در این روزهای پرتلاطم ایران آیا می‌توانیم به فکر صادرات باشیم؟

در وضعیت فعلی اقتصاد ایران چرا باید به فکر صادرات باشیم؟
حال‌ و هوای اقتصاد این روزهای ایران خوب نیست. ارزش پولمان روز به روز در حال کاهش پیدا کردن است. تورم بالا و کاهش ارزش پول در ایران نیز باعث شده که قدرت خرید مردم روز به روز رو به کاهش برود و همین باعث رکود بازارها شده است. از طرفی افزایش روزانه قیمت ها، تولید کنندگان، فروشندگان و صاحبان کسب‌وکار را دچار سردرگمی کرده؛ زیرا نمیدانند اگر اجناسشان را بفروشند، فردا با چه قیمتی باید همان ها را جایگزین کنند. خیلی از کسب وکارها فروششان را متوقف کرده اند یا نزدیک به صفر کرده اند و منتظرند تا شرایط اقتصادی به ثبات برسد. ولی این راه حل مناسبی برای یک کسب‌وکار نیست.

اما این پایان راه نیست!
شما می‌توانید برای خود درآمد دلاری ایجاد کنید و با کاهش ارزش پولتان مقابله کنید. می‌توانید با استفاده از ظرفیت های صادراتی کشورهای همسایه بازار بزرگتری برای محصولات یا خدماتتان پیدا کنید و فروش خود را افزایش دهید. حتی می‌توانید محصولات دیگران را به کشورهای همسایه صادر کنید. البته به شرطی که آن محصول را به خوبی بشناسید و بدانید از کجا می‌توانید با شرایط مناسب جنس را تهیه کنید. پس در این اوضاع، شاید هنوز فرصت‌های متعددی وجود دارد که از آن‌ها بی‌خبریم و یا اطلاعات کاملی در خصوص آن‌ها نداریم!

چرا وضعیت فعلی اقتصاد ایران برای صادرات بسیار مناسب است ؟
۱- کاهش ارزش پول در ایران باعث شده ارزان بودن قیمت اجناسمان در خارج از کشور برایمان مزیت رقابتی ایجاد کند. این مزیت رقابتی در صادرات باعث افزایش فروش محصولاتمان می‌شود.
۲- از طرف دیگر یکی از دلایل افزایش قیمت ارز، کمبود ارز در کشور هست، اما اگر بتوانیم صادرات کنیم نه تنها خودمان به درآمد بهتری می‌رسیم بلکه با ورود ارز به کشورمان می‌توانیم به سهم خودمان در بالاتر نرفتن قیمت ارز کمک کنیم.

اما سوال این است: چطور؟ از کجا باید شروع کنیم؟ چه کشوری برای شروع صادرات مناسب است؟

مزایای صادرات به کشور آذربایجان چیست؟
ایران و آذربایجان علاوه بر مرزهای مشترک دارای اشتراکات دینی و مذهبی، قومیتی، فرهنگی و آداب و رسوم می باشند و به علت مرزهای مشترک نسبت به سایر کشورهای عضو CIS هزینه حمل و نقل بین دو کشور کمتر است و این خود یک مزیت صادرات به کشور آذربایجان است. صادرات به آذربایجان برای تبادل کالا از سوی ایران یکی از کشورهای هدف، می‌باشد. این کشور از اقتصادی متنوع با بخش‌های کشاورزی، خدمات، معدن، گردشگری و تولیدات کارخانه‌ای برخوردار است. این یعنی شما هم می‌توانید محصولتان را به آذربایجان صادر کنید. باکو، پایتخت آذربایجان، بزرگترین شهر و بندر این کشور می باشد و یکی از مناطق نفت‌خیز جهان به شمار می رود. با وجود اینکه درآمد سالانه ی رو به رشدی دارد، اما این کشور اقلامی مانند نساجی، لوازم خانگی، اتومبیل و قطعات وابسته به آن و بسیاری از مواد غذایی را از دیگر کشورها وارد می نماید.
از مهمترین شرکای تجاری صادرات به آذربایجان، کشورهای ایتالیا، آمریکا، فرانسه، اندونزی، روسیه، کانادا، تایوان، گرجستان و هند می باشند. ایران در سال های اخیر از شرکای تجاری مهم آذربایجان به شمار می آمده و اقلامی مانند: سیب زمینی، مواد پترو شیمی، مشتقات پلاستیکی، خرما و بسیاری از کالاها را به این کشور صادر می‌کند.

کالاهای صادراتی ایران به آذربایجان
کشور آذربایجان به عنوان یکی از مهمترین مقصد صادراتی کالاهای ایرانی می باشد. جمهوری آذربایجان بازار خوبی برای صادرات کالاهای اردبیل (به دلیل موقعیت و ظرفیت‌های استان‌های مرزی) را دارا می باشد. کشور آذربایجان بازار مناسبی برای صادرات محصولاتی از جمله سیمان، انواع محصولات کشاورزی و خدماتی است.

عمده ای از اقلام صادراتی ایران به جمهوری آذربایجان :
مواد غذایی
شیشه
پوشاک
میوه تازه
سبوس
سیب‌زمینی
لوله
کفش
محصولات کشاورزی
دانه ارزن
کلینکر
کاشی و سرامیک
چینی آلات
گندم
دانه پنبه
سیمان
سنگ ساختمانی
خرما
کنجاله
تفاله چغندر

من هم می‌توانم محصولاتم را به آذربایجان صادر کنم؟
با توجه به ظرفیت های کشور آذربایجان و مبادلات با کشور ایران شما هم می‌توانید صادرات به آذربایجان را در کسب و کارتان تجربه کنید. قیمت مناسب محصولات ایرانی، عامل مهمی برای افزایش صادرات به آذربایجان تلقی می شود. شما می‌توانید با صادر کردن محصولاتتان به کشور آذربایجان بازارهای جدیدی برای محصولتان ایجاد کنید. از طریق صادرات مسیری جدید برای افزایش فروشتان رقم بزنید.

راهنمای صادرات به آذربایجان

محدودیت‌های وارداتی:
مجوز ورود برای فرآورده های غذائی با منشاء حیوانی مورد نیاز است. کمیته دولتی دامپزشکی آذربایجان این مجوزها را صادر می کند. واردات تجهیزات خاص رادیواکتیویته جهت استفاده در صنعت نفت به مجوز ویژه نیاز دارد.

تهیه اسناد و مدارک برای واردات و صادرات:
واردکنندگان آذربایجان باید اسناد زیر را به گمرک آن کشور ارائه دهند:
۱ـ قرار داد امضاء شده واردات
۲ـ اظهارنامه گمرکی که مشخص کننده کالاهای وارد شده باشد.
۳ـ سیاهه کالاها
۴ـ مجوز ورود از وزارت‌خانه مربوطه در صورتی‌که محموله شامل آفت کش و دارو باشد
۵ـ بارنامه
۶ـ گواهی مبدأ
۷ ـ گواهی کیفیت کالا.

صادرکنندگان کالا در آذربایجان نیز باید اسناد زیر را به گمرک آن کشور ارائه دهند:
۱ـ سندی که مشخص کننده وضعیت قانونی مؤسسه صادرکننده باشد
۲ـ کد قانونی مؤسسه که توسط کمیته دولتی آمار تعیین شده است
۳ـ مفاد قرارداد
۴ـ گواهی مبدا کالا
۵ ـ سند صادر شده بوسیله یک بانک معتبر دال بر پیش پرداخت یا گشایش اعتبار اسنادی
۶ـ مجوز از هیئت وزیران آذربایجان چنانچه کالای صادراتی در بردارنده فناوری هسته ای یا مواد منفجره باشد
و نیز مجوز از وزارت‌خانه های مربوطه اگر کالا در بردارنده استخوان حیوانات، مواد خام داروئی و سنگهای گرانبها باشد و نیز در زمینه انتقال اطلاعات در زمینه منابع طبیعی و اختراعات مجوز از وزارت‌خانه مربوطه ضروری است
۷ـ اظهارنامه گمرکی.

آیا شما هم جزء کسانی هستید که از آموزش فروش و تکینیک های فروشندگی بی اطلاعید؟ دوست دارید فروش خود را افزایش دهید اما نمی‌دانید از چه راهی؟ فکر می‌کنید فروش یعنی تجربه‌فروش و نیازی به آموزش فروش و تکینیک های فروشندگی ندارد؟ نکته جالب اینجاست که بسیاری از راه‌های معقول وجود دارد که شما در فروشتان استفاده می‌کنید اما… در واقع، به شما در فروش محصولات و خدماتتان کمک نمی‌کند بلکه به فروشتان آسیب می‌زند. در اینجا ما از آموزش فروش و تکینیک های فروشندگی با شما می‌گوییم و ۴ تکنیک فروش به شما آموزش می‌دهیم که واقعا کار می‌کنند و روی فروش محصولات و خدماتتان تأثیرگذارند.

آموزش فروش و تکینیک های فروشندگی که فروشتان را افزایش می‌دهند.

۱- وضعیت موجود خود را به چالش بکشانید.
اکثر فروشندگان فرآیند فروش را به عنوان یک فرآیند خطی مشاهده می‌کنند. چشم انداز شما در فروش باید در نظرگرفتن شما و رقیبتان باشد اما… حقیقت این است که این‌ها تنها دو نقطه پایانی نیستند. گزینه دیگری در فروش وجود دارد و آن «تصمیم‌گیری به‌موقع» است. شما باید در مسیرتان، وضعیت موجود را بررسی کرده و با چشم‌انداز خود مقایسه کنید. تصمیم‌گیری به‌موقع انجام دهید که اگر نیاز به اصلاح است اصلاح کنید و اگر تغییرات لازم دارد تغییر دهید. از این طریق مسیر درست را طی کرده و این تصمیمات در فروشتان تأثیرگذار است.

۲- ارزشی که شما با محصولتان به مشتری می‌دهید چقدر است؟
محصولات و خدماتی که شما ارائه می‌دهید نسبت به رقبایتان چه وجه تمایزی برای مشتریان ایجاد می‌کند؟ مزیت رقابتی شما نسب به رقبایتان چیست؟چرا مشتریان باید محصولات و خدمات شما را انتخاب کنند؟
اگر می‌خواهید در فروش موفق باشید ۲ کار انجام دهید:
ایجاد تفاوت و اصل ۱ به ۱۰۰

برای ایجاد تفاوت فقط یک چیز لازم است و آن هم خلاقیت و نوآوری در کار است. خلاقیت و نوآوری از یک چیز نشأت می‌گیرد و آن عشق و علاقه شما به کارتان هست. علاقه شما به کارتان باعث می‌شود وقت بیشتری برای کارتان بگذارید و خلاق باشید. درنهایت با نوآوری، محصول خود را نسبت به رقبایتان متفاوت کنید.

اصل ۱ به ۱۰۰ به شما می‌گوید: در برابر محصول و خدمتی که به مشتری می‌دهید ۱۰۰ برابر پولی که به شما می‌دهد برایش ارزش ایجاد کنید. یعنی اگر شما محصولی را به قیمت ۵ هزار تومان به مشتری می‌فروشید کاری کنید که این محصول برایش ۵۰۰ هزار تومان بیارزد. آن موقع است که مشتری به پای محصولتان پول می‌ریزد.

۳- یک راه در آموزش فروش و تکینیک های فروشندگی این است که داستان سرایی کنید.
پیام رسانی در مورد داستان شرکتتان یکی از راه‌هایی است که افراد را جذب شما می‌کند و آنها را به مشتریانتان تبدیل می‌کند. توجه کنید که اگر شما شبیه خیلی شرکت‌های دیگر هستید، و می‌خواهید متفاوت جلوه کنید… داستان خود را به گونه ای بیان نکنید که خیلی متفاوت و دروغین باشد. اما برای ایجاد درک عمیق از ارزش شرکت شما توسط مشتریان، شما می‌توانید هر دو داستان “قبل” و “بعد” را بگویید. می‌توانید در مورد افرادی که تحت تاثیر شرکتتان قرار گرفته اند صحبت کنید. این‌ها افراد را به سوی شرکت شما جذب می‌کند.

۴- مشتری قهرمان ایجاد کنید.
هر داستان یک قهرمان دارد. چه کسی قهرمان داستان شماست؟ آیا شرکت شما یا راه حل شما قهرمان است یا مشتریتان؟ شما باید کاری کنید که مشتری احساس کند قهرمان داستان شماست. شما نقش یک مربی را دارید. شما در آنجا هستید تا به مشتریانتان کمک کنید که متوجه شوند نیازشان چیست؟ اینگونه او همیشه از شما در کسب و کارش کمک می‌گیرد و نتیجه اینکار فروش بیشتر شما است.

آموزش فروش هرچیزی به هرکسی شاید رویای هر فروشنده یا هر فردی در کسب وکارش باشد. فروش پایه موفقیت در کسب و کار است. برای موفقیت، شما باید آموزش فروش هرچیزی به هرکسی را بدانید. این مهم‌ترین مهارتی است که می‌توانید داشته باشید. موفقیت در کسب و کار، حول فروش می‌گردد و اگر در فروش خوب نباشید، سختی‌های زیادی برای موفقیت در کسب و کار خواهید داشت. فروش را می‌توان نوعی نفوذ تلقی کرد.

اصول آموزش فروش هر چیزی به هر کسی
برای آموزش فروش هرچیزی به هرکسی ،روش‌های متقاعدکننده‌ای وجود دارند که در کسب و کار بسیار خوب عمل می‌کنند؛ اما، اگر می خواهید موفق شوید، در فروش چندین اصول وجود دارد که باید به آن عمل کنید. با عمل به این اصول، می توانید راه خود را برای موفقیت طولانی مدت ادامه دهید. اگر به این اصول پایبند نباشید و در انجامشان ثابت‌قدم نباشید، باید با شانس خود برای موفقیت خداحافظی کنید. 

۵ اصل حیاتی فروش

۱- ارزش واقعی ایجاد کنید.
تا به حال فکر کرده اید که چرا برخی کسب و کارها موفق و برخی ناموفقند؟ دلیل موفقیت کسب و کارها فقط یک چیز است و آن ایجاد ارزش برای مشتری است. بدانید اگر نیازهای خود را قبل از نیاز مشتریانتان قرار داده اید، هیچ‌گاه موفق نخواهید شد. هر آن‌ چیزی را که شما قصد فروشش را دارید و رویای شماست، در اولین اولویت این کار را با درنظر گرفتن منافع مشتریانتان و سپس با قلبتان انجام دهید. این پایه موفقیت است. اگر غیر از این انجام دهید ممکن است بتوانید محصولتان را بفروشید اما برای مدتی کوتاه است و در بلند مدت شکست می‌خورید. به شرکت‌های بزرگ نگاه کنید و از آن‌ها الگوبرداری کنید. مثلا شرکت فیس‌بوک مردم جهان را از طریق یک شبکه اجتماعی عظیم به هم متصل کرده است. گوگل نتایج جستجوی دقیق هرچیزی را به شما نمایش می‌دهد پیش از آنکه شما را مجذوب خود کند تا یک آگهی(Google Adwords) ارائه دهید.

۲-با محصولاتتان، زندگی دیگران را بهبود بخشید.
نه تنها باید با محصولاتتان برای مشتری ارزش‌گذاری کنید؛ بلکه باید راه‌هایی را پیدا کنید که بتوانید با محصولات و خدمات خود، زندگی مشتریان را بهبود بخشید. مطمئنا، شما می‌توانید برای مدت کوتاهی هر چیزی را به هر کسی بفروشید اما…
اگر شما با محصولات و خدماتتان، زندگی مشتریان و مصرف‌کنندگان را بهبود ندهید، واقعا وقت خود را هدر داده‌اید و در بلند مدت شکست نصیبتان می‌شود. با ساختن محصولات، خدمات یا اطلاعاتی که زندگی دیگران را بهبود می‌بخشد، شما به طور کامل می توانید کسب و کار خود را تغییر دهید و موفق شوید. ما در حال صحبت کردن در مورد رشد چشمگیر بلندمدت هستیم. فراتر از هر چیزی که احتمالا رویای آن را دارید. این بدان معنا نیست که شما نمی‌توانید از تلاش های خود سود ببرید. بدین معنی است که شما باید اول و مهمتر از همه برای بهبود زندگی مشتریان تمرکز کنید. 

۳- یک اصل در آموزش فروش هرچیزی به هرکسی این است که قابل اعتماد و شفاف باشید.
اگر واقعا می خواهید موفق شوید، شما باید قابل‌ اعتماد و شفاف باشید. ادعاهای غیرواقعی نکنید زیرا در عصر حاضر، مردم می توانند به راحتی متوجه ادعاهای غیرواقعیتان شوند. راهنمایی نادرست برای اینکه فقط محصولتان را بفروشید درحالیکه می‌دانید نیاز مشتری رفع نمی‌شود، فقط اتلاف وقت است. در عوض، در مورد محصولات یا خدمات یا اطلاعاتی که در اختیار مشتریان قرار می‌دهید،صادق باشید. ابتدا نیاز مشتریانتان را درنظر بگیرید و صادقانه آن‌ها را راهنمایی کنید. حتی اگر این بار نتوانید بفروشید مطمئنا با ایجاد اعتماد در مشتری در دفعات بعدی می‌فروشید.

۴- بر نکات مثبت هر چیز تمرکز کنید.
با توجه به اینکه ما ۶۰.۰۰۰ افکار روزانه داریم و به میزان زیادی در ذهن ناخودآگاهمان اتفاق می‌افتد… اگر شما بر نکات مثبت تمرکز نکنید، احساس می‌کنید که کنترلی بر زندگیتان ندارید؛ اگر شما جنبه منفی هرچیز را ببینید، این افکار به تمام زندگیتان سرایت می‌کند؛ بنابراین در زندگی و کسب و کارتان موفق نخواهید بود و شما مطمئنا نمی‌توانید، فروش کنید. شما باید در هر زمان و مکان، افکار خود را بر نکات مثبت تمرکز دهید. به عبارت دیگر، افکار منفی نداشته باشید و انرژی منفی ندهید. بله، سخت است اما، لازم است. شما به سادگی نمی‌توانید پیشرفت کنید، اگر همیشه تمرکز بر نکات منفی و نه لذت بردن از نتایج مثبت داشته باشید. مطمئنا، کسب و کار سخت است. همه ما این را می دانیم. اما، اگر شما در کار، افکار و انرژی مثبت خود را حفظ کنید، هر کسب و کاری راحت تر می‌شود. 

۵- اصل ۸۰/۲۰ را رعایت کنید.
قانون ۸۰/۲۰ بیان می کند که ۸۰ درصد از نتایج، حاصل از ۲۰ درصد تلاش‌ها است. در فروش، این بدان معنی است که ۸۰ درصد فروش، از ۲۰ درصد مشتریان است. بر این اصل تمرکز کنید و آن را رعایت کنید. در کسب و کارتان، تلاش‌هایی را که بزرگترین نتایج را تولید می‌کنند پیدا کنید. با این اصل می‌توانید به‌جای ۱۸ ساعت کار روزانه تنها در ۴ ساعت کارتان را انجام دهید و بیشترین نتیجه را بگیرید. اکثر افراد فکر می‌کنند راز موفقیت در کسب و کار، خودکشی کردن در کار است. اینگونه نیست تنها کافی است که مشخص کنید کدام تلاش‌ها بزرگترین نتایج و مقیاس را ایجاد می‌کنند. با رعایت این اصل شما در کسب و کارتان رشد می‌کنید.

فروش یک هنر است.آموزش فروش و تکنیک های فروش کاربردی‌ترین و موثرترین روش پیشبرد اهداف کسب و کار است. با فراگرفتن آموزش فروش و تکنیک های فروش می‌توان در راه موفق بود. تبدیل شدن به فروشنده حرفه ای برتر در هر صنعتی، یک مهارت خاص است.
ما در این مطلب تکنیک‌هایی که فروشنده‌های حرفه‌ای برتر استفاده می کنند را با شما در میان می‌گذاریم.

آموزش فروش و تکنیک های فروش

۱- داشتن اطلاعات کامل درباره محصولات و خدمات
یکی از بزرگترین مسائل در آموزش فروش و تکینیک های فروش و تبدیل شدن به یک فروشنده ی حرفه ای موفق، داشتن اطلاعات گسترده درباره محصولات و خدمات و به روز نگه داشتن آن اطلاعات است. کار فروش هر کسب و کاری را که برعهده می‌گیرید باید درک قابل توجهی از آن کسب و کار و یا صنعت داشته باشید. این امر باعث می‌شود که بتوانید در مسائل، راه‌حل‌های منحصر به فرد و بسیار خوب برای مشتریان و محصولاتتان داشته باشید. با به کارگیری تکنیک‌های فروشنده‌های حرفه‌ای، شما شاهد افزایش حجم میزان فروش به مشتریانتان و همینطور افزایش حجم فروش به مشتریان جدید خواهید بود.

۲- دانستن نحوه بستن قرارداد
یکی از بزرگترین مسائل فروشندگان، ندانستن نحوه گذر از مرحله معرفی محصول به مرحله ی متعهد کردن خریدار است. شما می‌توانید بستن قرارداد در حد معرفی محصول و پیشنهاد دادن گزینه‌های مختلف به مشتریانتان را تمرین کنید. این کار کمک می‌کند تا شما گزینه های مختلفی را ارائه دهید که می تواند جریان گفتگو را در مسیر طبیعی، راحت و قابل اعتماد پیش ببرد.

۳- شما اولین نفری باشید که با مشتریان تماس می‌گیرید.
بررسی‌ها نشان داده‌اند که اگر شما اولین فروشنده‌ای باشید که با مشتریان تماس می گیرد، بیشتر از ۵۰ درصد مشتریانی را که برای اولین بار با آنها تماس گرفته‌اید را جذب می‌کنید. این به این معنی است که اگر شما برای اولین بار از طریق محصولات و خدماتتان بتوانید راه حلی برای مسئله مشتریان و یا رفع نیازهایشان داشته باشید، به احتمال بیش از ۵۰ درصد، در آن فروش موفق خواهید بود.

۴- قصه‌ گوی داستان محصول و خدماتتان باشید.
درباره محصولات و خدمات خود داستان سرایی کنید. ساخت یک داستان به یاد ماندنی درباره اینکه چگونه محصول یا خدمات شما ، به مشتریانتان مربوط می‌شود و می‌تواند مسئله او را حل کند، عاملی مهم در کار فروش است. با اینکار نه تنها شما یک حلال مشکلات هستید، بلکه احساس خوب و تجربه‌ای مثبت برای تصمیم گیرنده فراهم می‌کنید، و همه این موارد در به نتیجه رساندن کار فروش مهم و حیاتی هستند.

۵- مستقیم سر اصل مطلب نروید.
انتظار نداشته باشید که مشتریان، سریع محصول شما را بخرند. گزینه ای به مشتریان ندهید که او را مجبور کنید، برای انتخاب از میان تماس های فروش، شما را انتخاب کند. این روش خوبی نیست. گفت‌وگویتان را با “آیا شما چند دقیقه وقت دارید؟” یا “آیا زمان خوبی برای صحبت هست؟”، آغاز نکنید. بهترین گزینه مطرح کردن فوری موضوع این است که محصول شما چه تمایزی برای مشتریتان که آن را می‌خرد به همراه دارد. روی مسئله‌ ای که مشتری با آن روبرو می‌شود تمرکز کنید. توضیح دهید که محصول و یا خدمات شما چگونه این مسئله و یا نیاز آن‌ها را حل می‌کند.

اگر می‌خواهید از یک فروشنده معمولی به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل شوید، لازم است آموزش فروشندگی را دریابید. چرا یادگیری اصول فروش و آموزش فروشندگی ضروری است؟ زیرا فروشنده حرفه‌ای به مسائلی توجه می‌کند که معمولا سایر فروشندگان به آن مسائل توجه نمی‌کنند و همین نکات است که تفاوت در فروش ایجاد می‌کند. مهارت‌های بسیاری باید در یک فروشنده باشد که او را به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل نماید. در این مطلب به آموزش فروشندگی و تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه‌ای می‌پردازیم.

مهمترین چالش فروشندگان
یکی از اصلی‌ترین مشکلات فروشندگان، نداشتن اطلاعات کافی در خصوص محصول و خدماتی است که قصد فروشش را دارند. بسیار پیش آمده است که فروشندگان در خصوص محصولات خود اطلاعات ناقص یا گمراه‌کننده‌ای به خریدار می‌دهند. آیا چنین فروشنده‌ای می‌تواند محصول را به درستی معرفی کند و از آن در مقابل محصول و خدمات سایر رقبا دفاع نماید؟ آموزش فروشندگی را با بیان ۸ تکنیک فروشندگی حرفه‌ای بیان می‌کنیم. تمامی تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای کاربردی بوده و با استفاده صحیح از آن‌ها ، می‌توانید موجب افزایش فروشتان شوید و تعداد مشتریان خود را افزایش دهید.

آموزش فروشندگی و تکنیک‌های فروشندگی

۱- تماس سرد را به تماس گرم تبدیل کنید.
تماس سرد (cold calling) اصطلاحی در بازاریابی و فروش است. وقتی عبارت تماس سرد را می‌شنویم، فروش تلفنی و تماس‌های کسانی در ذهنمان تداعی می‌شود که با دفتر کار، خانه یا تلفن همراهمان تماس می‌گیرند و در مورد فروش خدمات بیمه یا کپسول آتش‌نشانی صحبت می‌کنند. اما تماس سرد به تماس تلفنی محدود نیست.تماسی است که فروشنده با هدف مشتری‌یابی با افراد تماس برقرار می‌کند. تماس سرد ممکن است به‌وسیله‌ ارسال ایمیل یا پیامک هم باشد. مهم‌ترین ویژگی تماس سرد این است که فروشنده در حین تماس و ارتباط، طرف مقابل خود را نمی‌شناسد یا بسیار کم می‌شناسد. اگر مشتری از قبل با برند، محصولات و خدمات شما آشنا باشد، این یک تماس گرم و در غیر این صورت یک تماس سرد است. شبکه‌های اجتماعی ابزاری مناسب برای افزایش آگاهی از برند است و درنتیجه منجر به تماس گرم می‌شود. به عنوان فروشنده، شما باید قبلا میزان “شناخت برند” و “جایگاه برند” را در ذهن مشتری بالابرده باشید تا مشتری، شما را به عنوان منبعی مطمئن برای تهیه محصولات و خدمات همواره به یاد آورد. این کار از طریق شبکه‌های اجتماعی مانند لینکدین و اینستاگرام قابل انجام است. نتایج تحقیقات نشان می‌دهد که حجم فروش محصولات بعد از تماس گرم تقریبا ۴۷% بیشتر از حجم فروش بعد از تماس سرد است.

۲- برند رقیبتان را تخریب نکنید.
یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات فروشندگان ، تخریب برند رقبا و مقایسه نمودن محصول خود با آنان است. در این حالت اولین چیزی که به ذهن مشتری می‌رسد ، وجود سایر برندها در بازار است. در دنیای پیشرفته امروز با گسترش تکنولوژی، افراد بسیار سریع به اطلاعات محصولات از طریق اینترنت دسترسی دارند. بنابراین برای فروش محصول خود، برند رقیبتان را نکوبید و از آن بدگویی نکنید و برندتان را با بقیه برندها مقایسه نکنید. روی محصولات و خدمات خود با تمامی نقاط قوت و ضعفش تمرکز کنید.

۳- وقت مشتری را تلف نکنید و مستقیم سر اصل قضیه بروید.
در زمان صحبت با مشتری نباید زیاد وقت او را بگیرید و حوصله‌اش را سر ببرید. اما نباید با گزافه‌گویی، فرصت قطع ارتباط و گفتگو را به او بدهید. برای مثال تماس تلفنی ابتدا با این سوالات آغاز شود :
چند دقیقه وقت دارید؟
آیا زمان خوبی برای صحبت هست؟

البته این به معنای فشار بر مشتری و دیکته کردن چیزی به او نباید قلمداد شود. سریع باید سراغ اصل قضیه بروید و محصولات و خدمات خود را معرفی نمایید. و به مشتریتان بگویید این محصولات و خدماتتان چه مزیت‌هایی دارند.

۴- یکی از نکات آموزش فروشندگی این است که مشتری را به مرحله خرید برسانید.
یکی از بزرگ‌ترین مشکلات بسیاری از فروشندگان این است که: نمی‌دانند چگونه باید مشتری را از مرحله معرفی به مرحله ایجاد تعهد به خرید و فروختن منتقل نمایند. در حقیقت،برای رساندن مشتری از مرحله معرفی به مرحله فروش باید بیان و صحبت‌هایتان همراه با ارائه گزینه‌های قابل انتخاب برای مشتریتان باشد. ارائه گزینه‌ها در این مسیر، باید به صورت کاملا طبیعی بیان شود تا مشتری با شنیدنشان احساس راحتی و امنیت در انتخاب داشته باشد.

۵- تسلیم نشوید.
تا حالا تجربه کردید که باید حداقل ۷ تا ۱۰ مرتبه با یک شرکت متوسط یا بزرگ تماس گرفته شود تا بتوان با مدیرعامل آن شرکت جلسه‌ای را هماهنگ کرد. یک فروشنده حرفه‌ای باید حداقل ۳ تا ۵ تماس برقرار نماید تا به موفقیت دست یابد. با پافشاری و آموختن در خصوص مشتری هدف و صنعت، موفقیت حاصل می‌شود. پس انتظار نداشته باشید با اولین تماس‌ها موفق به برقراری ارتباط با مشتریتان شوید.

۶- اولین نفری باشید که با مشتریان تماس می‌گیرد.
تحقیقات نشان می‌دهد فروشنده‌ای که اولین تماس را برقرار می‌کند و در خصوص رفع نیاز مشتریان، راه حل هایی با محصولات و خدمات خود برای مشتریان می‌دهد، شانس موفقیتی برابر ۵۰ درصد داشته باشد. بنابراین سعی کنید جزء اولین تماس‌گیرنده‌ها باشید و نیاز مشتریتان را رفع کنید.

۷- کلامتان را به تصویر بکشید.
نتایج تحقیقات نشان می‌دهد که سرعت پردازش تصاویر در ذهن انسان تا ۶۰ هزار مرتبه بیشتر از پردازش متون است. در مقاله‌ای از پارکینسون با نام leader of Billion Dollar Graphics اشاره شده است که تصویر دارای عناصر احساسی و شناختی است. تصویر موجب افزایش سرعت پردازش و درگیری بیشتر قسمت رؤیاپردازی و تصویرسازی مغز می‌شود. مفاهیم تصویری به قسمت حافظه بلندمدت می‌روند. بنابراین تصاویر به عنوان ابزاری قدرتمند، کمک فراوانی به فروشنده خواهد نمود. فروشنده حرفه‌ای باید مهارت استفاده به موقع از تمام ابزارهای نمایش‌دهنده اطلاعات مانند ویدیو، انفوگراف، پاورپوینت و حتی اپ موبایل را برای انتقال مفاهیم و کلام خود به مشتری داشته باشد. چنین ابزارهای فروشی می‌تواند چندین بار و بدون از دست رفتن اثربخشی ، مورد استفاده قرار گیرد. پس هنگامی‌که مشتری با یک کلمه یا جمله کوچک روبرو می‌شود، اطلاعات تصویری ذخیره‌شده در مغز، یادآوری می‌شود. بنابراین شما را در ذهنش به خاطر دارد و این موجب وفاداری مشتری و فروش بیشتر می‌شود.

۸- داستان‌گو باشید.
فروشندگان موفق، افرادی هستند که داستان‌گوی قوی هستند. فروشنده حرفه‌ای باید بتواند داستان برند، محصولات و خدمات خود را کاملا روان تعریف نماید. در مقالات متعددی اشاره شده است که ۶۳% مشتریانی که حقایق برند را در غالب داستان شنیده‌اند ، آن حقایق را به یاد می‌آورند. درحالیکه تنها ۵% مشتریانی که حقایق برند را در غالب برخی اطلاعات پراکنده شنیده‌اند، آن حقایق را به یاد می‌آورند. خلق یک داستان با قدرت و جذاب، یک عامل مهم و اساسی برای افزایش بهره‌وری فروش است. داستان قادر است حسی مثبت و تجربی- شناختی مهمی برای تصمیم سازان سازمانی به وجود آورد.

در پایان باید اشاره نماییم که توانایی آموزش فروشندگی حرفه‌ای، ارتباط مستقیم با سطح تحصیلات، تجربه و مهارت شما دارد.

۱۰ قانون فروش موفق بهت یاد میده که فروش حرفه‌ای ترکیبی از علم و هنره. خبر خوب اینه که فروش هنری هست که میتونی یاد بگیری؛ و با رعایت ۱۰ قانون فروش موفق به یک فروشنده برجسته تبدیل بشی. البته ترتیب این ۱۰ قانون اهمیت داره! بذار یه مثال بزنم: فروش مثل شماره‌گیری یه شماره تلفن ۱۰ رقمیه. اگه می‌خوای با فرد اون طرف خط (یعنی مشتری) ارتباط برقرار کنی، باید این اعداد رو با ترتیب صحیح وارد کنی. پس باید این ۱۰ قانون فروش موفق رو مو به مو رعایت کنی. 

” در هر کسب و کاری مهمترین مسئله فروش است.مسئله‌ای که می‌تواند منظم‌ترین کار و کسب‌ها را ورشکست کند یا کوچک‌ترین کار و کسب‌ها را ثروتمند کند.”

۱۰ قانون فروش موفق
در نظرسنجی اخیر مؤسسه گالوپ در مورد رفتار صادقانه و اخلاق متخصصان کار و کسب، چنین نتیجه‌ای منتشر شده: از نظر رفتار صادقانه و اخلاق‌مدارانه فروشنده‌های بیمه و فروشندگان خودرو در پایین فهرست قرار دارن. (شاید تو دلت بگی همین طور افرادی که در کار فروش املاک هستن و…) اما آیا فقط این فروشنده‌ها از نظر مشتری‌ها اعتبار پایینی دارن؟ نه! بیشتر از ۸۵٪ از مشتریان نگاه منفی به همه فروشندگان دارن. اما این به این معنی نیست که تو نمی‌تونی فروشنده خوبی باشی. تو می‌تونی از اشتباهات فروشندگان دیگه درس بگیری و به یک فروشنده محبوب و موفق تبدیل بشی.

۱۰ قانون فروش موفق چیست؟
مطالبی که در ادامه می‌خونی شاید ساده و کوتاه باشن، اما رعایت کردن یا نکردن اون‌ها در فروش تفاوت عمده ای ایجاد می کنه. پس هیج‌کدوم رو سرسری نگیر. 

قانون ۱ : کمتر صحبت کن و بیشتر گوش بده.
این نکته خصوصا در چند دقیقه اول تعامل فروش خیلی مهمه. یکی از ۱۰ قانون فروش موفق اینه که از ابتدای ارتباط با مشتری درمورد محصولات و خدمات خودت صحبت نکنی. یادت باشه درباره خودت هم نباید با مشتری صحبت کنی. مدام از محصولاتت تعریف نکن. شاید چیزهایی که تو میگی از نظر خودت مفیده نه از نظر مشتری. پس ببین مشتری خودش چی میگه و چی میخواد. اگه زیاد حرف بزنی متوجه نمیشی خواسته واقعی مشتری چیه. پس سعی کن کمتر صحبت کنی و بیشتر گوش کنی.

قانون ۲ : کاری کن مشتری مجذوبت بشه.
قانون دوم از ۱۰ قانون فروش موفق می‌گه: اگه قصدت فقط فروش محصولات و خدمات باشه به نتیجه نمی‌رسی! تو باید کاری کنی که مشتری، خودش مجذوب و مسحور تو و محصولاتت بشه. بذار احساس کنه تو می‌خوای کمکش کنی و به چشم پول نگاهش نمی کنی! مهمترین نکته فروش اینه که اگه افراد متوجه بشن تو می‌خوای به هر قیمتی محصولت رو بهشون بفروشی، بلافاصله دیوارهای دفاعیشون بالا می‌ره و همه کاری می‌کنن تا ازت دور بشن. لابد می‌پرسی پس چطوری محصولت رو بفروشی؟ در قانون بعدی جوابش رو میگم.

قانون ۳ : سوال کن.
در مورد مشتری کنجکاو شو و درباره محصولات و خدماتی که تا الان ازشون استفاده کرده سوال بپرس. آیا از محصولات و خدماتی که الان ازشون استفاده میکنه راضی هست؟ آیا چیزی که الان ازش استفاده می‌کنه مقرون به صرفه است؟ آیا به اندازه کافی به اون محصولات اطمینان داره؟ البته نباید سوال بیخود بپرسی و وقتش رو بگیری. باید سوالات درست و هدفدار بپرسی که بهت درباره نیاز مشتری اطلاعات بده. وقتی بفهمی خواسته مشتری چیه – و دیگه اصرار نکنی محصولی که به دردش نمی‌خوره رو بخره – مشتری بهت اعتماد می‌کنه و تمابلش برای خرید بیشتر میشه.

قانون ۴ : با مشتری همانطور صحبت کن که با خانواده و دوستانت صحبت می‌کنی.
با مشتری با لحن خشک و رسمی حرف نزن. جوری صحبت نکن که حس کنه حوصله نداری و فقط میخوای یه چیزی رو بهش بفروشی. از محصولت تعریف کن اما اغراق نکن. مطمئن باش مشتری متوجه میشه کجا صداقت داری و کجا خالی می‌بندی! از رقبا بدگویی نکن، با اینکار جایی در فکر و قلب مشتری برات باز نمیشه. لحن و آهنگ صحبتت هم باید مناسب باشه، نه خیلی بلند حرف بزن نه خیلی آروم.
۱۰ قانون فروش موفق می‌گه با مشتری دوست باش؛ و جوری باهاش صحبت کن که انگار یکی از دوست‌ها یا آشناهات هست. البته نکته مهم اینه که در عین صمیمیت از شوخی‌های بی‌جا دوری کنی.

قانون ۵ : برای صحبت با مشتری وقت مناسبی رو در نظر بگیر.
برای صحبت با مشتری عجله نکن. نظرش رو بپرس که آیا وقت کافی برای صحبت‌کردن داره یا نه؛ خصوصا اگه باهاشون تماس تلفنی گرفتی. اگه مشتری جواب منفی داد ناراحت نشو. قطعا زمان مناسبی برای صحبت نبوده و تو فرصت داری یه زمان دیگه دوباره باهاش تماس بگیری. فکر نکن که اگه همین الان باهاش حرف نزنی فراموشت میکنه یا حتما از فروشنده دیگه‌ای خرید میکنه.

قانون ۶ : پاسخ‌های کوتاه اما کافی به سوالات مشتری بده.
اگه مشتری سوالی پرسید، پرحرفی نکن و دقیقا جواب سوالش رو بده. حتما خودت هم تجربه برخورد با فروشنده‌هایی رو داری که آدم رو به حرف می‌گیرن یا مدام محصولاتی رو پیشنهاد می‌دن که اصلا مورد نیازمون نیستن. این فروشنده‌ها انگار اصلا توجه نمی‌کنن چی پرسیدیم و دنبال چی هستیم. تو از این دست فروشنده‌ها نباش. وقتی مشتری سوالی می‌پرسه به شکل واضح و دقیق چواب همون سوال رو بده.

قانون ۷ : مشتری رو بشناس!
تا جایی که ممکنه درباره مشتری اطلاعات اولیه کسب کن. شغلش چیه؟ میزان تحصیلاتش چقدره؟ محصولات مدرن رو بیشتر می‌پسنده یا کلاسیک؟ در ۱۰ قانون فروش موفق مهمه که بدونی چه کسی مخاطبت هست و داری با کی حرف می‌زنی. قطعا لحن صحبت و جملاتی که برای ارتباط با یک خانم خانه‌دار انتخاب می‌کنی فرق داره با زمانی که مخاطبت یک خانم مدیرعامل هست. چون این دو گروه معمولا نیازها و سلیقه‌های متفاوتی دارند. مورد دیگه اینه که باید بدونی مشتری چقدر اطلاعات عمومی و تخصصی درباره محصول یا خدماتت داره. یعنی اگه درباره مشخصات تخصصی محصول باهاش حرف بزنید متوجه میشه یا فقط حوصله‌اش سر میره؟ یا برعکس، خودش در مورد اطلاعات تخصصی محصول سوال می‌پرسه و وارد هست؟

قانون ۸ : لازم نیست برای محصول یه سمینار ۳ ساعته ارائه بدی!
از مواردی که به محصول یا خدماتت مربوط نیستن حرف نزن. فقط اطلاعاتی روبه مشتری بده که در وهله اول نیاز داره. اگه اطلاعات بیشتری لازم باشه خودش سوال می‌پرسه. با پرگویی مشتری رو خسته و کلافه نکن.

قانون ۹ : شکاف بین خود و مشتری رو از بین ببر.
وقتی هشت مرحله اول از ۱۰ قانون فروش موفق رو اجرا کردی، حتما اطلاعات خوبی در مورد مشتری و خواسته‌هاش به دست آوردی. حالا باید اعتمادش رو جلب کنی. جلب اعتماد در حقیقت از همون گام های اول و دوم شروع شده. این بار تو شکافی که بین مشتری و خرید محصول هست رو با اعتمادسازی پر می کنی. چطوری؟ مثلا از خدمات پس از فروش و پشتیبانی محصولات بگو، به مشتری نشان بده چه قدم های موثری برای ایمن کردن خرید برداشتی. به صورت خلاصه، کاری کن که او از این خرید خیالش راحت باشه. یعنی بدونه اگه راضی نبود راه برگشتی وجود داره!

قانون ۱۰ : فراموش نکن که تو فقط یک فروشنده نیستی.
این یک اصل در زندگیه. تو قبل از اینکه فروشندگی یا هر شغل دیگری رو به عنوان حرفه خودت انتخاب کنی، یک انسان هستی. ۱۰ قانون فروش موفق بهت میگه:
در گفتارت با مشتریان صادق باش.
درباره محصولات و خدماتت به درستی مشتری رو راهنمایی کن تا اگه نیازی به محصولت نداره، خرید نکنه.
هدف اصلیت فروش محصولات و خدماتت نباشه، بلکه تعامل با مشتری و کسب رضایت او باشه.
این شکلی رفتار کردن قطعا تو رو به یک فروشنده برجسته تبدیل خواهد کرد.

تمرین عملی برای ۱۰ قانون فروش
درست همین لحظه و قبل از رفتن به یک مقاله دیگه، به خودت نمره بده! اگر هر قانون فروش رو برابر با یک نمره بدونیم، نمره تو از صفر تا ۱۰ چه عددی است؟

شما با دانستن رازهای موفقیت در بازاریابی می‌توانید مسیرتان را چند پله یکی طی کنید. بازاریاب‌های با استعداد، بهترین ترفندها، استراتژی‌ها و توصیه‌های خود را برای رشد کسب‌وکارها به اشتراک گذاشته اند. ما آن‌ها را به عنوان رازهای موفقیت در بازاریابی با شما در میان می‌گذاریم تا موفقیت شما در این راه رقم بخورد.

تعریف بازاریابی
اگر از شما به عنوان یک متخصص بازاریابی بپرسند “تعریف بازاریابی چیست“ آیا قادر به تعریف درستی از آن هستید؟ برخی مؤسسات تعاریف متفاوتی از بازاریابی گفته‌اند که ما آن‌ها را با شما در میان می‌گذاریم.

موسسه خبرگان بازاریابی (Chartered Institute of Marketing) بازاریابی را این چنین توضیح می­‌دهد : “ مدیریت فرآیند شناسایی، پیش بینی و ارضای نیازهای مشتری به شکلی سودآور. ”
انجمن بازاریابی آمریکا (The American Marketing Association) آخرین تعریف از بازاریابی در سال ۲۰۱۳ را اینگونه می‌گوید: ” بازاریابی، مجموعه­ ای از فعالیت ها و فرآیندهای ایجاد، انتقال، ارسال و تبادل هر آنچه که برای مشتریان، ارباب رجوع، شرکای تجاری و در کل برای جامعه ارزشمند باشد، است. ”

بازاریابی یا همان مارکتینگ با یک ایده جدید یا یک محصول نوآورانه شروع نمی‌شود. نقطه آغاز و پایان هر کسب‌وکاری بازاریابی است و محوریت بازاریابی را نیز مشتری تشکیل می‌دهد. در واقع فرآیند بازاریابی حتی قبل از آنکه مشتری وارد چرخه کسب و کار شود، آغاز می شود، نه زمانی که محصول آماده فروش است. بنابراین باید گفت بازاریابی فرایند مشتاق کردن مخاطبین به محصولات و یا خدمات است. این فرآیند با انجام تحقیقات بازار آغاز و با تحلیل رفتار مشتریان، شناخت کامل خواسته ها و نیازهای بازار هدف، نگهداشت مشتریان، و افزایش سهم بازار ادامه خواهد داشت.

رازهای موفقیت در بازاریابی

۱- کشف نیازهای مردم
اولین رازهای موفقیت در بازاریابی این است که از نیاز مشتریانتان آگاه باشید و درصدد رفع آن‌ها برآیید. مشتریان به خواسته‌هایشان ممکن است شما را متعجب کنند اما مهم نیست، مهم این است که خواسته مشتری چیست. نکته جالبی که وجود دارد این است که اکثر کسب‌وکارها فقط به مشتریانشان توجه می‌کنند اما جیمز ماهون به عنوان یک مشاور بازاریابی پیشنهاد می‌کند: «به کسانی که مشتریان اصلی شما نیستند بی‌توجهی نکنید. این افراد معمولا بیشترین درس را به شما می‌دهند.»
توجه به نیازهای کسانی که مشتری شما نیستند، این امکان را به شما می‌دهد که فرصت‌های جدید بازار را کشف کنید و محصولات جدید مطابق با آن نیازها به بازار ارائه دهید.

۲- مشاور مشتری بودن
این نگرش را در خود ایجاد کنید که با کشف نیازها و خواسته‌های مشتری، به عنوان یک مشاور، او را برای یک خرید صحیح و با ارزش راهنمایی کنید. اگر چنین نگرشی داشته باشید، مشتری خود را برای مدتی طولانی حفظ خواهید کرد. اگر مشتری احساس کندکه شما قبل از اینکه به سود خود توجه داشته باشید ،منافع او را در نظر می‌گیرید، به شما اعتماد می‌کند و اعتماد یکی از مهمترین ارکان فرایند فروش است. اگر متوجه شدید که مشتری شما قصد خرید محصول شما را ندارد، بدون حوصله به باقی سوالات او پاسخ ندهید. بازهم به او برای انتخاب و تصمیم‌گیری درست کمک کنید. نصب برگه‌هایی مثل “فلان چیز را نداریم سوال نفرمایید” از برقراری ارتباط با مشتریان جلوگیری می‌کند. کاری کنید تا مشتری باز هم به شما رجوع کند. حتی اگر از شما آدرسی را پرسیدند با جان و دل راهنمایی کنید. بنابراین یکی از رازهای موفقیت در بازاریابی این است که قبل از اینکه به ارائه توضیحات محصول خود بپردازید؛ با پرسش‌های خوب، هر چه بیشتر در مورد مشتری و نیازهایش اطلاعات کسب کنید؛ آنگاه در راستای کمک به او برای خرید مناسب، از هیچ تلاشی دریغ نکنید.

۳- ایجاد روابط با افراد تاثیرگذار
اگر بازاریاب باهوشی هستید می‌دانید که می‌توانید به‌جای تلف‌کردن ساعت‌ها و روزها برای جذب مخاطب، از نفوذ و قدرت دیگران به نفع خود استفاده کنید. افراد تاثیرگذاری هستند که سال‌ها زمان خود را برای جذب مخاطبشان صرف کرده‌اند و تنها کاری که شما لازم است انجام دهید ایجاد ارتباط با این افراد است. مثلا افراد زیادی هستند که در شبکه‌های اجتماعی فعالیت دارند و تمام دشواری های جذب مخاطب را سپری کرده‌اند؛

نیم میلیون فالوئر و ۳۰۰ هزار دنبال کننده در اینستاگرام دارند و می‌توانند شما را به مخاطبانشان معرفی کنند. به یاد داشته‌باشید این گونه بازاریابی یک رابطه ادامه‌دار است و یک معامله تراکنشی (Influencer Marketing) نیست. بنابراین یکی از رازهای موفقیت در بازاریابی برقراری ارتباط با افراد تاثیرگذار است؛ اگر به چنین بازاریابی علاقه دارید، باید وقت کافی برای شناختن این افراد و اهدافشان بگذارید.

۴- ایجاد محتوا و بازاریابی درون سو (Inbound Marketing)
اگر کسب‌وکار تازه‌ای راه‌اندازی کرده‌اید بدانید ۶۰ روز اول، بهترین فرصت برای ایجاد محتوا در سایت شما می‌باشد. کسب‌وکارهای بزرگ در همه جای دنیا به ایجاد محتوا علاقمندند و این علاقه، کاملا منطقی است. کسب‌و کارهایی که به دنبال فروش محصولات و خدمات خود هستند مبالغ زیادی را برای تبلیغات خرج می‌کنند که هرگز دیده نمی‌شود؛ اما این نوع کسب‌وکارها غافل از این نکته مهم هستند که خودشان می‌توانند محتوای مناسب با کارشان ایجاد کنند.

۲ دلیل اولویت داشتن ایجاد محتوا
بازاریابی فقط به معنای پیدا کردن مشتری برای محصولاتی که تولید کرده‌اید نیست. در واقع اطلاع داشتن مشتریان در مورد بازار کارتان نیز بسیار مهم است.
بازاریابی درون سو زمان بر است و نیاز به سرمایه‌گذاری بلندمدت دارد؛ بنابراین هر چه شما زودتر شروع کنید، بهتر است.

بنابراین یکی دیگر از رازهای موفقیت در بازاریابی این است که باید بودجه بازاریابی خود را هوشمندانه مدیریت کنید؛ و اولین کاری که باید انجام دهید ایجاد محتوا در روزهای ابتدایی شروع کسب‌و کارتان می‌باشد.

۵- تمرکز بر تبلیغات بومی
طبق پیش بینی eMarketer هزینه تبلیغات بومی آمریکا از ۳.۲ میلیارد در سال ۲۰۱۴ به ۸.۸ میلیارد دلار در ۲۰۱۸ خواهد رسید. تلاش کنید بیشتر با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید. شما باید بتوانید اعتماد مشتری را جلب کنید تا به شما متعهد شود و جزئی از مشتریان وفادارتان شود. بیش از حد بر روی مسائلی مانند تخفیفات، پیشنهادهای ویژه و … که می‌خواهید به مشتریان عرضه کنید تمرکز نکنید. از رازهای موفقیت در بازاریابی این است که بر برقراری ارتباط دوطرفه با مشتریان خود تمرکز کنید.

۶- بیشترین استفاده از برگزاری وبینار
هر مورد کوچکی نیاز به تفکر استراتژیک دارد. دقت کنید که فرصت‌های ناشی از سمینارها و وبینارها را دست کم نگیرید؛ زیرا شرکت‌کنندگان نه تنها تخصص و اعتبارشان را با خود می‌آورند بلکه در حالت ایده‌آل مخاطبان جدیدی نیز برای شما پیدا می‌شود. یکی از رازهای موفقیت در بازاریابی برگزاری وبینارها/سمینارها و استفاده حداکثری از فرصت‌های بوجود آمده می‌باشد. برای این منظور، ابتدا باید افراد ترغیب به ثبت‌نام در وبینار/سمینار شما شوند، حتی اگر نتوانند در خود سمینار حضور داشته باشند. بنابراین صفحه ثبت نام شما نباید صفحه‌ای پیچیده و دشوار باشد. همچنین دکمه‌های به اشتراک‌گذاری در شبکه‌های اجتماعی پس از انجام ثبت نام برای آنها نمایش داده شود.

۷- استفاده از ویدئوهای انگیزشی
اگر کارآفرین هستید ویدئوها را به عنوان قسمتی از فرآیند انگیزشی ببینید نه بر اساس بازخوردی که دریافت می‌کند. هنگامی که مخاطبان درست خود را پیدا کنید، آنها به نفع شما عمل خواهند کرد و ویدئوها بیشتر و بیشتر به جریان می‌افتند.»
برنامه‌ریزی درستی برای ارسال ویدئوها داشته باشید. به مشتریانتان بگویید که قبل از توزیع گسترده ویدئو، آن را میان مخاطبان نزدیکتر خود به آزمایش بگذارند. از طرفی اگر می‌خواهید ویدئوهای خود را از راهی ارزان و بی دردسر بهینه‌سازی کنید، می‌توانید سه کلیپ ویدئویی کوتاه در اینستاگرام ارسال کنید و ببینید کدام یک بیشترین لایک را می‌گیرد.

مهمترین راز موفقیت بازاریابان
رمز موفقیت بازاریابان بزرگ، کیفیت رفتار آن‌ها با مشتری است. اگر می‌خواهید به عنوان یک بازاریاب موفق باشید، مهمترین مسئله‌ای که می‌ بایست بر روی آن تمرکز کنید، این است که…
چگونه می‌توانید با مشتریان برخورد مناسبی داشته باشید، به طوری که بتوانید به نتایج دلخواه خود برسید. ما مواردی از اصول مشتری مداری و رازهای موفقیت در بازاریابی را به شما می‌گوییم تا در برقراری ارتباط با مشتریانتان موفق‌تر عمل کنید.

در سلام کردن پیشقدم باشید و جواب سلام مشتری را به گرمی پاسخ دهید.
در فرهنگ ما سلام معمولا اولین کلمه برای شروع ارتباط است. تلاش کنید تا حد ممکن شما اولین نفری باشید که سلام می‌کند. در پاسخ دادن به سلام هم از لحن مناسب و حالت گشوده چهره و افزودن کلماتی مثل “خوش آمدید” و”در خدمت شما هستم” استفاده کنید.

دست از قضاوت مشتری بردارید.
شما به عنوان یک فروشنده، در موارد فروش چکی و اقساطی، حق دارید در خصوص اعتبارسنجی مشتری خود تحقیق کنید. اما در زمان مکالمه با مشتری، در مورد شخصیت و نگرش او قضاوت نکنید و این یکی از رازهای موفقیت در بازاریابی است. زیرا این کار نه تنها باعث می‌شود از فضای گوش دادن فعالانه، که یکی از ملزومات یک فروشنده حرفه‌ای است خارج شوید؛ بلکه سبب ایجاد اختلال در تبادل احساسی میان شما و مشتری خواهد شد. مشتریان شما از طرز نگاه و زبان بدنتان، به راحتی به احساس خوب یا بدی که منتقل می‌کنید پی‌ خواهند برد.

به ظاهر و بهداشت خود توجه کنید.
شما به همراه لباستان اولین تاثیر را در ذهن مخاطب می‌گذارید. قبل از اینکه شما محصولات خود را به مشتری ارائه دهید، اولین چیزی که ارائه می‌کنید خودتان هستید. برای مشتریان امروزی مهم است که از چه کسی خرید می‌کنند. پوشیدن یک لباس تمیز و مرتب که با اندام شما سازگاری داشته باشد، تصویری مثبت از شما بر جای می‌گذارد. بنابراین برای ظاهر خود اهمیت بیشتری قائل شوید.

پاسخ تک کلمه‌ای به پرسش مشتری ندهید.
اگر مشتریان از شما سوالی می‌کنند تنها با کلمه “نه ” به آن‌ها پاسخ ندهید. از کلمات طولانی‌تر مانند “نه متاسفانه ” ، “نه اما فلان چیز را داریم. دوست دارید بیارم خدمتتون؟” استفاده کنید. این کار باعث می‌شود مشتری مکث بیشتری کند و احتمال اینکه محصولات شما را بخرد بیشتر می‌شود. پس به سوالات مشتری با حوصله و احترام جواب دهید و در صورت امکان، پیشنهاد خرید بیشتری را هم به او بدهید و رازهای موفقیت در بازاریابی را اجرا کنید.

در زمان مکالمه با چهره گشوده و متبسم با مشتری برخورد کنید.
لبخند مسری است. بنابراین با استفاده از این اصل، احساس بهتری در مشتری خود ایجاد کنید. زمانی که مشتری احساس خوبی داشته باشد فرآیند فروش تسهیل می‌شود. بنابراین به دفعات به چهره خود در آینه نگاه کنید و تبسم را تمرین کنید. قرار نیست با صدای بلند بخندید، کافی است چهره‌ای گشوده و متبسم داشته باشید

با مشتری بحث نکنید.
برای اثبات حرف خود، با مشتری بحث نکنید و گفته‌های او را نقض نکنید. بدترین کاری که می‌توانید بکنید این است که به یک مشتری بگویید “تو اشتباه می‌کنی “. هیچ کس از شنیدن این جمله احساس خوبی نخواهد داشت. در چنین حالتی مشتری هم حالت دفاعی به خود گرفته و آماده می‌شود تا با شما بجنگد و به شما اثبات کند کسی که اشتباه می‌کند شما هستید. پس شدیدا مراقب جملاتی که به کار می‌برید باشید.

حرف‌هایتان را ساده و قابل فهم بگویید.
در ارتباط با مشتری تا جایی که ممکن است تلاش کنید واضح و شفاف حرف بزنید. عدم پیچیدگی در بیان مطالب، به شما کمک می‌کند ارتباط بهتری برقرار کنید. استفاده از واژه‌های مناسب و به کار بردن مثال‌های روشن کننده، شما را در هدایت مشتری به سمت خرید یاری می‌کند. از به کاربردن اصطلاحات فنی و پیچیده در زمانی که با مشتری غیر فنی روبرو هستید شدیدا خودداری کنید.

در پاسخ به درخواست مشتری سرعت عمل داشته باشید.
هیچگاه مشتری را معطل نگه ندارید و به او توجه کنید. به سوالاتش به درستی پاسخ دهید و کاری که باید انجام شود را در سریعترین زمان ممکن انجام دهید. امروزه مشتریان ما آدم‌های پر مشغله‌ای هستند که معمولا فرصت کافی ندارند. بنابراین سرعت عمل در پاسخگویی یکی از امتیازات شما محسوب خواهد شد.

در رفتارتان نشان دهید که مشتری فرد مهمی است.
این را به عنوان یک باور در ذهن خود داشته باشید که مشتری شما فرد مهمی است. باور داشته باشید که مشتری رئیس شماست. اگر احساس خوبی در مشتری خود ایجاد نکنید او شما را انتخاب نمی‌کند. همه انسان‌ها دوست دارند به آن‌ها توجه شود. بنابراین کاری کنید تا مشتریان در کنار شما احساس بهتری داشته باشند. این باعث فروش بیشتر شما می‌شود.

خداحافظی خوبی داشته باشید.
همانطور که سلام در ابتدای رابطه با مشتری مهم است، خداحافظی نیز به همان اندازه اهمیت دارد. چه مشتری شما خرید کرده باشد و چه نکرده باشد، بهتر است که شما به خوبی او را بدرقه کنید. با لحن مناسب و چهره متبسم از مشتری خداحافظی کنید. شما با این کار احتمال بازگشت مشتری را افزایش می‌دهید. هیچ کس احساس خوبی به فروشنده‌ای که فقط به فروش فکر می‌کند ندارد، بنابراین در پایان هم احساس خوبی در مشتری ایجاد کنید. برای ایرانی‌ها توجه به اینگونه تعارفات حیاتی است پس برای رونق کسب‌وکارتان عوامل فرهنگی را فراموش نکنید.

نتیجه‌گیری
در این مطلب به تعریف بازاریابی پرداختیم و گفتیم نقطه آغاز و پایان هر کسب‌وکاری بازاریابی است و محوریت بازاریابی را نیز مشتری تشکیل می‌دهد. از رازهای موفقیت در بازاریابی که توصیه‌های متخصصین بازاریابی برای پیشرفت در کارتان می‌باشد را ارائه کردیم تا قدم‌هایتان را چندتا یکی بردارید. و در نهایت مهمترین رمز موفقیت بازاریابان و اصول مشتری‌مداری و اینکه چه کارهایی باید انجام دهند تا در فروش موفق باشند را گفتیم.

در مطالب شگفت‌انگیز بعدی نیز با ما همراه باشید.

شما در آموزش فروش و تکنیک های قبل از فروش می‌آموزید که قبل از فروش نیز کارهایی لازم است انجام دهید. در آموزش فروش و تکنیک های قبل از فروش به شما گفته می‌شود که حتما ۲ کار را باید انجام دهید تا زمینه‌ ساز فروشتان شود. با رعایت این دونکته تاثیر بسزایی در فروشتان خواهید داشت. دوست دارید بدانید این ۲ نکته مهم در آموزش فروش و تکنیک های قبل از فروش چیست؟

آموزش فروش و تکنیک های قبل از فروش

۱-به محصولتان ایمان داشته باشید.
یکی از نکات در آموزش فروش و تکنیک های قبل از فروش این است که اشتیاق داشته باشید و در مشتری ایجاد اشتیاق کنید. شاید برایتان جالب باشد که ۵۱٪ میزان افزایش فروش به دلیل اشتیاق است. شما باید بتوانید درباره محصولتان در خود اشتیاق ایجاد کنید و این اشتیاق را به مشتریانتان منتقل کنید. اشتیاق در شما باید انقدر زیاد و واقعی باشد تا بتوانید اشتیاق را به ذهن مشتری منتقل کنید. انتقال اشتیاق از ذهن خود به ذهن مشتری باعث خرید محصولتان می‌شود.

برای ایجاد اشتیاق در خود باید چه کار کنم؟
بهترین سوال این است که برای ایجاد اشتیاق در خود که موجب فروش محصولمان می‌شود،باید چیکار کنیم؟ لازمه ایجاد این اشتیاق این است که اول محصول خود را کامل بشناسید و در مورد آن اطلاعات و دانش کافی داشته باشید؛ و بعد محصولتان را باور داشته باشید و عاشق محصولتان باشید. اعتقاد داشته باشید که آن محصول برای مشتری بهترین گزینه است. برای رسیدن به این باور و اعتقاد باید ببینید آیا در شرایط مشابه، این محصول را به خانواده خود می‌فروختید؟ اگر به اندازه کافی باور و علاقه به محصول نداشته باشید نمی‌توانید اشتیاق در خود ایجاد کنید و این اشتیاق را به مشتری منتقل کنید. اشتیاق از درونتان می‌جوشد و ربطی به تند حرف زدن و تند حرکت کردن بدنتان ندارد. نیروی درونی شماست که ایجاد اشتیاق می کند و با این اشتیاق، تنش، هیجان و احساس اشتیاق را در مشتری حس می‌کنید. یک نیروی درونی که به شما می‌گوید این محصول محصول خوبی است. این یکی از قدرتمندین تکنیک های فروش در آموزش فروش و تکنیک های قبل از فروش است. به گفته برایان تریسی، امرسون می گوید: هیچ چیزی بدون داشتن اشتیاق کامل نیست. در مورد فروش هم همینطور است. پس اولین گام شناخت محصول، باور و علاقه به آن است که منجر به اشتیاق درونی شما نسبت به محصولتان می‌شود؛ و شما با انتقال این اشتیاق به مشتری باعث فروش محصولتان می‌شوید.

۲- دومین نکته در آموزش فروش و تکنیک های قبل از فروش این است که انتظار بهترین را داشته باشید.
باید مطمئن شوید که این مشتری از شما خرید می‌کند فقط کافی است شما از او درخواست کنید. وقتی از مشتری درخواست خرید می‌کنید یعنی از او انتظار خرید دارید. در این درخواست در مورد ویژگی‌های محصولتان مثل رنگ،اندازه و… سوال می‌کنید نه در مورد خود محصول. چرا که شما اطمینان دارید او این محصول را می‌خرد پس سوال کردن در مورد خود محصول بی مورد است.

اشتباهات متداول فروشندگان
یکی از اشتباهات متداول فروشندگان این است که سوالات درستی از مشتری در زمان مناسب نمی‌پرسند. مثلا از مشتری چنین سوالاتی می‌کنند:
آیا این محصول مد نظرتان هست؟
آیا نیاز به بررسی دوباره دارید؟

به جای پرسیدن این سوال‌ها، باید با اطمینان بیشتری سوال کنید که موجب افزایش فروشتان شود. اطمینان در فروش از علم، دانش، تجربه و اعتقاد به محصولتان از طرف خودتان بدست می‌آید. اطمینان یعنی مطمئن باشید مشتریتان خرید می‌کند. بنابراین دومین نکته در آموزش فروش و تکنیک های قبل از فروش این است که اطمینان داشته باشید مشتری محصولتان را می‌خرد؛ و برای ایجاد این اطمینان نیاز به باور محصولتان دارید.

نکته پایانی
تکنیک‌های فروش برای این نیست که شما بتوانید با استفاده از آن‌ها کاری کنید که مشتری محصولتان را بخرد؛ بلکه برای این است که شما به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای، در لحظه فروش بهترین عکس العمل را داشته باشید.

دنیای فروش، کمی پیچیده و مبهم است. درحقیقت، تکنیک های فروش متفاوتی وجود دارند که می‌توانید از آن‌ها کمک بگیرید. آموختن تکنیک های فروش می تواند به شما کمک کند تا مهارت خود را افزایش دهید و مؤثرتر عمل کنید. ما در این مطلب ۱۰ مورد از تکنیک های فروش که تجربه فروشندگان حرفه‌ای دنیاست برای شما به اشتراک می‌گذاریم. ما معتقدیم که یک فروشنده خوب، همیشه در حال رشد است و می‌تواند مهارت‌های خود را بهبود بخشد. این نوع آموزش فروش به شما کمک می کند تا به یک فروشنده بهتر و حرفه‌ ای‌تر تبدیل شوید.

فروش مبتنی بر دانش چیست؟
فروش مبتنی بر دانش به عنوان یکی از روش‌های فروش است که شامل علم روانشناسی اجتماعی، علوم اعصاب و اقتصاد رفتاری است. این رویکرد جدید در فروش بر اساس روش های علمی است که به منظور افزایش عملکرد شما به عنوان یک فروشنده در هر بخش از فرآیند فروش می‌باشد. فروش مبتنی بر دانش مهم‌ترین بخش هر فرآیند فروش است. در این رویکرد، با استفاده از تحقیقات علمی برای درک آنچه در مغز خریداران اتفاق می‌افتد، و چگونه مغز آنان می‌تواند تحت تأثیر قرار گیرد، می‌باشد. شما با استفاده از این روش، فروش خود را افزایش می‌دهید . برای کمک به شروع فروش مبتنی بر دانش، ما یک لیست از ۱۰ مورد از ارزشمندترین تکنیک های فروش مبتنی بر دانش را که امروز می‌توانید استفاده کنید، بیان می‌کنیم.

تکنیک های فروش

تکنیک فروش ۱ : بازار هدف خود را درک کنید.
بازار هدف متشکل از خریداران بالقوه و خریداران بالفعل و رقبا می‌باشد. خریداران بالقوه، کسانی هستند که به محصولات و خدمات شما علاقمندند.
خریداران بالفعل، کسانی هستند که علاقه، درآمد کافی و دسترسی لازم به محصولات و خدمات شما را دارند.
یکی از مهمترین تکنیک های فروش این است که به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای، بازار هدف خود و اینکه محصولات و خدماتتان را به چه کسانی می‌خواهید بفروشید را بشناسید و نیاز آنان را درک کنید؛ درغیر این صورت نمی‌توانید فروشنده مؤثری باشید. صرفا اطلاع داشتن از نام‌ آن‌ها، عنوان و نام شرکت‌شان، آدرس وب سایت و ایمیلشان کافی نیست. درک بازار و مشتریان که چه کسانی هستند و چه نیازهایی دارند مهمترین مسئله است. این مسئله فقط در مورد کسانی که درحال حاضر خریداران بالقوه و بالفعل هستند نیست؛ بلکه شما در قدم بعدی باید از رقبای خود نیز درک درستی داشته باشید. چه مزیت رقابتی نسبت به شما و دیگر رقبا دارند؟ راه حل شما برای رفع نیاز مشتری نسبت به آنان، چگونه است؟ بررسی کنید که چگونه رقبایتان، محصولات و خدماتشان را می‌فروشند و چه کارهای متفاوتی نسبت به دیگران انجام می‌دهند. اگر می‌خواهید حضور پررنگی در این عرصه داشته باشید و منحصر به فرد باشید، سریعتر اقدام کنید و بازار هدف خود را بشناسید.

تکنیک فروش ۲ : ایجاد ارزش کنید.
یکی از برجسته‌ترین تکنیک های فروش این است که در جایگاه یک فروشنده، در صحبت‌هایتان با مشتریان ایجاد ارزش کنید. بهترین روش برای ایجاد یک رابطه مؤثر با مشتریان، ایجاد ارزش در محصولات و خدمات‌تان می‌باشد. حتما می‌پرسید چگونه باید اینکار را انجام دهید؟
اصل ۱ به ۱۰۰ را رعایت کنید. شما با رعایت این اصل، مشتری را به خرید مجدد سوق می‌دهید و کاری می‌کنید او به پای محصولات و خدمات شما پول بریزد. 

تکنیک فروش ۳ : در زمان با مشتریان تماس بگیرید.
زمان مناسب برای تماس با مشتریان در هر کسب و کاری متفاوت است. یکی از تکنیک های فروش می‌گوید که اگر در زمان مناسب با خریداران تماس بگیرید قطعا نتیجه بهتری خواهید گرفت. شما به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای باید این زمان را در بیاورید و اقدام کنید. اما در بررسی تحقیقات، مشخص شده است که بهترین زمان برای تماس معمولا بین ساعت ۸ تا ۹ صبح و سپس بین ۴ تا ۵ عصر می‌باشد. یعنی ابتدای صبح و دایان روز کاری بهترین فرصت برای مکالمه شما با خریداران است. شاید جالب باشد که بدانید چه روزی تماس بگیرید بهتر است.
روز مناسب برای تماس، روزهای پایانی هفته است. یعنی چهارشنبه و پنجشنبه روز مناسبی برای مکالمه با خریداران است. اما باز هم بسته به کسب و کار شما ممکن است این زمان‌ها متفاوت باشد.
زمان مناسب برای مکالمه شما با مشتریان، چه روز و چه ساعتی از روز است؟

تکنیک شماره ۴ : قدرت زبان بدن خود را دست کم نگیرید.
شما قطعا در مقام یک فروشنده به نوع کلماتی که در صحبت‌هایتان استفاده می‌کنید دقت دارید، اما کافی نیست. در تکنیک های فروش به شما گفته می‌شود که زبان بدن و نوع حرکات شما نیز بسیار تأثیرگذار است.
ارتباط مؤثری بین حرکات بدن شما با رفتار خریداران وجود دارد. شما با کمک زبان بدن نیز می‌توانید پیام‌های کلامی خود را نیز تقویت کنید، فقط به کمی تمرین نیاز دارید. مطالعات نشان داده است که فروشندگان می‌توانند با استفاده از زبان مؤثر بدن، تعداد فروش خود را ۵۶٪ افزایش دهند.
تا به امروز توجه شما به زبان بدن‌تان چقدر بوده است؟

تکنیک شماره ۵ : از شبکه‌های اجتماعی برای فروش استفاده کنید.
آیا مدیر شرکت شما نیز استفاده از شبکه‌های اجتماعی را در محل کارتان ممنوع کرده است؟ این یک سیاست سخت‌گیرانه است و در دنیای امروز شما باید از رسانه‌های اجتماعی برای فروش استفاده کنید. یکی از تکنیک های فروش استفاده از شبکه‌های اجتماعی به عنوان یکی از ابزارهای موثر فروش می‌باشد. یکی از مطالعات اخیر نشان می‌دهد که متخصصان فروشی که از شبکه‌های اجتماعی برای فروش محصولاتشان استفاده می‌کنند، ۷۸.۶٪ فروش بیشتری نسبت به کسانی داشته‌اند که استفاده نمی‌کنند. یکی از ارزشمندترین شبکه‌های اجتماعی برای فروشندگان، لینکدین LinkedIn است. یک مطالعه منتشرشده توسط مجله بازاریابی هاروارد نشان می‌دهد که۴۰٪ از فروشندگانی که به طور منظم از لینکدین استفاده می‌کنند می‌توانند درآمد بیشتری از شبکه اجتماعی کسب کنند.

تکنیک فروش ۶ : ارتباط چشمی با مشتریان داشته باشید.
چشم پنجره روح انسان است و ارتباط چشم تو چشم باعث ایجاد نوعی ارتباط ناخودآگاه می‌شود. یکی از تکنیک های فروش این است که زمانی که با مشتریان صحبت می‌کنید مستقیما به چشمان آن‌ها نگاه کنید. این نوع ارتباط تأثیر مثبتی بر فروش دارد و بر روی انتخاب مشتریان تأثیرگذار است. چقدر ارتباط چشمی کافی است؟ طبق گفته‌های متخصص زبان بدن کارول کینسی گورمن، برای فروش‌تان به اندازه ۳۰ تا ۶۰٪ باید تماس چشمی برقرار کنید.

تکنیک فروش ۷ : از نام مخاطب‌تان استفاده کنید.
اسم هر فرد برای او شیرین‌ترین و مهم‌ترین آوا در هر زبان است. تکنیک های فروش می‌گویند باید اسم تمام مشتریان احتمالی در کسب و کارتان را بدانید. اگر نام آن‌ها را نمی‌دانید بپرسید و به ذهنتان بسپارید. نه تنها یه خاطر داشتن و استفاده از نام مشتری احتمالی‌تان حکمی از ادب است بلکه رابطه شما با وی را نیز قدرتمند می‌کند؛ نشان می‌دهد که شما جدا از معاملات در کسب و کارتان، به او احترام می‌گذارید. به این دلیل است که استفاده از ” سلام….(اسم مخاطب) ” در بازاریابی ایمیلی در حال تبدیل به امری فراگیر است. ممکن است بگویید تعداد مشتریان زیاد هستند و یا حافظه ضعیفی دارید و امکان به‌خاطرسپردن تمامی اسم‌ها را ندارید! نگران نباشید…. می‌توانید از نرم افزارهای crm برای نظارت بر تمام مشتری‌های احتمالی و تمام معاملات در حال اجرا استفاده کنید.

تکنیک فروش ۷ : از سوالات مناسب استفاده کنید.
بهترین راه برای متقاعد کردن مشتری این است کاری کنید که فکر کنند آن ها اول به موضوع فکر کرده‌اند. شما به عنوان یک فروشنه حرفه‌ای لازم است به اندازه یا بهتر از خود مشتریان، نقاط قوت و ضعف‌شان را بشناسید؛ از آنان سوالاتی بپرسید که آن‌ها را به راهکار پیشنهادی شما برساند.
برای انجام این کار با سوالاتی که می‌دانید جواب آن‌ها مثبت است شروع کنید. این کار کمک می‌کند که خریداران مطمئن شوند که شما در جناح آنان هستید و در آینده هم با شما موافق باشند. همچنین این موضوع باعث می‌شود پازل فروشتان را تکه به تکه بسازید و لازم نباشد هر چند وقت با مخالفت مواجه شوید. کلمات سوالی را به صورتی انتخاب کنید که محصولات را به عنوان بهترین انتخاب جلوه دهند. به جای اینکه بپرسید “بهترین راه برای بهبود فلان بخش از کسب و کارتان چیست؟” سعی کنید بر ارزش محصولتان تاکید کنید و اینگونه سوال کنید: “اگر قرار باشد که از محصولات ما که در فلان زمینه به شما کمک می‌کند، استفاده کنید و در نتیجه این مشکل شما را حل می‌کند، آیا برای تیم‌تان مفید خواهد بود؟” نکته‌ای که باید به آن توجه کنید این است که پس از اینکه مراحل اکتشاف و ایجاد راهکار فروش را گذراندید، دیگر سوالاتی که جوابشان را نمی‌دانید نپرسید. در عوض، تمام کارها را طوری انجام دهید که همه چیز را بدانید و بتوانید مخالفت ها را پیش‌بینی کرده و پاسخگو باشید.

تکنیک فروش ۸ : نگرانی‌های مشتری را به درستی رفع کنید.
چیزی به نام سوالتان بی مورد و احمقانه است، وجود ندارد. وقتی که مشتری شما مخالفتی را بیان می‌کند و یا درخواست شفاف‌سازی دارد، با استفاده از حرف هایی نظیر “متوجه هستم چه می گویی و یا “سوال بسیار خوبی بود” به آن ها نشان دهید که حرف هایشان را شنیده و به آن ها احترام می‌گذارید. اصلی‌ترین تکنیک های فروش احترام به مشتری است حتی اگر در انتها او محصولات و خدمات شما را نخرد.
اگر مشتری شما اطلاعاتی را که ارائه می دهید به درستی متوجه نشد و یا با یکی از حرف هایتان مخالفت کرد، شما دو راه پیش رو دارید:
می توانید به آن ها بگویید “اشتباه می‌کنید” و آن ها را در حالت تدافعی قرار دهید.
می توانید از گردش رانسبرگر برای برگرداندن نظر آن ها استفاده کنید.

شیوه رانسبرگر از سه مرحله تشکیل شده است که نسبت به مخالفت افراد، واکنشی مثبت ایجاد می‌کند:
به مخالفت مشتریان‌ خود گوش دهید.
مخالفت او را درک کنید و یا سوال بپرسید تا برایتان مشخص شود.
در مخالفت‌های مشتریان خود به دنبال هدفی مشترک باشید و آن ها را قانع کنید که راهکار شما بهترین راه برای رسیدن به آن اهداف است.

تکنیک فروش ۹ : قصه‌گو باشید.
یکی از تکنیک های فروش این است که قصه‌گو باشید و داستان‌سرایی کنید. ساخت یک داستان به یاد ماندنی در مورد اینکه چگونه محصول یا خدمات استفاده شده ، به خریدار شما مربوط می‌شود عاملی مهم در کار فروش است. شما به صورت داستان‌وار، مشکلات مشتریان قبلی و تجربه آنان از محصولات خود را بیان کنید. اینکار نه تنها شما را یک حلال مشکل نشان می‌دهد، بلکه تجربه ای عاطفی و شناختی مثبت برای تصمیم گیرنده فراهم می کند. همه‌ی این موارد در به نتیجه رساندن کار فروش مهم و حیاتی هستند.

تکنیک فروش ۱۰ : شیوه‌های عقد قرارداد را بدانید.
به نظر می‌رسد یکی از بزرگترین اشتباهات فروشندگان، ندانستن نحوه‌ی گذر از مرحله‌ی معرفی محصول به مرحله‌ی متعهد نمودن خریدار است. در واقع، توصیه‌ی ما به شما آموختن شیوه درست بستن قرارداد است؛ چرا که این مرحله به اندازه‌ی معرفی محصول و مراحل دیگر مهم است. این کار کمک می‌کند تا شما گزینه‌های مختلفی را ارائه دهید که می‌تواند جریان گفتگو را در مسیر طبیعی، راحت و قابل اعتماد پیش ببرد.

کلام آخر
طبق گفته های فروشندگان حرفه‌ای، به طور متوسط ۷ تا۱۰ تماس طول می‌کشد تا به نقطه ای برسید که در آن محصول خود را به خریداراران بفروشید. بسیاری از فروشنده‌های ضعیف تا متوسط پس از ۳ تا ۵ تماس ناموفق، دست از تلاش می کشند. اما صبور باشید و ناامید نشوید و با مداومت و یادگیری تکنیک های فروش در مورد مشتری هدف و صنعت، موفق‌تر خواهید بود.

آموزش فروش اینترنتی راهی برای نجات کسب و کارها در اقتصاد ناسالم ایران است.

آموزش فروش اینترنتی راه نجات کسب و کار
اگر بتوانید از فضای مجازی به درستی استفاده کنید، می‌توانید جهت افزایش درآمد خود از آن کمک بگیرید؛ به‌گونه‌ای که حتی هنگامی که در خواب هستید کسب درآمد شما متوقف نشود!

به طور کلی در ایران ، دو راه عمده برای فروش اینترنتی وجود دارد :
۱- فروش از طریق وب سایت
۲- فروش در شبکه های اجتماعی

روش اول آموزش فروش اینترنتی

یک وب سایت کارآمد راه‌اندازی کنید
همانطور که در کاروکسبهای سنتی، هرمغازه یک ویترین دارد؛ در کاروکسبهای اینترنتی نیز، وب سایت نقش ویترین آن کاروکسب آنلاین را دارد. راه‌اندازی یک وب سایت کارآمد اولین گام ورود به دنیای تجارت آنلاین است. البته شاید راه اندازی وبسایت برای شما اولین قدم نباشد. در این صورت، میتوانید از گام ۳ شروع کنید. این موضوع بستگی به نوع محصول و خدمات شما و البته چشم‌اندازی که برای خود در نظر گرفته اید هم دارد. وب سایت شما باید ارزش کاری‌تان را به رخ رقبا بکشد و حس حرفه‌ای بودن را به بازدیدکنندگان القا کند. در این مورد دقت لازم را بکار گیرید زیرا آینده فعالیت اینترنتی شما به وب سایت شما بستگی دارد. برای راه‌اندازی یک سایت می‌توانید از طراحان سایت و متخصصین حرفه‌ای در این زمینه استفاده کنید یا خودتان آن را یاد بگیرید. مراقب باشید ، هدف اصلی شما در طراحی وب سایت فروش است. پس خودتان را به عنوان صاحب کاروکسب به اندازه ای درگیر مسایل فنی نکنید که از فروش غافل نشوید. شاید سپردن کار طراحی وب به یک متخصص و نظارت توسط شما کافی باشد.

محصولات خود را در معرض نگاه دیگران قرار دهید
حالا که سایت یا فروشگاه اینترنتی شما طراحی شده است وارد مرحله دوم می‌شویم. در این مرحله باید برای محصولات خود در سایت‌تان، صفحه‌ای درست کنید و تمام ویژگی‌های محصولتان را در آن ارائه کنید. برای شروع کارتان می‌توانید از یک صفحه محصول ابرطلایی الگوبرداری کنید. در این صفحه شما باید تمام اطلاعاتی که ممکن است مورد نیاز کاربران باشد را بیان کنید. کاری کنید کاربران مشتاق به خرید محصولات و خدمات شما شوند.

نمی دانید چطور آنها را مشتاق کنید؟
فروش مهمترین کاری است که یک وب سایت باید انجام دهد. پس فروش را یاد بگیرید و بعداز آن نحوه ترغیب کردن مخاطبین وب سایت به خرید را بیاموزید. در این مرحله هم میتوانید از متخصصان دیجیتال مارکتینگ کمک بگیرید و کار نظارت را خودتان انجام دهید. یادتان باشد برای نظارت بر کار یک متخصص باید تا حدودی اطلاعات کافی درباره دیجیتال مارکتینگ داشته باشید. کمی بیشتر از الفبا.

مشتریان جدید پیدا کنید و مشتریان قدیمی را حفظ کنید
جهت یافتن مشتریان جدید و حفظ مشتریان قدیمی می‌توانید از منابع رایگان اینترنتی استفاده کنید. موتورهای جستجو مشتریانی که به دنبال کالا و خدمات مانند شما هستند را به سمت وب‌سایت شما هدایت میکنند؛ همچنین کاربران شبکه‌های اجتماعی باید بایکدیگر در مورد برند شما صحبت کنند. این کار از ۲ طریق امکان‌پذیر است:
بهینه سازی سایت برای موتورهای جستجو (SEO)
تبلیغات پولی گوگل (Google Ads)

برای اینکه در نتیجه جستجوی کاربران دیده بشوید، باید در صفحه اول نتایج گوگل قرار بگیرید. به همین دلیل مهم است که وبسایت شما طبق اصول گوگل سئو و بهینه سازی شده باشد. سئو، فرآیندی بلند مدت است اما ماندگار. راه دیگر این است که از تبلیغات پولی گوگل که همان ادوردز است استفاده کنید. این کار در مدت زمان کوتاهی شما را در نتایج گوگل نمایش می‌دهد اما زمانی که شارژتان تمام شود از نتایج حذف خواهید شد. انتخاب با شماست.

سایت خود را دائما مورد بررسی قرار دهید
بررسی تاثیر وبسایت بر روی کاروکسب شما و کنترل ِ بهینه بودن آن، جزء کارهای اساسی شما خواهد بود. یادداشت کردن آمار و ارقامی که در ادامه به شما می‌گوییم و بررسی دوره‌ای آن‌ها می‌تواند به شما کمک کند که به تاثیرات وب‌سایت خود بر روی کاروکسبتان پی ببرید؛ و در صورت نیاز استراتژی بازاریابی اینترنتی خود را تغییر دهید.

معیارهای مورد بررسی برای سایت‌تان
تعداد بازدید روزانه و ماهانه
نرخ تبدیل بازدیدکنندگان سایت به مشتری(CTR)
میزان اشتراک‌گذاری در شبکه‌های اجتماعی
تعداد ورودی‌های گوگل و سایر موتورهای جستجو
بررسی تاثیر تبلیغات اینترنتی بر فروش شما و میزان بازگشت سرمایه
بررسی وضعیت رقبا

روش دوم فروش اینترنتی

با کمک شبکه‌های اجتماعی خود را معرفی کنید
حالا که صفحات محصولات و خدمات شما در وب سایت آماده شده است، نوبت آن رسیده که خود را به کاربران بیشتری معرفی کنید. برای این کار، بهترین گزینه استفاده از شبکه های اجتماعی مثل اینستاگرام، تلگرام و انجمن های گفتگو است. کالاهای خود را در شبکه‌های اجتماعی و انجمن‌های اینترنتی منتشر کنید و با کاربران به بحث و گفتگو بپردازید. در صورتیکه شبکه مناسبی را برای این کار انتخاب کنید، میزان فروش محصولاتتان افزایش پیدا خواهد کرد.

به صورت کلی توصیه می کنیم اگر کاروکسب کوچک و خانگی دارید، ابتدا تمام انرژی و زمان خود را فقط روی شبکه های اجتماعی بگذارید و سپس به طراحی و راه اندازی سایت فکر کنید.

ابزارهای محبوب در شبکه‌های اجتماعی برای فروش اینترنتی و ارتباط با مخاطب

Twitter
Twitter سریع‌ترین راه برای درک تغییرات مشتریان شما است؛ زیرا افراد مرتب درباره کاری که انجام می‌دهند توئیت می‌کنند. شما می‌توانید از Twitter برای پاسخ به سؤالات، ارتباط با مشتریان در رویدادهایتان، به اشتراک‌گذاشتن اخبار درباره شرکت‌تان، و همچنین اعلام پست‌های اخیر وبلاگ‌ها استفاده کنید. توجه کنید Twitter به دلیل محدودیت‌های ارتباطی برای ایجاد رابطه با مشتریان بالقوه کمی دشوارتر است. پس مطمئن شوید Twitter را برای هدف درستی انتخاب می‌کنید. این شبکه برای بازخورد، به روزرسانی‌های سریع و پرسش و پاسخ سریع عالی است و در حقیقت ارتباط شما را با مشتریان پررنگ میکند. کاربران توییتر طیف وسیعی از افراد ۵۰-۱۸ ساله هستند.

LinkedIn
LinkedIn ابزار قدرتمندی برای بازاریابی اینترنتی بوده و این فرصت را برای شما مهیا می‌کند تا با مشتریان، شرکا، و همکاران خود ارتباط برقرار کنید. حتما در این شبکه یک پروفایل برای خود درست کنید و به معرفی خودتان و کاروکسبتان بپردازید. کاربران شبکه لینکدین، بیش از ۲۰۰ میلیون متخصص از سراسر دنیا هستند. این شبکه به نوعی، محفل متخصصان است.

Instagram
این روزها در هیچ کجا به اندازه اینستاگرام دیده نخواهید شد! اینستاگرام یکی از پرکاربردترین شبکه‌ها است که در آموزش فروش اینترنتی به شما کمک می‌کند. اینستاگرام فضایی است برای همه: ریز و درشت، کاروکسب قدیمی یا جدید، ارائه دهندگان محصول یا خدمات و… شما در اینستاگرام میتوانید عکس، فیلم و توضیحات محصولات یا خدمات خود را با مخاطب به اشتراک بگذارید و با آنها در تعامل قرار بگیرید. هر کسی که شما حتی فکرش را هم نمی‌کنید، در این شبکه اجتماعی عضو است. سعی کنید بیشترین بهره را از این شبکه‌ اجتماعی محبوب ببرید.

از هر راهی که شروع کردید ، این مرحله از آموزش فروش اینترنتی مهمه.

مهارت های فروش همان رازهای موفقیتی هستند که شما را از یک فروشنده معمولی (و شاید ناموفق) به یک فروشنده ماهر تبدیل می کنند. اگر تصور می کنید فروش کار پیش پاافتاده‌ای است که هر کسی می تواند از پس آن بربیاید، اشتباه می کنید! البته هر کسی می تواند پس از یادگیری و تمرین مهارت های فروش، به فروشنده ای عالی تبدیل شود.

مهارت های فروش چیست؟
کمتر کسی با مهارت ذاتی و استعداد فروشندگی متولد می شود! تقریبا تمام فروشنده های موفق (حتی در سطح کلان) مهارت های خود را به مرور کسب کرده اند. حالا این مهارت های فروش شامل چه مواردی است؟

در ادامه این مطلب ما ۱۰ مورد از مهم‌ترین مهارت ها را توضیح می دهیم.

مهارت فروش ۱ : آنچه که مشتری می‌خواهد را درک کنید.
یکی از مهمترین مهارت های فروش این است که نیاز مشتری را درک کنیم. این اصل، مبنای فروش موثر است. شما به عنوان یک فروشنده ماهر باید متوجه بشوید هر مشتری دنبال تجربه چه احساس یا موقعیتی است؛ یا دنبال رفع چه نیازی است. مثالی هست که می گوید شما به عنوان فروشنده مته دریل، در حقیقت دارید سوراخ روی دیوار را به مشتری می فروشید! مشتری احتمالا کلکسیونر مته نیست! پس می خواهد با محصولی که می خرد نیازی را برطرف کند. شما باید درک کنید مشتری دقیقا دنبال چه چیزی هست؛ حتی اگر خودش هم در آن لحظه مطمئن نباشد چه می خواهد!

مهارت فروش ۲ : آنچه مشتری می‌خواهد را به او بدهید.
زمانی که توانستید نیاز مشتری را درک کنید می‌توانید آنچه را می خواهد به او بدهید. نکته مهم این است که شما باید آنچه را که مشتری می‌خواهد در زمانی که به آن نیاز دارد، به او بدهید. در این بین هرگز قدرت تشخیص و مقایسه مشتری را دست کم نگیرید. اگر مشتری محصول یا خدمات شما را نپسندید سعی نکنید او را قانع کنید که دارد اشتباه می کند! شاید این شما هستید که هنوز نیاز او را به خوبی متوجه نشده اید. احتمالا بتوانید محصول مناسب‌تری را به او پیشنهاد بدهید؛ یا بسته خدماتی را به شکلی که مورد پسندش باشد تنظیم کنید.

مهارت فروش ۳ : در مشتریان اعتماد ایجاد کنید.
خریداران به دنبال محصولات و برندهایی هستند که به آن‌ها اعتماد دارند؛ چون قبلا از این محصولات استفاده کرده‌اند و از آنها راضی هستند. البته شاید نسبت به تجربه کردن یک محصول جدید ترس و نگرانی داشته باشند. شما در قالب یک فروشنده خوب و به عنوان یکی از مهارت های فروش اصلی باید بتوانید با مشتری طوری صحبت کنید که در او اعتماد ایجاد کنید. کاری کنید مشتری برای استفاده از محصول شما ترغیب شود.

مهارت فروش ۴ : یکی از مهارت های فروش این است که نسبت به محصولتان دانش کافی داشته باشید.
اگر نسبت به محصولات و خدمات خود اطلاعات کافی ندارید مطمئن باشید در فروش موفق نخواهید بود. شما به عنوان یک فروشنده باید بدانید هر محصول چطور کار می‌کند، نقاط قوت و ضعفش چیست و تمامی اطلاعات درمورد آن محصول را داشته باشید. باید بتوانید ارزش محصولات و خدمات خود را به مشتری نشان دهید و کاری کنید که او محصول شما را به دیگر محصولات ترجیح دهد. بنابراین دانش کافی درباره محصولات یکی از مهارت های فروش است. مهارت فروش ۵ : به مشتریان کمک کنید. کمک کردن بیشتر از اینکه یکی از مهارت های فروش باشد، یک ذهنیت است که باید در خودتان نهادینه کنید. سعی کنید هربار که با یک مشتری در تعامل هستید، به خودتان یادآوری کنید که یاری‌رسان او باشید. مشتری را به چشم یک ابراز برای رسیدن به پول نگاه نکنید. صادقانه به او درمورد محصولات و خدماتتان آگاهی دهید و هدفتان صرفا فروش نباشد.

مهارت فروش ۶ : برای مشتری داستان‌ سرایی کنید.
خریداران علاقه چندانی ندارند که درباره‌ کالای شما اطلاعات فنی بدست آورند؛ مگر آن که خودشان در این باره سوال کنند. به عنوان یک فروشنده ماهر، کالای خود را به یک تصویر بزرگ‌تر وصل کنید. این تصویر می تواند احساس خوب مشتریان قبلی یا فواید خرید کالایتان باشد. اگر شما بتوانید با داستان‌گویی درباره‌ مشتریان قبلی و تجربه‌هایشان به او ثابت کنید که با خرید این محصول هدفش محقق خواهد شد، او را به خرید ترغیب کرده‌اید.

مهارت فروش ۷ : توانایی نویسندگی داشته باشید
حتما سوال می‌کنید فروش چه ربطی به نوشتن دارد؟ نکته اینجاست که مهارت نویسندگی یکی از مهمترین مهارت های فروش امروز است. با توجه به پیشرفت تکنولوژی در خیلی از موارد، فروش فقط از طریق ارتباط مستقیم یا ارتباط تلفنی صورت نمی‌گیرد. این روزها خیلی از فروشندگان برای برقراری ارتباط با مشتریان از ایمیل یا شبکه های اجتماعی استفاده می کنند. بنابراین لازم است که نویسنده خوبی هم باشند تا در نوشته‌شان بتوانند مشتری را ترغیب به خرید کنند. چند قاعده وجود دارد که باید در هنگام نویسندگی برای فروش به خاطر بسپارید:
هرچه کمتر بنویسید، بهتر است. سعی کنید نوشته‌ی خود را کوتاه، اما دلنشین و شیرین نگه دارید.
عمومی ننویسید. تا جایی که ممکن است برای نوشته‌هایتان زمان بگذارید و آنها را شخصی‌سازی کنید.
برای نظم دادن به نوشته‌، متن خود را بولت‌بندی کنید (یعنی قسمت‌ها و نکات مهم را به‌صورت موردی بنویسید). برای مشتریان بررسی یک فهرست ، خیلی ساده‌تر از بررسی یک متن طولانی و کسالت‌بار است.
در قسمت نتیجه‌گیری، یک گزینه‌ فراخوانی برای اقدام (Call-to-Action) بگذارید و مشتری را به سفارش دادن ترغیب کنید.

مهارت فروش ۸ : ارتباط با مشتریانتان را شخصی‌ سازی کنید.
همه‌ ما از پیام‌های انبوه تبلیغاتی گریزانیم و معمولا اکثر آدم‌ها پیغام‌های عمومی را دور می‌ریزند. پس تعاملات میان فروشنده و خریدار زمانی اثرگذار خواهد بود که شخصی‌سازی شده باشد. بهترین راه این است که پیام‌ها را با توجه به خصوصیات جمعیت‌شناختی مشتریان دسته‌بندی کنید. در بازاریابی B2B بهتر است کاروکسب‌ها را با توجه به زمینه‌ فعالیت‌شان طبقه‌بندی کنید. در روابط رودررو هم باید رفتار خود را برحسب جنسیت و سن مشتری تغییر دهید.

مهارت فروش ۹ : خودجوش باشید.
فروشنده ماهر فردی خودجوش است. او منتظر موفقیت های اتفاقی نمی‌نشیند و سعی می‌کند بر فعالیت‌های خود اتکا کند. فروشنده موفق برای رصد بازار و مشتریانش برنامه دارد و سرسری عمل نمی کند. این برنامه را فردی دیگر نمی‌تواند برایش طراحی کند، و فقط خود او در ذهن یا روی کاغذ آن را طراحی می‌کند. البته بهتر است از قبل برای این کار آموزش دیده باشد که تحلیل های درستی داشته باشد.

مهارت فروش ۱۰ : انعطاف‌پذیر باشید.
در برابر تغییرات و اتفاقات، انعطاف‌پذیر باشید که این یکی از مهارت های فروش است. ممکن است مشتری قصد خرید داشه باشد اما در آخر کار به هر دلیلی منصرف شود؛ در این موقعیت شما نباید با او بد برخورد کنید. شما می‌توانید باز هم این را یک فرصت تلقی کنید و یک محصول دیگری را به او ارائه دهید. حتی اگر در نهایت فروش اتفاق نیوفتد، رفتار خوب شما برای مراجعات بعدی در خاطره مشتری باقی خواهد ماند. فروشندگانی که بیشترین انعطاف‌پذیری را دارند، از اشتباهات خود درس می‌گیرند و در چالش ها رشد می‌کنند و درنهایت بهترین فروش را دارند.

تمرین عملی
به یکی از فروشندگان موفقی که می شناسید فکر کنید. این شخص می تواند فروشنده یک فروشگاه کوچک لوازم‌التحریر باشد یا یکی از بزرگترین فروشندگان اتومبیل. سعی کنید رفتار و گفتار او را تحلیل کنید. او از چه مهارت هایی برای فروش استفاده می کند؟ از نظر شما کدام مهارت او درخشان‌تر است؟ آیا شما هم می توانید مانند او رفتار کنید؟ اگر بله، که همین امروز انجامش بدهید. اگر نه، لطفا بگویید چرا؟ در قسمت نظرات با ما درمیان بگذارید که چه مشکلی وجود دارد.

مدل فروش اسپین برگرفته از تحقیقات چندین ساله مهندسین فروش است. این مدل فروش پس از بررسی هزاران فروش موفق و ناموفق طراحی شده است. با پیاده‌سازی این روش، می توانید فروش خود را متحول کرده و قدم های بزرگی بردارید.

مدل فروش اسپین (SPIN) چیست؟
اسم مدل فروش اسپین از چهار حرف SPIN تشکیل‌شده است. این حروف هر کدام نشان‌دهنده یک کلمه هستند: حرف اول از کلمه Situations، حرف دوم از کلمه Problems، حرف سوم از کلمه Implication و حرف چهارم از عبارت Need-pay-off برداشته‌شده است. این مدل پس از ۱۲ سال مطالعه و بررسی ۳۵۰۰۰ مورد فروش در ۲۳ کشور جهان و با استفاده از تجربیات ۱۰۰۰۰ فروشنده شکل‌گرفته و فرموله شده است. این مدل اکنون در مراحل شناسایی نیازها، شناسایی مشکلات و متقاعد کردن خریدار احتمالی به کار می‌رود.

چرا مدل فروش اسپین شکل گرفت؟
دلیل اول شکل گیری این مدل چنین مشکلی بوده است: فروشندگان در هنگام معرفی محصولات، حداقل در ۸ مورد به خریدار اطلاعات می‌دادند؛ اما خریدار بلافاصله بعد از اولین جلسه فروش فقط ۵ مورد و بعد از دو هفته، فقط ۲ مورد از آن‌ها را به یاد می‌آورد. دلیل دوم این بود که فروشندگان معمولاً موفق نمی شدند در جلسه اول اطلاعات ضروری را از خریدار احتمالی بگیرند. چون از یک ‌طرف ممکن بود شخص فروشنده تمام سوالات لازم را به‌طور مرتب‌شده به یاد نیاورد، یا از طرف دیگر خریدار نخواهد همه اطلاعات مورد پرسش را به فروشنده بدهد. در هر دو حالت، فرآیند فروش با مشکل مواجه می‌شد. زیرا از یک‌ طرف اطلاعات لازم و کافی از جانب خریدار در اختیار فروشنده قرار نمی‌گرفت؛ و از طرف دیگر فروشنده نیازهای اطلاعاتی خود را فرموله نکرده و سؤالات لازم را در یک پرسشنامه یا فهرست و با یک نظم منطقی مطرح نمی‌کرد. برای رفع این مشکلات مدل فروش اسپین راه حلی را پیشنهاد می‌کند.

چگونه مدل فروش SPIN را در کسب و کارمان پیاده‌سازی کنیم؟
اگر فروشنده هستید، باید در مدل فروش اسپین ۴ دسته سؤال را از قبل به ‌صورت پرسشنامه یا چک‌لیست آماده کرده و در ۲ نوبت آن‌ها را مورد بررسی قرار دهید. در نوبت اول ۳ گروه سؤالات مربوط به I.P.S را می‌پرسید.(در ادامه بیشتر توضیح می دهیم.) سپس محصولات یا خدمات خود را با توجه به نیاز مشتریان به آن‌ها پیشنهاد می‌دهید و آنان محصول شما را می‌خرند. در نوبت دوم، چند روز یا چند ماه بعد از فروش، شما در جایگاه فروشنده با خریدار ملاقات می‌کنید و سؤالات گروه N را مطرح می‌نمایید.

۴ دسته سوال مدل SPIN
با طرح ۴ نمونه سؤالات زیر، مشتریان بالقوه شناسایی و به خرید ترغیب می‌شوند:

پرسش‌های موقعیت (S):
در این قسمت از مدل فروش اسپین پرسش‌هایی مطرح می‌شود که به ‌طور کلی به درک وضعیت موجود کمک می‌کند. این گروه از پرسش‌ها به دنبال کسب اطلاعات از موقعیت فعلی خریدار هستند. باید توجه داشت که کمک گرفتن از این نوع پرسش‌ها باید با دقت و احتیاط صورت گیرد تا به حریم شخصی خریداران تجاوز نشود. مثلا یک کارخانه ماشین‌آلات را به عنوان مشتری خود در نظر بگیرید. در این حالت سوالاتی می‌پرسید که متوجه شوید درحال حاضر، این کارخانه در چه شرایطی است. این پرسش‌ها می‌تواند شامل موارد زیر باشد:
در حال حاضر شما از چه دستگاه‌ها و ماشین‌آلاتی استفاده می‌کنید؟
مواد اولیه‌ مصرفی شما چه هستند و چقدر از هر کدام استفاده می‌کنید؟
عمر هرکدام از این ماشین‌ها چقدر است و از هرکدام چند دستگاه دارید؟

تجربه نشان داده است که پرسیدن این سؤالات بسیار مهم است. این سوالات به فروشندگان کمک می‌کند تا از شرایط موجود کارخانه و کارگاه، تصویر دقیقی داشته باشند.

پرسش‌های مشکلات و نیازها (P) :
در این قسمت از مدل فروش اسپین، هدف ما شناخت مشکلات و مسائل موجود است. اینگونه سؤالات در مورد مشکلات، نیازها، و نارضایتی‌هایی است که خریداران در موقعیت فعلی خود دارند. با این سوالات باید ذهن خریداران را متوجه مشکلات و نیازهایشان کنید تا شرایط برای ارائه‌ راه‌حل (محصول یا خدمت شما) آماده شود.

سوالات دسته P چنین مواردی هستند:
آیا کار کردن با ماشین‌آلات و مواد اولیهٔ مورد استفاده‌ شما راحت است و یا سخت؟
تاکنون هنگام کار با این دستگاه‌ها چه مشکلاتی داشته‌اید؟
آیا دستگاه‌ها و مواد مصرفی شما کیفیت مناسبی به محصول می‌دهد یا خیر؟

پاسخ این سوالات به ما کمک می‌کند بفهمیم کدام محصول مورد نیاز مشتری است؛ و این دقیقاً همان عاملی است که به فروش کمک می‌کند. اما این آخر کار نیست….

پرسش از پیامد (I) :
در این قسمت از مدل فروش اسپین تنها سوالات مرحله قبل کافی نیست. باید از کاربران مختلف پرسش کنیم و مشکلات و نیازها را از زبان همهٔ آن‌ها بشنویم. این سوالات قدرتمند هستند و فروشندگان موفق بارها از آنها استفاده می‌کنند.‌ البته پرسیدن چنین سؤالاتی اغلب برای فروشندگان دشوار است؛ چون باید خریداران را مجبور کنند اقدامی انجام دهند که در اغلب موارد برای آن‌ها چندان راحت نیست. مثلاً از مدیر مالی، مدیر اداری، مدیر تولید، مدیر طرح و برنامه، مسئولان خدمات پس از فروش این کارخانه سؤال می‌کنیم:
آیا این دستگاه‌ها و ماشین‌آلات روی فعالیت شما اثر گذاشته‌اند و یا خیر؟
اگر بله چه اثری، خوب یا بد؟
از مدیر مالی پرسش می‌کنیم که آیا این ماشین‌ها باعث کاهش مشکلات مالی شده‌اند؟
از مدیر خدمات می‌پرسیم که خدمات پس از فروش شما از این ماشین‌آلات چه تأثیری پذیرفته است؟

تجربه نشان داده این قبیل پرسش‌ها برای شناخت ویژگی‌های محصولی که باید ارائه دهیم کمک بزرگی است. نکته دیگری هم وجود دارد. این که ما از افراد مختلف با مسئولیت های متفاوت سوال می پرسیم بسیار مفید است؛ چون ممکن است در لابه‌لای هرکدام از پاسخ‌ها، نگاه جدیدی به موضوع وجود داشته باشد که نفر قبلی آن را نشناخته است.

پرسش از بازدهی (N) :
این بخش مدل فروش اسپین برای مثلاً شش ماه بعد از فروش است. در این زمان پرسش هایی درباره بازدهی طرح می شوند. با گردآوری و بررسی پاسخ هایی که خریداران به سوالات دسته N می دهند، مسئول فروش متوجه می شود که محصول یا خدمات به چه تغییرات و اصلاحاتی نیاز دارد. او همچنین بررسی می‌کند که آیا محصول ارائه‌شده کارا بوده یا خیر و آیا سطح رضایت کاربران را بالابرده است؟

انجام ۳ کار برای نتیجه بهتر از مدل فروش اسپین
نیل راکهام – نویسنده کتاب هایی در زمینه مدل اسپین – به‌روشنی مطرح می‌کند که هیچ فرمول جادویی برای رسیدن به نتایج بهتر در فروش وجود ندارد. با این حال، شواهد واضحی وجود دارد که اگر فروشندگان تنها سه کار را درست انجام دهند به احتمال بسیار، نتایج بهتری با استفاده از روش فروش اسپین به دست می‌آورند. این سه کار عبارتند از:
۱ـ خود را جای مشتریان قرار دهند.
۲ـ به برنامه‌ریزی توجه کنند.
۳ـ به‌طور مرتب خود را بازبینی (چک) کنند.

انجام این سه مهم نیازمند تلاش زیاد، پشتکار، و تغییر نگرش ها است.

تمرین عملی
همین امروز کاغذ و خودکاری بردارید و سوالات اسپین را درباره محصول یا خدمات خود طرح کنید. این سوالات معمولا به بازبینی و اصلاح نیاز دارند، یعنی ممکن است چندین بار عوض بشوند تا به نتیجه دلخواه برسید. هر بار خودتان را جای مشتری بگذارید و به سوالات پاسخ بدهید. آیا مورد آزاردهنده ای در پرسش ها وجود دارد؟ آیا گنگ یا خیلی کلی هستند؟ پس تغییرشان بدهید.

اگر نیاز دارید ما هم در این مورد با شما همفکری کنیم، برخی سوالاتتان را در قسمت نظرات مطرح کنید.

تکنیک های فروش آنلاین و افزایش فروش اینترنتی نجات بخش کاروکسب ها در شرایط سخت است. شما هر شغلی که داشته باشید و در هر شرکتی که کار کنید، افزایش فروش از طریق کانال­‌های آنلاین شبیه به بازی بولینگ خواهد بود؛ یعنی با چند حرکت درست می توانید تعداد زیادی (گاهی همه) اهداف را بزنید! پس این موضوع بسیار ساده­ تر از آن چیزی است که تصورش را می­‌کنید.
تکنیک های فروش آنلاین زیادی برای افزایش فروش اینترنتی وجود دارد که برخی از آن‌ها را می‌توانید بلافاصله شروع کنید. برخی از این نکات بر استراتژی­ های خاص تمرکز دارند و برخی کلی‌تر هستند. چه کالاهای فیزیکی بفروشید چه کسب و کار مبتنی بر خدمت داشته باشید…
می­ توانید از این تکنیک های فروش آنلاین عملی برای افزایش فروش‌ خود استفاده کنید. پیشنهاد می‌کنیم ۱۰ تکنیک فروش آنلاین که در این مقاله بیان می‌کنیم را از دست ندهید.

سوالات ذهنی
اولین گام عملیاتی چیست؟
آیا به یک سایت اینترنتی نیاز داریم؟
آیا لازم است برای کسب رتبه برتر در موتورهای جستجو هزینه پرداخت نمود؟
کدام دسته از رسانه های اجتماعی برای معرفی و تبلیغات تجارت شما مناسب هستند؟
چگونه بایستی پاسخگوی مشتریان آنلاین بود؟

از این قبیل سوالات بسیار است. هدف ما ساده تر کردن فروش آنلاین شما از طریق کسب دانش است؛ دانشی که درباره آنچه باید انجام شود و چگونگی آغاز کار است. پس از مطالعه مجموعه آموزش تکنیک های فروش آنلاین احساس خواهید کرد آماده ورود به دنیای فروش آنلاین هستید.

تکنیک های فروش آنلاین

تکنیک فروش آنلاین ۱ : برای کسب و کارتان وب‌سایت یا وبلاگ بسازید.
اولین نکته که باید درباره تکنیک های فروش آنلاین بدانید این است که شما باید برای کسب و کارتان وب‌سایت یا وبلاگ داشته باشید. در وبلاگ یا وبسایت خود، محتوای عالی تولید کنید.

تفاوت وبلاگ با وب‌ سایت
وبلاگ‌ها و وب‌سایت‌ها در نگاه اول هر‌‌‌دو صفحات وب با مشابهت‌های زیادی هستند اما دارای تفاوت‌های ساختاری و کاربردی بسیاری هستند. هم وبلاگ و هم وب سایت هر دو به انتشار مطالب در فضای مجازی می‌پردازند. وبلاگ‌ها از متن، عکس و دیگر اجزا که با ترتیب زمانی (ابتدا جدیدترین مطالب) ارائه می‌شوند، تشکیل شده‌اند که اغلب توسط یک فرد به روز رسانی می‌شود. یک وبلاگ حاوی خاطرات، عقاید نویسنده و رویدادهای روزمره است. وب سایت‌ها یک صفحه وب با آدرس منحصر به فرد هستند و از پروتکل HTTP برای انتقال اطلاعات استفاده می‌کنند. یک صفحه وب با استفاده از آدرس (URL) از طریق مرورگر وب قابل دسترسی است. اکثر وب سایت‌ها با یک صفحه اصلی شروع می‌شوند؛ با استفاده از لینک‌هایی که در صفحه اصلی وجود دارد می‌توان به مطالب دیگر در صفحات دیگر سایت دسترسی پیدا کرد. وب سایت‌ها کاربرد‌های مختلفی همچون شخصی، تجاری، دولتی، سازمان های غیر انتفاعی و… دارند که اغلب با موضوع و هدف خاصی طراحی می‌شوند.

در کل می‌توان تفاوت این دو را اینگونه خلاصه کرد:
طراحی سایت پیچیده‌تر از وبلاگ و نیازمند دانش مرتبط است.
طراحی سایت هزینه بر است اما وبلاگ رایگان است و در آن تبلیغات، تامین کننده هزینه‌ها هستند.
به روزرسانی وبلاگ بسیار آسانتر و سریعتر از وب سایت است.
وب سایت‌ها اغلب به ارائه محصولات، بازاریابی، تبلیغ و… می‌پردازند. اما وبلاگ‌ها حاوی اطلاعات شخصی و رویدادهای روزمره است.
وبلاگ محیطی مناسب برای تعامل افراد و گروه‌ها در مقایسه با وب سایت فراهم می‌کند و بیش از آن با مخاطب در تعامل است.
محتوای وبلاگ در یک صفحه و به ترتیب زمان قرارگیری مرتب می‌شود. اما مطالب یک سایت در بخش‌ها و صفحات مختلف دسته‌بندی و ارائه می‌شود.

در مجموع می‌توان گفت وب سایت‌ها و وبلاگ‌ها هر دو مکانی برای ارائه اطلاعات هستند. یک وب سایت اغلب اطلاعات مربوط به سازمان‌ها، شرکت‌ها، تبلیغات محصولات و… را در بر می‌گیرد اما وبلاگ شامل مطالب با موضوعات مختلف است که توسط اشخاص ارائه می‌شود. هر کدام از این دو با توجه به ویژگی‌هایشان مزایا، معایب و کاربردهای متفاوتی دارند. شما باید تشخیص دهید کدامیک برای کسب و کارتان خوب است اما پیشنهاد ما طراحی سایت است.

تکنیک فروش آنلاین ۲ : سایت خود را بهینه کنید.
یکی از تکنیک های فروش آنلاین بهینه سازی سایت خود برای موتورهای جستجو از جمله گوگل است. چون اکثر مردم وقتی دنبال خرید در اینترنت هستند ، اولین کاری که انجام میدهند ، جستجو در گوگل است. شما می‌خواهید در گوگل و سایر موتورهای جستجو رتبه بالایی داشته باشید؛ و زمانی که مردم برای چیزی مرتبط با کسب و کار شما جستجو می‌کنند، آن ها شما را در نتایج جستجو ببینند. برای اینکه افراد بتوانند شما را بیابند مطمئن شوید وب سایت، وبلاگ و محتوای شما بهینه شده است. این کار را بهینه سازی موتور جستجو یا SEO می‌نامند. سئو یافتن وب سایت شما برای مشتریانتان را از طریق جستجوهای ارگانیک و سایر روش های طبیعی ساده‌تر می‌کند؛ و کلید بازاریابی درون گرا برای کسب و کارهای کوچک است.

تکنیک فروش آنلاین ۳ : از تبلیغات کلیکی استفاده کنید.
سئو و بهینه سازی سایت، فرآیندی زمانبر است. اگر شما درحال حاضر نیاز دارید که در نتایج جستجوها باشید، می‌توانید از یکی دیگر از تکنیک های فروش آنلاین استفاده کنید. و آن استفاده از تبلیغات کلیکی است. اگر محصولات آنلاین می­‌فروشید، افزونه‌های تبلیغاتی بی‌نظیری مانند Google Ads وجود دارند تا شما را در این مسیر یاری دهند. شما با کمک تبلیغات کلیکی سریعتر در نتایج دیده می‌شوید اما هزینه‌بر است. شما از طریق ادوردز تبلیغات می‌کنید و به ازای هر کلیکی که بر روی سایت شما شود هزینه پرداخت می‌کنید. هیچ هزینه اضافی هم ندارد! و نرخ کلیک آگهی شما را هم افزایش می­ دهد! این سرویس به شما اجازه می‌دهد تا آگهی­‌تان را بزرگ­تر کرده و جاهای بیشتری برای کلیک داشته باشید. برای مدت زمان کوتاه از ادوردز استفاده کنید اما همزمان بهینه سازی و سئوی سایت خود را نیز آغاز کنید تا برای همیشه در صفحه اول گوگل باشید.

تکنیک فروش آنلاین ۴ : بر بازدیدکنندگان سایت تمرکز کنید، نه بر خودتان.
از مهم ترین تکنیک های فروش آنلاین که موجب افزایش و اعتماد مشتریان می‌شود، تمرکز بر بازدیدکنندگان سایت است. موفق‌ترین متن ترغیب‌کننده برای فروش، متنی است که بر خواننده تمرکز دارد. اغلب صاحبان کسب‌و‌کار این قانون طلایی را نادیده‌‌‌ می‌گیرند. با دقت به متن وب خود نگاه کنید. آیا پر از اشاراتی به «من» و «ما» است؟ به جای استفاده از جملاتی مانند «من نرم‌افزار مدیریت زمان خود را با درنظر گرفتن صاحب‌خانه‌های پرمشغله طراحی کرده‌ام»‌‌‌…
می‌توانید از چنین جمله‌ای استفاده کنید: «نرم‌افزار مدیریت زمان جدید شما، موجب آزاد شدن ساعاتی از زمان شما‌‌‌ می‌شود تا بتوانید وقت بیشتری را با خانواده‌تان سپری کنید.»
در متن ترغیبی فروش خود به دنبال واژه‌های «من» و «ما» بگردید و آنها را با «شما» جایگزین کنید. پیشنهاد می کنیم حتما در وبسایت خود، بخشی را به باشگاه مشتریان احتصاص بدهید.

تکنیک فروش آنلاین ۵ : از شبکه های اجتماعی استفاده کنید.
یکی از تکنیک های فروش آنلاین این است که برای کسب و کارتان در شبکه های اجتماعی حضوری فعال داشته باشید. شبکه های اجتماعی مفهوم جدیدی نیستند. انسانها از قرن‌ها پیش که گرد آتش می‌نشستند و برای یکدیگر داستان می‌گفتند در حال تشکیل شبکه های اجتماعی بودند. اما چیزی که باعث شده است امروز، شبکه های اجتماعی بیشتر از همیشه مورد توجه قرار بگیرند، به وجود آمدن ابزارهای دیجیتال و کمک آنها به توسعه شبکه های اجتماعی بوده است. با نام یا برند کسب و کارتان در شبکه های اجتماعی اکانت بسازید و سعی کنید هر روز یک مطلب مفید برای دوستانتان قرار دهید.

تکنیک فروش آنلاین ۶ : سیگنال­‌های اعتماد را به مشتریان خود نشان دهید.
در محیط شبکه های اجتماعی تا به امروز، بازخورد مشتریان هرگز به این اندازه اهمیت نداشته است. یکی از تکنیک های فروش آنلاین می‌تواند مشتریان راضی شما باشد. خوشبختانه، این یعنی مشتریان راضی شما می­‌توانند برای شما یکی از ارزشمندترین سلاح‌ها را فراهم سازند. یک گروه از مشتریان راضی حتی از بهترین آگهی‌های فروش هم اثربخش‌تر است؛ پس تصدیق‌های کاربران راضی درباره اینکه چقدر شما خارق­ العاده هستید را در صفحات خود جای دهید. این گواهی‌­ها می‌توانند در صفحات محصول، صفحات ورودی، صفحات قیمت‌گذاری، حتی در صفحه اصلی شما ظاهر شوند. سیگنال­ های اعتماد هم می­‌توانند راهی عالی برای افزایش فروش آنلاین باشند؛ زیرا درک بهتری از برند شما در ذهن خریدار ایجاد می‌کنند و می‌­توانند بر تردیدها غلبه کنند. اگر کسب و کار شما دارای اعتبارنامه حرفه­ ای است این سیگنال اعتماد را در جلو و مرکز سایتتان قرار دهید. اگر فهرست قابل توجهی از مشتریان راضی دارید مطمئن شوید مشتریان آینده از آن اطلاع پیدا می کنند.

تکنیک فروش آنلاین ۷ : در آگهی‌های فروشتان صادق باشید.
صداقت با مشتریان امری بدیهی است اما سایت­ های بسیاری ادعاهای کاذب درباره محصولاتشان در آگهی خود می‌آورند. یکی از تکنیک های فروش آنلاین در جهت افزایش فروش محصولاتتان، صداقت است. صداقت در آگهی نه تنها برای شهرت کسب و کار امری حیاتی است، بلکه موجب ایحاد و تقویت اعتماد به برند شما می‌شود. اغراق نکنید و ادعایی نکنید که نتوانید برآورده سازید. مصرف­ کنندگان امروزی به شدت به دروغ‌های بازاریابی حساس هستند؛ پس در تمامی آگهی‌های خود از صفحه خانگی­ تا کمپین­ های ایمیل‌تان، صادق، روراست، و قابل اطمینان باشید. اصل صداقت برای جایگاه شما به عنوان یک کسب و کار نیز صدق می­‌کند. آیا درست است شرکتی که توسط یک یا دو نفر اداره می‌شود با ویژگی­ های یک شرکت چندملیتی در تبلیغات نشان داده شود؟ درباره شرکت و کسب و کارتان دروغ نگویید. این رویکرد به اعتبار برند شما لطمه وارد می‌کند. اگر شرکت کوچکی هستید، به آن افتخار کنید و سعی نکنید چیزی باشید که نیستید.

تکنیک فروش آنلاین ۸ : حس اضطرار ایجاد کنید.
یکی از تکنیک های فروش آنلاین ایجاد حس اضطرار در مشتریان است. صداقت و شفافیت درباره اینکه کی هستید و چه می‌کنید مهم است؛ اما هیچ قانونی وجود ندارد که ایجاد حس اضطرار برای متقاعد کردن خریداران به خرید از شما را منع کند. بسیاری از مصرف­ کنندگان به محرک­‌هایی که حس اضطرار ایجاد می ­کنند واکنش مثبت نشان می‌دهند. این محرک‌ها می‌توانند از آفرهای ویژه در یک محدودیت زمانی تا محصولات با تعداد محدود باشند. راه­‌های بسیاری برای ایجاد چنین محرک‌هایی وجود دارد. به عنوان مثال، اگر محصول با تعداد محدود برای تحریک خریداران ندارید یا نمی‌توانید داشته باشید، شاید بتوانید محرک مالی به مشتریانی ارائه دهید که در پی خرید فوری هستند، همانند حمل رایگان یا تخفیف. شما قصد دارید چه محرک‌هایی برای کسب و کارتان ایجاد کنید؟ البته بهتر است از روش های احساسی دیگر هم استفاده کنید!

تکنیک فروش آنلاین ۹ : انتخاب­ های کمتری پیشنهاد دهید.
یکی از تکنیک های فروش آنلاین این است که از پیشنهاد دادن گزینه‌های فراوان به مشتریان خود اجتناب کنید. برای خیلی از کسب و کارها این امر غیرقابل تصور است. مسلما ارائه محصولات بیشتر راه خوبی برای افزایش فروش است! اما، نه ضرورتا. در حقیقت، شما با پیشنهاد دادن گزینه‌های زیاد و متنوع، می‌توانید منجر به عدم تصمیم­‌گیری خریدار و در نتیجه از دست رفتن فروش شوید. اگر محصولات زیادی دارید سایت خود را به گونه­‌ای ساختاردهی کنید که کمترین تعداد انتخاب ممکن را به بازدیدکنندگان ارائه دهد. این امر احتمال غرق شدن بازدیدکنندگان در ده­‌ها محصول مختلف را کم می‌کند. می‌توانید محصولات خود را در دسته‌بندی‌هایی که محدود می‌شوند تنظیم کنید یا می‌­توانید بر تعداد کمتری از محصولات تأکید بیشتری داشته باشید. به خاطر داشته باشید، هرچه انتخاب بیشتری فراهم کنید، احتمال بیشتری دارد که مشتری به جای دیگری برود.

تکنیک فروش آنلاین ۱۰ : ضمانت‌­نامه بازگشت پول ارائه دهید.
آخرین تکنیک های فروش آنلاین که موجب افزایش و اعتماد مشتریان می‌شود، ارائه ضمانت‌نامه بازگشت وجه است. یکی از قوی­‌ترین عوامل در عدم خرید مصرف‌کننده این است که می‌ترسد خرید کند و سپس محصول را نپسندد. اغلب این ریسک ادراک شده ریسک مالی است. از خودتان بپرسید چرا باید کسی محصول شما را بخرد؟ چه اتفاقی می‌افتد اگر نخرند، یا اگر مشتری آن را دوست نداشته باشد؟ حتی خریدهای کوچک هم می‌توانند ریسک “پشیمانی خریدار” داشته باشند، پس با پیشنهاد یک ضمانت‌­نامه عودت وجه بر این اعتراض غلبه کنید. هرچه ریسک بیشتری را از تصمیم خریدار دور کنید، احتمال بیشتری دارد که از شما خرید کنند.

کلام آخر
با استفاده از تکنیک های فروش آنلاین که در بالا بیان شد می‌توانید فروش اینترنتی خود را بطور چشمگیری افزایش دهید. فقط کافی است این تکنیک‌ها را در کسب و کارتان پیاده‌سازی کنید.

آموزش فروش حرفه ای تنها راه برای افزایش درآمد در این اوضاع و احوال اقتصادی است. در مقاله تکنیک های فروش با شما از فروش مبتنی بر دانش یا فروش علمی سخن گفتیم. بطور خلاصه فروش علمی با درک آنچه در مغز خریدار می‌گذرد و شناسایی عوامل تأثیرگذار بر مغز، کمک می‌کند بتوانیم هنگام فروش به‌شکلی هماهنگ با نحوه‌ی عملکرد ذهن خریدار رفتار کنیم و فروش‌مان را افزایش دهیم. از میان این روش‌های مرسوم در فروش، فهرستی از ارزشمندترین تکنیک‌هایی در آموزش فروش حرفه ای را که مبنای علمی دارند، گردآوری کرده‌ایم. شما به کمک این تکنیک های عملی می‌توانید فروشتان را افزایش دهید.

مهمترین تکنیک ها در آموزش فروش حرفه ای چیست؟

تکنیک فروش ۱ : در عرض ۵ دقیقه پیگیر شوید.
یکی از تکنیک ها در آموزش فروش حرفه ای این است که بدانید چه زمانی باید مشتری را پیگیری کنید. پژوهش‌ها نشان می‌دهند اگر پس از اولین پیشنهاد به مشتریان، هرچه سریع‌تر پیگیرشان شوید، احتمال خرید بیشتر است. اگر دانه می‌پاشید و سپس صبر می‌کنید تا وقت‌تان آزاد شود و پیگیر مشتری‌تان شوید، اشتباه بزرگی است. برای پیگیری مشتریِ بالقوه درنگ نکنید. بنابر نتایج تحقیقات، طیِ ۵ دقیقه‌ پس از ارائه‌ی پیشنهاد، احتمال تماس موفقیت‌آمیز با مشتری به‌طور متوسط تا ۱۰۰ برابر است؛ و احتمال تکمیل خرید تا ۲۱ برابر بیشتر می‌شود. بنابراین بعد از ارائه پیشنهادتان به مشتری وقت را تلف نکنید.

تکنیک فروش ۲ : برای ارتباط با مشتریان ۶ بار تلاش کنید.
یکی از تکنیک ها در آموزش فروش حرفه ای این است که برای برقراری ارتباط با مشتری ۶ بار تلاش کنید.
در یک فروش حرفه ای بسیاری از فروشندگان ۱ یا ۲ بار تماس می‌گیرند و دیگر ادامه نمی‌دهند. خیلی سریع ناامید می‌شوند در صورتیکه برای برقراری ارتباط با مشتری، لازم است تا ۶ بار تلاش کنید. با این کار، پس از مدتی می‌بینید که چطور میزان ارتباط‌تان با مشتریان به شکل چشمگیری افزایش می‌یابد.

تکنیک فروش ۳ : با شماره ثابت تماس بگیرید.
یکی از تکنیک ها در آموزش فروش حرفه ای این است که با خط ثابت تماس بگیرید. اگر شماره‌ای که با آن تماس می‌گیرید مشخص‌نباشد و یا شماره همراه باشد، افراد تمایل کمتری به پاسخ‌دادن خواهند داشت. پژوهشی معروف نشان داد احتمال پاسخگویی خریداران به تماس‌های با شماره‌ی ثابت ۳۰۰ درصد بیشتر است.

کار تکنیک فروش ۴ : صبح‌ها و عصرها تماس بگیرید.
تکنیک های مؤثر در آموزش فروش حرفه ای می‌گویند که صبح اول وقت یا عصرها تماس بگیرید.
شاید یکی از مهمترین چالش‌ها در فروش این است که چه زمانی با مشتریان تماس بگیریم که گوشی را رویمان قطع نکنند؟! چرا که اگر در زمان مناسب با خریدار تماس گرفته شود، احتمالا بازخورد بهتری دریافت می‌کنید. مثلا صبح اول وقت یا عصرها پس از پایان روز کاری، زمان خوبی برای تماس گرفتن با افراد است. البته بدانید که این زمان یک قانون کلی نیست؛ بلکه شما باید با توجه به کسب و کارتان و ناحیه جغرافیایی که در آن هستید، بهترین زمان را پیدا کنید. اما پیشنهاد ما به شما بنابر پژوهش‌ها این است که ، ۸ تا ۹ صبح و ۴ تا ۵ بعدازظهر زمان‌‌های مناسبی برای برقراری تماس هستند.

تکنیک فروش ۵ : در روز مناسب هفته تماس بگیرید.
تکنیک های مؤثر در آموزش فروش حرفه ای می‌گویند علاوه بر زمان تماس، روز آن نیز مهم است. شما باید روز مناسب هفته را انتخاب کنید و تماس بگیرید. براساس پژوهش‌ها خریداران در برخی روزهای هفته پاسخگوتر هستند. جالب است بدانید که روزهای آغازین هفته‌ی کاری چندان زمان مناسبی برای تماس با خریداران نیست. بهترین روز هفته برای تماس با خریدار بسته به زمینه‌ی کاری متفاوت است. بنابراین باتوجه به کسب و کارتان تحقیق کنید و روزهای مناسب را پیدا کنید. اما براساس تحقیقات به عمل آمده، پیشنهاد ما به شما، روزهای میانی هفته تا پیش از شروع آخرِ‌ هفته می‌باشد.

تکنیک فروش ۶ : انرژی‌تان مثبت باشد.
یکی از تکنیک ها در آموزش فروش حرفه ای این است که مثبت باشید. نخستین کلماتی که د رمکالمه‌تان با مشتریان می‌گویید اهمیت دارند. صحبت از گرانی‌ها و حتی آب و هوای آلوده شهر تاثیر منفی در فروشتان می‌گذارد. اگر روز خوبی نداشته‌اید، این تنها به شما مربوط است و باید قضیه را برای خودتان نگه دارید. آغاز کردن کلام با عبارتی مثبت سودمندتر است. مثلا اگر شما با ابرطلایی تماس بگیرید اولین کلامی که می‌شنوید «درود بر شما» به همراه لبخند و انرژی مثبت می‌باشد.

تکنیک فروش ۷ : زبان بدن قدرتی شگرفت دارد.
یکی از تکنیک های مهم در آموزش فروش حرفه ای این است که قدرت زبان بدن را فراموش نکنید.
تحقیقات بسیاری تأثیر نشانه‌های غیرکلامی یا به قولی Body Language را بر رفتار خریدار ثابت کرده‌اند. شاید برایتان جالب باشد که فروشندگانی که از زبان بدن بطور مؤثر استفاده می‌کنند، میزان فروش‌‌شان ۵۶ درصد افزایش داشته است. الگوبرداری از زبان بدن، نشانه‌ها و حالت‌های کسی که با او صحبت می‌کنید باعث می‌شود شما را بهتر درک کند.

تکنیک فروش ۸ : نکات منفی رقبایتان را نگویید.
یکی از تکنیک های مهم در آموزش فروش حرفه ای این است که از رقبایتان بدگویی نکنید. بدگویی درباره‌ی دیگران یا رقبا باعث می‌شود مغز مشتریان بصورت ناخودآگاه، نکات منفی را به شما نسبت دهد. پس هیچ‌گاه برای نشان دادن مزیت‌های محصولات و خدماتتان از رقبا بد نگویید.

تکنیک فروش ۹ : از شبکه های اجتماعی استفاده کنید.
یکی از تکنیک های برجسته در آموزش فروش حرفه ای این است که برای افزایش میزان فروش از رسانه‌های اجتماعی استفاده کنید.
با گسترش تکنوأوژی و گوشی‌های هوشمند، درصورت استفاده‌ی درست از رسانه‌های اجتماعی، یکی از سودمندترین ابزار فروش هستند. براساس تحقیقی در این زمینه، ۷۸.۶٪ فروشندگانی که از رسانه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند عملکرد بهتری نسبت به فروشندگانی داشته‌اند که رسانه‌های اجتماعی را به‌کار نمی‌گیرند. حتما دوست دارید بدانید کدامیک از این شبکه‌ها، بهترین گزینه است! یکی از ارزشمندترین شبکه‌های اجتماعی برای فروشندگان ماهر، لینکدین است. نتایج مطالعه‌ای در «هاروارد بیزنس ریویو» نشان داد ۴۰٪ فروشندگانی که به طور مداوم از لینکدین استفاده می‌کنند، از این طریق کسب درآمد می‌کنند.

تکنیک فروش ۱۰ : به خودتان ایمان داشته باشید.
یکی از تکنیک های مهم در آموزش فروش حرفه ای این است که خودتان را باور کنید. همه‌ی افراد، چه زن چه مرد، حتی موفق‌ترین‌ها هرازگاهی به خودشان شک می‌کنند. در علم روانشناسی، تردید‌ به‌ خود مسئله‌ی مهمی است. وقتی افراد با اعتمادبه‌نفس صحبت می‌کنند، حرف‌شان بیشتر خریدار دارد. شگفت‌انگیز این است که حتی اگر اعتماد به نفستان پایین است، می‌توانید وانمود کنید که معتمد به نفسید. یکی از راه‌های تقویت اعتمادبه‌نفس، یادآوری موفقیت‌ها و انباشت‌های گذشته است. پس با صدای بلند اعلام کنید «موفقیت‌های پیشین‌تان نشانه‌ی این است که می‌توانید در آینده هم موفق باشید.»
اثرگذاری این تمرین ساده اثبات‌شده است. راه دیگر برای افزایش اعتماد به نفس، لبخند زدن است. وقتی لبخند می‌زنید جریان خون در مغز افزایش و دمای بدن کاهش می‌یابد. این تغییرات منجر به احساس رضایت و افزایش اعتمادبه‌نفس می‌شود. لبخن زدن شما بر روی مشتریان نیز تاثیرگذار است؛ شما با لبخندزدن درنظر آنان گرم و صمیمی جلوه می‌کنید و تمایل بیشتری به پذیرش حرفتان خواهند داشت. همچنین لبخندزدن بر مغز طرف مقابل اثر می‌گذارد و او را به لبخندزدن ترغیب می‌کند. پس بخندید تا دنیا به شما بخندد.

تنها ۳ مهارت مهم در فروش کافی است تا درآمدتان را افزایش دهید.
برای اینکه فروش خود را افزایش دهید و اثربخش باشید، کافی است روی ۳ مورد از مهمترین مهارت هایی که لازم است تمرکز کنید و آن ها را بهبود بخشید. اگر به این شکل عمل کنید موثرتر خواهد بود.

مهارت فروش ۱ : ارتباطات
واقعیت این است که مردم از کسانی که دوست دارند، خرید می کنند و برای خرید نکردن از کسی که دوست ندارند، دلیلی پیدا می کنند. یکی از مهمترین مهارت ها در آموزش فروش حرفه ای توانایی برقراری ارتباط مؤثر است. برای اینکه بتوانید ارتباط خوبی با مشتریان برقرا کنید لازم است تا از نظرشان دوست داشتنی باشید. برای دوست داشته شدن لازم است که صداقت، درستی و اعتماد بنفس داشته باشید. باید بدانید که هر چه بیشتر از سوی مشتری‌ها دوست داشته شوید، اعتبار بیشتری خواهید یافت. اما این همه ماجرا نیست… شما نباید دست از تلاش بردارید. دوست داشته شدن کار کمی برای حرفه شما انجام می‌دهد، در حالی که اگر مهارت ساخت ارتباطات به همراه یک رفتار دوست داشتنی طبیعی داشته باشید، رشد خواهید کرد؛ بسیار بیشتر از آن چه تصورش را می کنید.

مهارت فروش ۲ : تیزهوشی و فراست در کسب و کار
اگر شما کسب و کار و مشتریان خود را به خوبی درک نکرده باشید…
با فرصت ها و چالش های آن ها آشنا نباشید…
رقبا و اهدافشان را نشناسید…
مشتریان شما هیچ ارزشی را در محصولات و خدماتی که به آن ها ارائه خواهید داد، نخواهند یافت. بنابراین یکی از مهارت‌ها مهم در آموزش فروش حرفه ای داشتن تیزهوشی و درک از مشتریان است. تیزهوشی و فراست در کسب و کار تنها به این معنی نیست که یک کسب و کار به چه نحوی کار می کند؛ بلکه باید بدانید کسب و کار شما چه مسئله ای از مشتری را حل می‌کند و چه ارزشی برایش به ارمغان میاورد.

رمز رسیدن به این فراست در کسب و کار، پرورش سه مهارت “پرسشگری موثر” ، “خوب گوش دادن” و “جستجو و تحقیق” است. شما باید یاد بگیرید که چطور از مشتری خود سوال بپرسید تا راجع به نیازهایش اطلاعات بدست آورید. به طور موثر و دقیق به پاسخ هایش گوش دهید تا متوجه شوید که چطور می توانید با محصول و خدمتتان، نیاز او را رفع نمایید. همچنین باید دریابید که آیا محصول یا خدمت شما اثر منفی هم بر مشتری دارد یا نه؟ سپس در جهت رفع این نواقص تلاش کنید.

مهمترین گام قبل از ملاقات با مشتری
برنامه ریزی قبل از تماس یک گام مهم است که یک فروشنده حرفه ای موفق، قبل از ملاقات با مشتری انجام می دهد. تحقیق در اینترنت راجع به مشتری و نیازهای او می تواند بینش ارزشمندی به شما در ارتباط با روندهایی که پیش روی آنان است، به شما ارائه دهد.

مهارت فروش ۳ : نگرش درست
اگر شما در مهارت ایجاد ارتباط عالی هستید و در فراست شغلی قوی عمل می کنید اما نگاهی منفی یا بدبینانه در زندگی دارید، هیچ فایده ای ندارد. اصلا مهم نیست که شما چقدر آموزش دیده اید، یا چقدر تیم فروش شما قوی است، این نگرش شماست که باعث موفقیت شما می‌شود. یکی از مهمترین مهارت ها در آموزش فروش حرفه ای کسب نگرش درست و مثبت است. حتما دقت کنید که این نگرش شماست که باعث می شود شما به مقامات بالا دست پیدا کنید، نه صرفا توانایی های شما. به عبارت دیگر، قبل از اینکه بتوانید به سطوح بالای موفقیت دست یابید، باید نگرش خود را درست کنید. نه تنها نگرش خوب مسری است و منجر می شود بر روی مشتریان خود اثر خوبی داشته باشید، بلکه شما را از نظر ذهنی در جایگاهی قرار می دهد که پذیرای فرصت ها نیز باشید؛ در صورتی که اگر نگاه منفی داشته باشید، آن فرصت ها را نمی بینید. این که تنها نسبت به تغییر نگرش خود آگاهی کسب کنید، کافی نیست؛ شما باید تلاش مستمر داشته باشید و به خودآگاهی برسید. زمان زیادی را صرف شکل دادن و توسعه این عادت کرده و آن را حفظ کنید و در انتها نگاهی مثبت را بروز دهید.

کلام آخر
برای افزایش درآمدتان لازم است تا میزان فروشتان را افزایش دهید و این مهم جز با آموزش فروش حرفه ای شکل نمی‌گیرد.

اگر می‌خواهید به یک فروشنده خبره و موفق تبدیل شوید، لازم است تا با مراحل فروش آشنا شوید. فروش از مراحلی تشکیل شده است که هر کدام بسیار حائز اهمیت است. برای موفقیت در هر کاری باید برنامه ریزی داشت و از الگوهایی پیروی کرد که بر علم، منطق و تجربه استوار هستند. فروش نیز از این قاعده مستثنی نیست و اغلب فرآیندهای فروش بر طبق یک الگوی مشخص انجام می‌شوند. مراحل فروش از یک چرخه ۵ مرحله‌ای تشکیل می‌شود که با مشخص کردن بازار هدف آغاز و با نهایی سازی فروش به پایان می‌رسد. در ادامه این مقاله مراحل چرخه فروش را فراگیرید و میزان فروش و درآمد خود را افزایش دهید.

بررسی و تحلیل مشتریان
مدل‌ها و ابزارهای متعددی برای بررسی و تحلیل مشتریان وجود دارد. یکی از مدل‌هایی که می‌تواند به درک بهتر رفتار مشتری و انتخاب استراتژی‌ مناسب برای فروش محصولات و خدمات کمک کند، توجه کردن به این مسئله است که هم‌اکنون، مشتری در کدام مرحله از مراحل فروش قرار دارد. بعضی از فروشندگان، بر اساس تجربیات گذشته خود، به تعدادی اصل و قاعده‌ی کلی رسیده‌اند، که همیشه و همه‌جا در مورد مشتریان خود به کار می‌برند. به خاطر داشته باشید که هیچ قاعده‌ای، همیشه و همه‌جا صادق نیست. زمانیکه مشتری درگیر جمع آوری اطلاعات است، در مقایسه با زمانی که تصمیم قطعی خرید را گرفته است، قطعاً رفتار متفاوتی به محصولات و خدمات دارد. بنابراین لازم است تا با مراحل فروش بصورت دقیق‌تری آشنا شوید.

۳ قسمت کلی در مراحل فروش
شناسایی مشتریان هدف
جذب مشتری جدید
حفظ مشتری فعلی

شناسایی مشتریان هدف:
اولین قسمت از مراحل فروش مشخص کردن مشتریان هدف است. مشتریان هدف کسانی هستند که در حال حاضر مشتری ما نیستند اما ما می‌خواهیم توانایی بازاریابی و فروش خود را برای جذب آن‌ها به کارگیریم. ابتدا باید ببینید به کدام مشتریان می خواهید محصولات و خدمات خود را عرضه کنید.

برای انتخاب بازار هدف درست باید چه کار کرد؟
تحقیق درباره مشتریان و بازار مورد نظر.
تقسیم بندی بازار براساس متغیرهای تقسیم بندی بازار (متغیرهای جغرافیایی ،متغیرهای جمعیت‌شناختی، رفتاری)
توجه به منابع و موارد دیگر و انتخاب یک یا چند بخش مورد نظر.

مثلا شما دارای یک فست فود هستید و قصد دارید که بازار هدفتان را مشخص کنید. بعد از بررسی، بازار مشتریان را به سه دسته تقسیم بندی میکنید:
۱- افراد رهگذر
۲- افرادی که در محدوده فست فود زندگی می کنند.
۳- افرادی که در محدوده فست فود کار می کنند.

هر کدام از اینها، نوع تبلیغات خاص خود را می طلبند و شاید به خدمات متفاوتی نیاز داشته باشند. شما با توجه به منابع خود و همچنین اولویت و سود آوری هر کدام از این سه دسته، تبلیغات خد را انتخاب یا طراحی میکنید.

جذب مشتری جدید
در قسمت دوم از مراحل فروش باید بتوانید مشتریان بازار هدف را جذب کنید.

چطور مشتریان را جذب کنیم؟
۱- بدست آوردن اطلاعات تماس مشتریان یا ایمیل آن‌ها
۲- برقراری تماس تلفنی تیم فروش و یا برقراری ارتباط از طریق ایمیل مارکتینگ
۳- قرار حضوری در صورت امکان
۴- تبلیغات

برای تبلیغات موثر باید علایق ،تفریحات،مکان های حضور مشتریان هدف را بدست بیاورید؛ سپس تبلیغات خود را در آن مکان‌ها قرار دهید. به عنوان مثال اگر مجله خاصی را مطالعه می کنند تبلیغ خود را در آن مجله قرار دهید.
به نظر شما بهترین مکان برای تبلیغات یک تعمیرگاه اتومبیل کجاست؟ درست حدس زدید… در پمپ بنزین و کارواش منطقه‌ای که مشتریان هدف شما در آنجا قرار دارند.

حفظ مشتریان فعلی
در آخرین قسمت از مراحل فروش به شما گفته می‌شود که مشتریان فعلی ارزش بسیار بالایی دارند و در درازمدت بقا و رشد کسب و کار شما را تضمین می کنند. حتی در مشاغلی که محصولشان برای یکبار به فروش می‌رسد مثل برخی تجهیزات صنعتی، خودروی سواری و… رضایت مشتریان فعلی باعث می‌شود آن‌ها برای شما تبلیغات دهان به دهان مطلوب داشته باشند. در نظر داشته باشید فروش فقط شامل حال مشتریان جدید نمی‌شود و برای افزایش فروش به مشتریان فعلی نیز باید تلاش کنید. به مشتریان فعلی می توانید پیش فروش و فروش جانبی داشته باشید.

مراحل فروش

اولین مرحله فروش : شروع فروش
در اولین مرحله از مراحل فروش فروشنده سعی دارد توجه خریدار را جلب کند.

شروع فروش با ۴روش
به طور معمول روش‌هایی که برای شروع فروش به کار گرفته می‌شوند، شامل ۴ دسته‌اند : ‌

روش کسب مشخصات شخصی (تشخیص) :
در این روش باید مشخصات مشتری مانند نام او را بدانید و از آن مشخصات برای شروع مذاکرات استفاده کنید. این روش، احساس تشخص و معروفیت را در مشتری تقویت می‌کند و از این‌که به او توجه ویژه‌ای دارید احساس رضایت می‌کند. ضمن این‌که این روش باعث ایجاد فضای دوستانه نیز می‌شود. حتما دیده اید که در اکثر تبلیغات پیامکی، تبلیغ را با نام شما شروع می‌کنند.

روش مستقیم:
در این روش فروشنده بدون هیچ مقدمه‌ای به اصل مطلب می‌پردازد. در این روش فروشندگان تلاش می‌کنند تا مستقیما پیشنهاد فروش محصولات یا خدمت را به خریداران بدهند. نکته مهمی که در این نوع فروش وجود دارد این است که اگر خریدار درخواست فروشنده را رد کند، فروش از دست می‌رود .

روش اطلاع رسانی محصولات یا خدمت:
فروشنده در این روش نقش اطلاع‌رسانی را راجع‌ به محصولات یا خدمات بازی می‌کند. در صورتی که فروش هم صورت نگیرد، تلاش فروشنده به هدر نمی‌رود. حداقل مزیت این روش این است که مشتری یک‌بار با محصول آشنا شده است.

روش نظرخواهی:
این روش یک روش هوشمندانه برای جلب نظر مشتری به محصولات و خدمات است؛ زیرا با بیان یک پیشنهاد از طریق نظرخواهی مشتری درباره محصول، توجه او به محصولات و خدمات جلب می‌شود.

دومین مرحله فروش : شناسایی نیازها
بعد از مرحله شروع صحبت با مشتری، در دومین مرحله از مراحل فروش نوبت ِ شناسایی نیاز مشتریان به کالا یا خدمات شماست. در این مرحله، فروشنده باید تلاش کند تا با اظهارات و صحبت‌های مشتری به ریشه نیاز آن‌ها پی ببرد. این نیازها مجموعه علایمی را به فروشنده می‌‌دهد که به علایم خریدار مشهورند. بنابراین فروشنده موفق شخصی است که بتواند به درستی نیاز مشتری را تشخیص دهد.

سومین مرحله از مراحل فروش : شناساندن ویژگی‌ها، مزایا و منافع محصولات و خدمات
پس از این‌ که نیاز مشتری را تشخیص دادید، در گام سوم از مراحل فروش، نوبت به ارائه محصولات، مزایا و منافع محصول شما به مشتری می‌رسد. در این مرحله لازم است که فروشنده اطلاعات کافی راجع به محصولات و خدمات و مزایا و منافع آن‌ها داشته باشد. لذا پیشنهاد فروش باید همراه با اطلاعات کاملی راجع‌ به ویژگی‌ها، مزیت‌ها و منافع محصولات و خدمات باشد.
ویژگی‌ها در واقع خصوصیات منحصر به فرد یک محصول است.
مزایا همان عملکرد بهتر محصول برای مشتری است. همان چیزی که برای مشتری ایجاد ارزش افزوده میکند.
منافع بیان‌کننده کارایی ایجاد شده توسط محصول برای مشتری است که معمولا باعث ایجاد انگیزه خرید در مشتری می‌شود.

چهارمین مرحله فروش : پاسخگویی به انتقادها و ایرادهای مشتری
اگر در مراحل فروش که تا اینجا بیان کردیم موفق شده باشید، در این مرحله معمولا برای مشتریان سوالاتی پیش می‌آید؛ ایرادات و انتقاداتی در مورد محصول مطرح می‌کنند که این سوالات و ایرادات معمولا به ۳ دسته تقسیم می‌شوند :
سوال برای اطلاعات بیش‌تر
اعتراض در مورد قیمت
قانع نشدن مشتری

در حالت اول شما باید جواب‌هایی به مشتری بدهید که تمام ویژگی‌ها و مزایا و منافع محصولتان را پوشش دهد.
در حالت دوم، اعتراض مشتری نسبت به قیمت نشان‌دهنده تمایل او برای خرید محصول است برای همین شما تلاش کنید تا با توضیح در مورد مزایا و منافع محصول، اعتراض قیمت را به تصمیم خرید تبدیل کنید.
در حالت سوم اگر مشتری در مورد خرید محصول قانع نشده باشد و از شما درخواست فرصت بیش‌تر برای تصمیم‌گیری کند، بهتر است با پرسیدن سوال‌های بیش‌تر دلیل واقعی قانع نشدن یا انصراف او را پیدا کنید.

پنجمین مرحله از مراحل فروش : نهایی کردن فروش
برای نهایی کردن فروش که پنجمین مرحله از مراحل فروش است راه‌های مختلفی وجود دارد:

۱- روش سوال مستقیم:
مستقیما از مشتری بپرسید که آیا مایل به دریافت کالا هست یا خیر؟

۲- روش سوال غیرمستقیم:‌
در این روش ذهن مشتری را از سوال مستقیم به سوال غیرمستقیم معطوف کنید و سپس معامله را انجام دهید. یکی از راه‌های متعارف این است که به مشتری حق انتخاب بدهید؛ مثلا از او بپرسید چه رنگی از محصول را دوست دارید برایتان بسته‌بندی کنم؟ کاربرد دیگر این روش زمانی است که مشتری در خرید دودل باشد.

۳- روش فرصت استثنایی:
در این روش می‌توان شرایط خاص را برای مشتری ایجاد کنید که او را تشویق و ترغیب به خرید کنید. برای مثال تخفیف‌هایی که فروشندگان لباس برای تغییر فصول ارایه می‌دهند جزو این روش هستند .


۴- کمک گرفتن از دیگران:
در آخرین مرحله اگر هیچ‌کدام از روش‌های بالا موثر نبود، می‌توانید مشتری را به همکاران خبره یا مدیر خود معرفی کنید تا فرصت فروش به دست آمده را از دست ندهید.

۳ راهکار قبل از نهایی کردن فروش

راهکار۱ : الگوهای ذهنی مخاطب را به هم بریزید.
در این مرحله از مراحل فروش سوالات، بحث های متفرقه و واقعیت های اجتماعی را پیش بکشید. به این ترتیب ذهن مخاطب تحریک می شود و سلول های خاکستری مغز به فعالیت وادار می شوند. الگوهایی که در ذهن قرار دارد، از بین می‌رود و حواس مخاطب متمرکز به محصولات و خدمات شما می‌شود. پرسیدن سوال بسیار مفید است زیرا ذهن را به حالت پاسخگویی و آمادگی درمی‌آورد. تأثیر روانی راهکار شماره ۱ همین است که ذهن مخاطب را تحریک می کند تا برای شنیدن حرف های شما آماده شود.

راهکار ۲ : روی مشکل مشتریان تمرکز کنید.
آیا موضوع اصلی صحبت های شما «ارائه راه حل» است؟ اگر پاسخ منفی است باید بگوییم شما با این روند به فروش خود صدمه خواهید زد. به تبلیغات اطراف خود بنگرید. همه آنها به سهولت استفاده، فراگیری و برتری محصول خود اشاره می کنند. این مفاهیم باید در پس زمینه ذهن مشتریان قرار بگیرند. در ملاقات ها و مکالمات حضوری نیز باید به این موضوع توجه شود.

نکته مهم:
قبل از اینکه راه حل خود را مطرح و روی آن پافشاری کنید، مطمئن شوید که مخاطب شما مسئله و مشکل خود را کاملاً حس کرده و درگیر آن شده است. با مطرح کردن مسئله، مشتری را متوجه اهمیت موضوع نمایید. هنگامی که مشتری با حرکات سر خود شروع به تأیید مسائل و مشکلات مطرح شده کرد، زمان ارائه و فروش راه حل فرا رسیده است.

راهکار ۳ : یک تصویرسازی ذهنی در مشتری ایجاد کنید.
فرض کنید که یک طراح کلاه می خواهد برای محصولات خود تبلیغ کند. جمله «من یک طراح هستم و طرح‌های من توسط تولیدکنندگان مختلف به بازار عرضه شده است» خیلی تکراری و بی تأثیر خواهد بود. بهترین راه ارائه تصویرسازی ذهنی در مخاطب است. در این مثال او می‌تواند از کلاهی که هنرپیشه معروف سینما در یکی از فیلم‌ها به سر گذاشته بود، آغاز کند؛ وقتی این تصویر در ذهن شنونده شکل گرفت، طراح میگوید که طراحی آن کلاه توسط او انجام شده است. این روش را می توان در صحبت کردن با یک فرد یا یک گروه نیز به کار برد. مردم افکار خود را با تصاویر به خاطر می‌سپارند، به همین علت امروزه آرم ها و تصاویر تبلیغاتی بسیار کارا شده‌اند. تصویرسازی ذهنی، قوی‌ترین راه برای ایجاد ارتباط با افراد است. برای اینکه مخاطب تصویر روشنی از مشکل خود را در ذهن داشته باشد، بهتر است که راهکار شماره ۲ و ۳ را ادغام کنید. در این صورت نیازی به هیچ کار دیگری نیست. خود آنها به سراغ شما خواهند آمد.

آیا استفاده از همه راهکارهای مراحل فروش ضروری است؟
پاسخ این سوال منفی است. شما می‌توانید از یک یا دو راهکار را در جهت هدف خود استفاده کنید. در واقع، ممکن است فقط یکی از این روش‌ها در مورد شما و نتیجه‌ای که می‌خواهید بگیرید، به کار بیاید.

تمرین عملی
یاد گرفتیم که حفظ مشتریان فعلی و جذب مشتریان جدید به یک اندازه مهم است. اما کاروکسب شما در کدام زمینه قوی است و کجا ضعیف عمل می کند؟ کمی زمان بگذارید و با توجه به آمار و اطلاعات فروش کاروکسب‌تان، ببینید آیا در جذب مشتری جدید بیشتر ضعف دارید یا حفظ مشتری های قدیمی؟ سپس با توجه به نکاتی که در این مطلب یاد گرفتید سعی کنید علت آن را پیدا کنید.

اگر سوال یا ابهامی برایتان ایجاد شد در قسمت نظرات همین مقاله عنوان کنید تا کارشناسان ما به شما مشورت بدهند.