فن فروش ؟ به مثال زیر که از دید مشتری بیان شده است توجه کنید:
چند روز پیش برای خرید به یک مرکز خرید رفتم. وقتی وارد مغازه شدم اول به نظرم رسید که شخصی حضور ندارد؛ ولی بعد از چند لحظه متوجه فروشنده شدم که با خیال آسوده و بدون توجه به من سرش در گوشی بود. بعد از مدت زمانی کوتاه، من که نتوانسته بودم مورد مناسبی پیدا کنم و راهنمایی می خواستم از مغازه خارج شدم. وارد مغازه بعدی شدم که یک خانم فروشنده که برخورد فوق العاده ای داشت نظر من را جلب کرد. بسیار خوب صحبت می کرد و با کلام خوب و اثر بخشش من را به سمت خرید کشاند. با خودم فکر کردم و دیدم این خانم فوت و فن فروش را بلد است. آنجا بود که فهمیدم فن فروش چقدر میتواند در فروختن یک محصول موثر باشد.

مهم‌ترین فن فروش و نکات در زمینه فروش چیست؟
ما این مقاله را با توجه به تجارب خودمان، کسانی که با آنها کار می کنیم و البته منابع مطمئن نوشته و گردآوری کرده ایم.

فن فروش ۱: درک نیاز مشتری
اولین فن فروش این است که نیاز مشتری را درک کنیم؛ و برای این کار برای سوالات درست و به‌جا بپرسیم. گاهی مشتری نمی‌داند دقیقا دنبال چیست و چه محصولی نیازش را برطرف می‌کند. گاهی می‌خواهد بداند با توجه به بودجه‌ای که دارد چه انتخاب‌هایی پیش رویش هست و… می‌توانید ساده و صریح از مشتری بپرسید می‌خواهد چه مشکلی را برطرف کند، برای چه مجلسی لباس می‌خواهد، شخصی که می‌خواهد برای او هدیه بخرد چه سلیقه‌ای دارد و… به این ترتیب می‌توانید محصولات یا خدمات مناسب را به او معرفی کنید. گاهی خود مشتری هم دقیقا نمی داند چه می خواهد! شما با پرسیدن سوالات درست – که در راستای معرفی محصولات یا خدمات خودتان هست – به او کمک می کنید تصمیم بهتری بگیرد.

فن فروش ۲: احساسات مشتری را درگیر کنید.
این اصل مهم را فراموش نکنید: افراد بر اساس احساسات خود تصمیم می‌گیرند، سپس با استفاده از حقایق موجود، تصمیم یا خریدشان را توجیه می‌کنند. مشتری را ابتدا از نظر احساسی با محصول خود درگیر کنید. در وهله بعدی با بیان کردن مزیت‌ها، کیفیت، کارایی و… او را ترغیب به خرید کنید. بگذارید یک مثال بزنیم… مثلاً شما یک عکس تبلیغاتی از یک ماشین شاسی بلند را می‌بینید و فوراً عاشقش می‌شوید. اما فقط به این دلیل که عاشقش شده‌اید آن را نمی‌خرید، چون قیمت بالایی دارد یا شاید هم به آن نیاز مبرمی ندارید. ولی شروع می‌کنید به خواندن مشخصات آن : شتاب، قدرت موتور، امکانات و استحکام اتاق، میزان مصرف سوخت. کم‌کم با توجه به این اطلاعات و حقایق خودتان را توجیه می‌کنید که خریدن این ماشین کار درستی است! متوجه شدید؟ اول احساس شما درگیر شد و سپس با بررسی حقایق، به صورت منطقی خودتان را برای خرید توجیه کردید.

فن فروش ۳: مراقب جملاتی که می‌گویید باشید.
یک جمله و یا حتی یک کلمه می‌تواند مشتری را از خرید یا استفاده از محصولات و خدمات شما منصرف کند. پس به کلمات و جملاتی که استفاده می‌کنید دقت کنید و با تفکر هر کلمه را به زبان بیاورید. یکی از بهترین کارها برای تقویت این مهارت این است که هنگام مذاکره و فروش صدای خود را ضبط کرده و بعد به آن گوش کنید. هنگام گوش دادن خودتان متوجه نقاط ضعفتان می‌شوید و باید به تصحیح آن بپردازید. به آخرین باری فکر کنید که یک فروشنده با کلام و رفتارش شما را از خرید وسیله ای که واقعا به آن نیاز داشتید منصرف کرد. جملات او چه بودند؟ چه احساسی را به شما منتقل کردند؟ چرا شما ترجیح دادید اصلا آن وسیله را نخرید یا از جای دیگری تهیه کنید؟

فن فروش ۴ : معامله از دست رفته را بازیابید.
حتما می دانید زمانی که مشتری می گوید “باید بیشتر فکر کنم…” در حقیقت در حال خداحافظی با شما است. شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای آنقدر تجربه دارید که متوجه شوید او دیگر به کالای شما فکر نخواهد کرد. او وقت نمی‌گذارد که بروشورهای شما را به دقت مطالعه کند و از بین آنها چیزی برای خرید پیدا کند یا درباره آن فکر کند! در این وهله، اگر کاری نکنید فروش محصولتان را از دست داده اید اما با یک حرکت، مشتری را برگردانید. فقط یک راه برای نگه داشتن او وجود دارد : روش دستگیره در!
در روش دستگیره در ، تصور می‌کنیم در لحظه آخر که مشتری دستش را روی دستگیره در گذاشته که آن را باز کند، از او می‌پرسیم:«شما تحت چه شرایطی این محصول را می‌خریدید؟» این سوال در بیشتر مواقع گارد مشتری را برای لحظه ای می شکند و به شما پاسخ می دهد. اگر از پاسخ مشتری خوب استفاده کنید و نگرانی او را رفع کنید ، فروش انجام می شود. حتی اگر فروش به آن شخص انجام نشود هم، شما یک سرنخ خوب از خواست و نیاز مشتری‌ها پیدا کرده‌اید.

فوت و فن فروش ۵ : مشتری را کمی هول دهید.
افراد معمولا آماده خرید هستند یا به عبارت دیگر معمولا ۵۰ درصد افرادی که هم اکنون با آنها صحبت می‌کنید، آماده خرید هستند. آنها کمی به کمک نیاز دارند، چون تصمیم گیری برای خرید همراه با استرس است. مشتریان در زمان خرید، عصبی و کمی ناآرام هستند، که مبادا اشتباه کنند. مبادا محصول یا خدمتی که دریافت می کنند ارزش این هزینه را نداشته باشد! آنان در یک قدمی خرید هستند و چیزی نمانده که بگویند بله من این را می خرم، تنها احتیاج به کمک یک فروشنده حرفه ای دارند . فقط کافی است کمی آنها را هول دهید. مثلا از سلیقه آنها برای انتخاب تعریف کنید؛ بپرسید به جعبه یا ساک هدیه نیاز دارند؟ یا مثلا بگویید حالا که تصمیم‌تان را گرفته‌اید بگویم که این آخرین نمونه موجود از این محصول است و برای خریدش به شما تبریک می‌گویم.

فوت و فن فروش ۶ : ملایم و آماده باشید.
وقتی مشتری می گوید باید فکر کنم… شما آن را با وقار قبول کنید و با لبخند او را همراهی کنید. حتی محصول (یا بروشور) خود را جمع کرده و در جایش قرار دهید. همانطور که اینکار را انجام می دهید با او بدین شکل صحبت کنید:«بله فکر خوبیه این تصمیم مهمی است و نباید در موردش عجله کنید.» به این شکل به مشتری آرامش می دهید. البته دقت کنید که لحن شما به گونه ای نباشد که او احساس کند در حال کنایه زدن هستید. او حس می‌کند که شما با او در یک مسیر حرکت می کنید؛ پس این کار باعث می شود مقاومت او در برابر شما کاهش یابد.

فوت و فن فروش ۷ : کنجکاو باشید.
اگر متوجه شدید که مشتری قصد خرید ندارد با لحنی محترمانه در عین حال کنجکاو از او بپرسید: مشتری عزیز مطمئن هستم که شما دلیل خوبی برای فکر کردن دارید اما امکانش هست که بپرسم دلیلش چیست؟ کاملا ساکت و بی حرکت بمانید و با لبخندی به چهره او نگاه کنید. نفسی تازه کنید و منتظر بمانید، این یک لحظه بحرانی در فروش است. اگر پاسخ او قیمت بود، بلافاصله چندتا پرسش در زمینه قیمت یا هزینه از او بپرسید: می شه لطفا بفرمایین چرا فکر می کنید قیمت ما بالاست؟ به نظر شما قیمت چقدر باشد مناسب است؟ آیا فقط قیمت بالاست یا اینکه مشکل دیگه ای هم هست؟ اما اگر پاسخ او این بود که «مشکل قیمتش نیست.» شما با متانت مجددا بپرسید ” ممکنه بپرسم علت چیست؟”
در بسیاری موارد او چند ثانیه ای حتی یک دقیقه یا بیشتر در این مورد فکر می کند و بالاخره دلیل یا نگرانی خود را بیان می کند. حال اگر شما بتوانید رضایت خاطر او را جلب کنید آنگاه می توانید ترتیب فروش محصول خود را بدهید. می توانید بگویید: “مشتری عزیز نظرتون چیه اگه این کار رو انجام بدهیم….؟” یا ” من فکر می کنم برای این مساله یه راه حل خوب دارم”

نکته مهم:
در انجام این فن زیاد پافشاری نکنید. بسیاری از افراد از جواب دادن معذب می‌شوند و پیگیری شما را ناخوشایند می‌بینند. اگر حس کنند شما برای خرید به آنها پیله می‌کنید، ممکن است دیگر به فروشگاه شما بازنگردند.

تمرین عملی : اقدام فوری
در اینجا ۲ تمرین انجام دهید. جلوی آینه یا همراه با یک دوست تمرین کنید. آنچه را در این مقاله آموخته‌اید با یک دوست (در نقش مشتری) تمرین کنید. برای خودتان جملات مناسب پیدا کنید. ببینید کدام یک از فن ها برای شما کاربردی است. حتی اگر کسی نیست، جلوی آینه و با خودتان تمرین کنید.
از این فن در اولین فرصت ممکن برای فروش جنس خود استفاده کنید یعنی اقدام فوری. خود را آماده کنید دفعه بعد که با مشتری روبرو شدید و او گفت باید در موردش فکر کنم نگذارید این آخرین عبارات او با شما باشد. اقدام فوری شما را به موفقیت و کسب تجربه می‌رساند؛ اگر نه تمام این مطالب را فراموش خواهید کرد. تمرین شما این است که او را حفظ کنید نه اینکه برای همیشه او را از دست بدهید.

اگر سوالی داری بپرس!
اگر بعد از خواندن این مقاله یا انجام تمرین‌ها به سوال یا مشکلی رسیدی، آن را در قسمت نظرات عنوان کن تا کارشناسان ما به آن پاسخ بدهند.

اغلب ما با واژه ی بازار و بازاریابی آشنایی کامل نداریم و بازار را به عنوان مکانی محدود و بازاریابی را به عنوان شغلی پیش پا افتاده می دانیم! آیا شما نیز جزو این دسته از افراد هستید؟
آیا شما نیز بازار را تنها تجمع انواع مختلفی از واحدهای صنفی می دانید؟
آیا شما از اهمیت و نقش بازار در اقتصاد کشور مطلع هستید؟
آیا می دانید که برای تبدیل شدن به مدیری موفق، در ابتدا باید بازاریابی موفق باشید؟

جواب شما به این سوالات “بله” یا “خیر” که است فرقی ندارد، در هر صورت، ما شما را به خواندن این مقاله دعوت می کنیم.

نگاهی دقیق به بازار
“بازار” مهم ترین رکن در هر نظام اقتصادی و بازرگانی به عنوان مهم ترین رکن و عامل تشکیل دهنده بسیاری از فعالیت های اقتصادی است. کنش و واکنش های موجود در بازار، در شکل گیری و نهادینه کردن یک نظام اقتصادی نقشی اساسی دارد. به طور کلی هر بیزینس و شغلی که جریان پول در آن وجود داشته باشد، “بازار” نامیده می شود. پس، فقط قلمداد کردن واحدهای صنفی به عنوان بازار، باوری کاملا غلط است، حتی بنگاه های خدماتی نیز جزو “بازار” محسوب می شوند.

بازاریابی چیست؟
در یک بازار اقتصادی و در یک مجموعه، تمام افراد و تمام پرسنل، به نوعی بازاریاب محسوب می شوند، در واقع؛ تمام افراد به طور مستقیم و غیرمستقیم برای یافتن شرایط بهتر، فروش و سود بیشتر در تلاش هستند و این یعنی بازاریابی.

به طور کلی می توان بازاریابی را بدین صورت تعریف نمود: “بازاریابی مجموعه ای از تمام تلاش ها و کوشش های سازمان یافته ای است که هدف از آن تولید کالا یا انجام خدماتی با مشخصات و کیفیت و قیمت مناسب و مورد قبول مشتریان احتمالی و تامین نیاز و جلب رضایت آنان و کسب سود و شهرت برای مجموعه است. این تلاش ها از مرحله تحقیقات شروع شده و تا پس از فروش ادامه می یابد.” برخی از افراد، بازاریابی را تا زمان فروش کالا و خدمات می دانند، در صورتی که این باوری کاملا اشتباه است. در واقع بازاریابی از زمان تحقیق آغاز شده و تا زمان رضایت مشتری ادامه دارد.
یعنی: “قبل از تولید باید تحقیق انجام شود و بعد از یک بار فروش و یا مصرف، مجددا باید فروش های بعدی صورت گیرد و مصرف همان مصرف کننده ادامه یابد”.

 “مشتری زنجیر بی انتهاست. اگر از شما راضی باشد، مجدد از شما خرید کرده و شما را به دیگری معرفی می کند”.

آیا تاکنون فکر کرده اید که بازاریابی باید به چه سوالاتی پاسخ دهد؟
در جریان بازاریابی باید پاسخ این سوالات واضح و مشخص باشید:
مشتریان ما چه کسانی هستند؟
چه کسانی باید مشتری ما باشند؟
چه کسانی رقیبان ما هستند؟
چه زمانی باید خدمات و محصولات جدید را عرضه کنیم؟
باید وارد بازار جدید شویم و یا از بازار موجود خارج شویم کجا باید فروش را توسعه دهیم؟
کجا باید مشتریان خود را جست و جو کنیم؟
کجا باید محصولات و خدمات خود را توزیع کنیم؟
کدامیک از محصولات یا خدمات موجود یا جدید را باید گسترش دهیم؟
چگونه باید محصولات و خدمات خود را ارتقا دهیم؟
چگونه باید محصولات و خدمات خود را توزیع کنیم؟
چگونه باید رقابت کنیم؟
چرا باید مصرف کنندگان خریدار محصولات و خدمات ما باشند؟

در جریان یک بازاریابی موفق، باید پاسخ هریک از این سوالات واضح و روشن باشد.

تمامی شغل ها نیاز به بازاریابی دارند
در کشور ما این طرز تفکر اشتباه غالب شده است که “فقط بنگاه های اقتصادی در تعقیب هدف فروش بیشتر یا سودآوری یا شهرت و رضایت مشتری باید بازاریابی را دنبال کنند”. توجه داشته باشید که: “بنگاه های غیراقتصادی و غیرانتفاهی نیز نوعا برای فروش خدمات خود بازاریابی انجام دهند، گرچه ممکن است این فروش در قبال دریافت وجه نباشد”.

به این مثال توجه کنید: هنگامی که وزارت بهداشت و درمان، مردم را نسبت به بیماری ایدز آگاه می کند و آن ها را نسبت به آزمایش و تست بیماری ترغیب می نماید، در حقیقت کار بازاریابی را انجام می دهد.
در سیستم اقتصادی کشور، باید نگرش به بازاریابی را تغییر داده و با به کارگیری صحیح آن هر بیزینس و کسب و کاری را متحول کرد.

در هر بیزینس و کسب و کاری، مشتری است که می تواند شما را به عرش رسانده و یا از عرش به فرش برساند. در واقع هر مشتری می تواند سرآغازگر یک موفقیت و یا سرآغازگر راه ورشکستی و تباهی باشد. پس باید به مشتری یابی و مشتری مداری توجه ویژه ای داشت و آن را در صدر امور کسب و کار قرار داد. بسیاری از کسب و کارها با وجود زیرساخت های مناسب، سرمایه گذاری های کلان و کیفیت و قیمت مناسب، موفق به فروش دلخواهشان نیستند!

در ابتدا لازم است که با معنی و مفهوم مشتری آشنا شویم:

مشتری کیست و مشتری یابی چیست؟
افرادی که به کالا یا خدمات شما نیاز دارند و از توان پرداخت نیز برخوردارند، “مشتری” و فرآیند یافتن این گونه افراد “مشتری یابی” نامیده می شود. و اما…

مشتری مداری چیست؟
در مدار مشتری مداری باید سه موضوع اصلی را مدنظر داشت:
حفظ مشتری فعلی و دقت لازم در رضایت و وفاداری او
فراخوانی مشتریان گذشته و ریشه یابی علت ترک روابط تجاری مشتری با واحد تجاری یا سازمان
سعی در شناسایی مشتریان جدیدی که تا به حال مصرف کننده محصولات ما و رقبای ما نبوده اند

حال نیاز است که در رابطه با این سه موضوع بیشتر توضیح داد:

مشتری را از دست ندهید
شما صاحب هر نوع بیزینس و کسب و کاری که هستید باید توجه داشته باشید که در صورت از دست دادن مشتری فعلی، در فروش به مشکل خواهید خورد و در واقع داد و ستدهای آینده را از دست خواهید داد. ثانیا با از دست دادن هر مشتری خطری کسب و کار شما را تهدید خواهد کرد. خطر “افشا شدن اطلاعات و رموز کسب و کارتان” و علاوه بر این هر مشتری از دست رفته باعث ایجاد عدم رضایت و شایعات بر علیه کسب و کار شما خواهد شد.

رضایت مشتری چیست؟
شاید برخی از صاحبان کسب و کار به طور دقیق و صحیح با معنی رضایت مشتری آشنا نباشند. گاهی برخی از صاحبان کسب و کار رضایت مشتری را در تخفیف دادن بسیار، مرجوع کردن بی قید و شرط و موارد این چنینی می دانند. اما این تعریف درستی از مشتری مداری نیست.
رضایت مشتری یعنی؛ حالت رضایت، خشنودی، شادمانی و خدمات پس از فروش

“آیا شما در زندگیتان عاشق شده اید یک نکته ی مهم وجود دارد و آن این است که مشتری مثل معشوقه تان است، مشتری مثل همسر شما نیست؛ مانند نامزد شما هم نیست؛ در واقع مشتری دوست دختر شما است! از آن دوست دخترهایی است که به شما هیچ تعهدی ندارد و باید خیلی هوایش را داشته باشید!”

مشتری از دست رفته را بازگردانید
از اشتباهاتی که منجر به از دست دادن مشتری یا مشتری ها شده است، عبرت بگیرید و از تکرار اشتباهات گذشته جلوگیری کنید. اگر بتوانید مشتریان از دست رفته ی خود را فراخوانده و بازگردانید میزان فروش شما به نحو چشمگیری افزایش خواهد داشت.
علاوه بر این؛ شما باید تلاش کنید با ارائه کالا و خدمات متمایز و شرایط استثنایی مشتریان رقیب هایتان را نیز به دست آورید.

مشتری جدید پیدا کنید
تلاش کنید مشتریانی را بیابید که تاکنون مصرف کننده ی محصولات و خدمات شما نبوده اند؛ شما باید این کار را از طریق “فرهنگ سازی” انجام دهید، به گونه ای که تغییر در رفتار و عادت هایشان به گونه ای باشد که به مصرف کننده ی کالا و خدمات شما تبدیل شوند.
شما باید در جریان مشتری یابی و مشتری مداری موفق عمل کنید تا کسب و کاری پرپول و پر سود داشته باشید.

آیا شما مدیر فروش هستید؟
پس باید موارد مختلفی را در نظر بگیرید تا بتوانید در فروشتان موفق عمل کنید. در مقاله های پیشین ذکر شد که برای کسب و کاری موفق باید بازاریابی و مشتری مداری را مدنظر قرار داد. اما فقط این کافی نیست…
در این مقاله به شما خواهیم گفت که نقش مدیر فروش در یک کسب و کار و تاثیر آن در میزان فروش چیست؟

شما نیز مدیر فروشی نمونه باشید
مدیر فروش یک مجموعه (خرده فروش، عمده فروش، خدماتی و…) و مدیر یک کسب و کار باید در وهله ی اول توان “کارشناسی” داشته باشد.

کارشناس بودن یعنی چه؟
مدیر فروش هر کسب و کار و بیزینسی باید توانایی “شناسایی فرصت ها در بازار” را داشته و بتواند خط مشی مناسبی را تعیین کرده و پیش ببرد و همچنین تصمیماتش صحیح و به موقع باشد.

تعیین اهداف اولین گام در تبدیل غیرقابل مشاهده به قابل مشاهده است. (آنتونی رابینز )

چند نوع مدیر فروش داریم؟
شما مدیر فروش هر مجموعه ای که هستید، در یکی از این دسته ها قرار دارید:
مدیر ضعیف: مدیری که فرصت ها را از دست می دهد
مدیر معمولی: کسی که فرصت ها را می شناسد ولی ممکن است از آن ها استفاده نکند
مدیر قوی: فرصت ها را می شناسد و از آن ها به فوریت بهره برداری می کند
مدیر خیلی قوی: فرصت ها را خلق می کند و شرایط لازم برای سودآوری بیشتر را به وجود می آورد.

یک مدیر فروش موفق باید دارای چه ویژگی هایی باشد؟
یک مدیر فروش موفق باید بتواند در زمینه فروش و بازاریابی، الگوی مصرف را تغییر دهد.

یعنی چه؟!
به طور واضح تر باید گفت مدیر فروش موفق و زیرک فردی است بتواند رفتار خریدار را تغییر جهت دهد، به گونه ای که مشتریان خود را ترغیب به استفاده از کالای خاصی کرده و یا مصرف کالای خاصی را کاهش دهد.

توجه کنید:
نقش شما یا رهبر یک کسب و کار علاوه بر زیرک و هوشیار بودن باید دارای پنج اصل مهم را مدنظر داشته باشد که به پنج “ص” مدیریت معروف است.
۱-صداقت؛ یعنی درستی در گفتار و کردار
۲-صمیمیت؛ یعنی رفاقت و همدلی
۳-صبوری؛ یعنی تحمل و استقامت
۴-صراحت؛ یعنی شفاف بودن گفتار
۵-صلابت؛ یعنی پافشاری و اصرار بر حق

شما نیز می توانید در هر کسب و کاری که هستید تبدیل به مدیری فوق حرفه ای شده و کسب و کار و بیزینس خود را دگرگون سازید. چطوری؟

با آموزش صحیح و مداوم، افزایش خلاقیت، اقدام فوری و البته ریسک پذیری مناسب.

ترس از فروش چیست؟ آیا شما هم با آن درگیر هستید؟
اینکه نمی خواهیم مستقیم فروختن رو تجربه کنیم، ترس از نتیجه فروش است. خیلی از اوقات فقط به خاطر اینکه نه نشنویم ، جلوی خودمان رو می گیریم و کاری که باید رو انجام نمی دهیم. هیچ آدم موفقی رو نمی توانید پیدا کنید که بدون اقدام کردن و بدون اقدام درست و به موقع ، موفق شده باشد. موفق شدن در هر کاری، نیاز به اقدام بدون ترس و به موقع دارد. اگر نتوانید به موقع کاری رو که باید انجام بدهید، هیچ وقت به سمت موفقیت حرکت نمی کنید.
حالا این ترس می توانید ترس از کسادی بازار بر اثر کرونا باشد، ترس از اوضاع اقتصادی نابسامان یا ترس از رقیبان بزرگتر از خودتان باشد.

بازاریابی درونگرا و ترس از فروش
خیلی از فروشنده های اینترنتی، خودشان رو راضی می کنند که “من مناسب بازاریابی درونگرا هستم و قرار نیست که با مشتری ارتباط مستقیم بگیرم.”
با ۱۰۰ درصد اطمینان می توان گفت که وقتی یه فروشگاه اینترنتی با مشتری های مختلف ارتباط اینترنتی (راه دور) داشته باشد، چه بخواهد چه نخواهد، حتما با مشتری‌هایش ارتباط تلفنی میگیرد، چون باید آن ها را پشتیبانی کند. یکی از نمونه های کسب و کارهایی که به ظاهر فروش رودرو رو انجام نمی دهند، بامیلو است، که خیلی زودتر از آنچه که فکرش را می کردیم شکست خورد. بامیلو یه فروشگاه اینترنتی و به ظاهر بدون ارتباط مستقیم با مشتری ها بود و بزرگترین ایراد آن ها ارتباط ضعیفشان با مشتری بود.

ویژگی فروشنده موفق
در دنیای امروز یک فروشنده باید با مشتری‌هایش ارتباط حسی داشته باشد. یعنی ارتباطی بگیرد که احساس مشتری رو درک کند و بتواند علاوه بر منطق (که نیازهای مشتری است) احساس مشتری را هم ببیند. همه فروشنده های باتجربه که فروش رو در رو با مشتری دارند، عقیده دارند که تا احساس مشتری رو درک نکنید نمی تواید فروش عالی را تجربه کنید.
برای اینکه بتوانیم درک درستی از احساسات مشتری داشته باشیم، باید با اقدام عملی برای فروش مستقیم شروع کنیم. فروشی که در آن مشتری را از نزدیک ببینیم و صدایش رو خیلی واضح درک کنیم. برای اینکه بتوانیم در روش های مختلف فروش تبدیل به یک فروشنده حرفه ای بشویم، حتما باید در اول راه، فروش مستقیم رو تجربه کنیم. بدیهیست که ترس از نه شنیدن همیشه با یک فروشنده همراه است، مخصوصا وقتی که هدف خوبی برای کسب درآمد تعیین کرده باشید. اما دقیقا نقطه اشتباه در اولین فروش همین هدفگذاری اشتباه است. اگر هدف از اولین روزهای فروش کسب درآمد باشد کاملا راه را اشتباه می رویم. (مگر اینکه از نه شنیدن اصلا ترس نداشته باشید.)
اگر هدف اولیه تون کسب درآمد باشه ، ممکنه به خاطر نرسیدن به مبلغ مورد نظرتون ، اصلا هیچ وقت شروع به فروختن نکنید.

هدف اولیه از فروش
همیشه و برای همه کسانی که تازه شروع میکنند به یادگیری فروش (یا راه اندازی کسب و کار) باید هدف از فروختن، شکستن سد درونی باشد. باید هدف از فروختن، درک احساسات انواع مشتری باشد. باید هدف از فروختن، درک نیازهای مشتری و یکی کردن محصول با نیاز مشتری باشد. کسب درآمد از کسب و کار، قله زندگی شماست.
اما اگر در بین راه فقط نگاه ما متمرکز به قله باشد، سنگ ریزهای زیر پا را نمی‌ بینیم و دائما زمین میخوریم؛ و همینطور از مسیر کسب و کار که همان رفع نیازهای منطقی و احساسی مشتری است را درک نمی کنیم؛ و از مسیر کسب و کارمان که هر روز برایش وقت میذاریم، لذتی نمی بریم.

قله کسب و کار و ترس از فروش
ما باید به سمت قله حرکت کنیم و باید همزمان، حواسمان به مسیر باشد. هدف های اولیه، گذر کردن از سنگ ریزه‌های شروع راه است. سنگ ریزه‌ های شروع راه همون درک نیاز مشتری و بررسی چندین و چند باره محصول و یکی کردن نیاز مشتری با محصول مان یا دیدن واکنش مشتری بعد از خرید کردن است. باید وقت هایی را که مناسب فروختن است پیدا کنیم. اینها و خیلی چیزهای زیادی است که باید در اول راه یاد بگیریم. بخش بزرگی از یاد گرفتن در راه فروختن، از طریق تجربه به دست می آید. خواندن کتاب های فروش دید خوبی برای پا گذاشتن در مسیر فروختن به ما میدهد، ولی هیچ کس فقط با خواندن کتاب یا یاد گرفتن تئوری، فروشنده خوبی نمی شود. این موضوع مثل این می ماند که بخواهیم با خواندن خاطرات کوه نوردهای حرفه‌ای، یک شبه قله اورست رو فتح کنیم. مطمئنا که با هدفگذاری درست در مسیر فروختن می توانید به ترس های پنهان تان برای وارد شدن به یک کسب و کار درآمدزا غلبه کنید؛ و خیلی زودتر از آنچه که فکرش رو بکنید،

به درآمد عالی برسید. به ترس هایتان غلبه کنید و دنیا رو فتح کنید، دنیا از آن همه ماست.

فرصت فروش یکی از راه ‌هایی است که با شناسایی آن می‌توانید محصولات خود را بیش از پیش بفروشید، پس یکی از دانش‌هایی که باید برای فروش بیشتر کسب کنید، توانایی شناحت “فرصت‌ های فروش” است.
می‌توان فرصت فروش را به این شکل تعریف نمود: “فرصت یا شانس، مهم‌ترین پدیده، وضع یا حالتی است که در تحقیقات هر کسب و کاری جستجو می‌شود”. فرصت های فروش شرایط مناسبی هستند که فروش بیشتر را میسر می سازند و باید دقت داشت که این شرایط همیشه پیش نمی‌آیند و به زودی سپری می‌شوند؛ پس وظیفه نیرو و عوامل فروش، شناسایی و بهره‌برداری به موقع از شرایط و فرصت ها است.

دقت داشته باشید، فرصت های فروش این چنینی ممکن است برای هر کسب و کاری به وجود بیاید:
– بتوان کالای جدیدی را به بازار عرضه کرد.
– بتوان فروش کالاهای موجود را افزایش داد
– بتوان کالای قدیمی و یا از یاد رفته‌ای را مجددا به بازار عرضه کرد

فرصت های فروش می تواند بر اساس شرایط زیر پیش بیایند، پس اگر در چنین شرایطی قرار گرفتید آگاه باشید که بتوانید فرصت ها را شناسایی نمایید:
-افزایش درآمدهای عمومی و یا کاهش مالیات ها
-بهبود و رونق اقتصادی
-فصل ها و افزایش تقاضا برای کالاهای فصلی
-افزایش جمعیت و مهاجرت‌پذیری
-قوانین جدید که قدرت خرید مصرف‌کنندگان را افزایش دهد
-ورشکستگی یا توقف رقیب ها
-معرفی فناوری‌های جدیدی که امکان بهبود کیفیت محصول را فراهم کند.

لازم است در رابطه با فرصت های فروش یک نکته دیگر را نیز به خاطر داشته باشید: “هرجا نیازی وجود داشته باشد، فرصتی برای رفع آن نیاز است و باید با بازاریابی متناسب، نیازها را به فرصت های سودآور فروش تبدیل نمود”.

حال شاید یک سوال در ذهنتان به وجود آمده باشد:

چگونه می‌توان به عنوان یک فروشنده به ایجاد یا خلق فرصت فروش پرداخت؟
برای شما بیان کردیم که به عنوان یک فروشنده در تشخیص فرصت های فروش باید بسیار تیزبین و باهوش باشید، اما این کافی نیست! شما باید راه هایی را درپیش بگیرید که علاوه بر تشخیص فرصت، بتوانید به خلق فرصت هم بپردازید! می پرسید چگونه؟ این موارد را با توجه بخوانید و در کسب و کار خود به کار ببندید تا بتوانید با خلق فرصت، فروش بیشتری را رقم بزنید:
-تولید و عرضه محصولات کمیاب و نایاب
-تولید و بهسازی محصولات موجود با روشی جدید و برتر
-تولید و توزیع محصولاتی برای رفع نیاز مشتری با حالات دلخواه او
-تولید و توزیع محصولات تازه و بی سابقه

لازمه تشخیص فرصت برای فروش بیشتر چیست؟
حتما با خودتان می‌گویید که این کارها فقط در حرف زدن راحت به نظر می‌آید و تشخیص و خلق فرصت فروش کار سختی است و نمی‌توان به راحتی از پس آن برآمد! اگر این‌گونه فکر می‌کنید کاملا حق با شماست…
تشخیص فرصت یکی از تکنیک‌های فروش و بازاریابی است که هر فروشنده و صاحب کسب و کاری نمی‌تواند از آن‌ها برخوردار باشد، مگر اینکه تحت آموزش قرار گرفته و این تکنیک‌ها را از فردی که با تجربه به دانش رسیده است، کسب نماید.

مشتری فرستاده خداست و برای حفظ و رضایت او باید از ارائه هیچ خدماتی غافل نشد.
به بازارها و کسب و کارهای اطرافتان نگاهی بیندازید، چه چیزی می بینید؟ متوجه رقابت بازارهای اطراف خود شده اید؟ می بینید هر کسب و کاری چطور تلاش می کند تا شرایط و درآمد خود را ارتقاء داده و پیشرفت کند؟ تاکنون به این موضوع فکر کرده اید که شما هم جزوی از این بازار هستید و باید وارد این رقابت شده و شرایط پیشرفت خود را فراهم سازید؟ رقابت در این شرایط از بازار بسیار تنگاتنگ بوده و توجه به موارد متفاوتی را می طلبد و شما در این مقاله با یکی از مواردی که باعث پیروزی‌ تان در این رقابت خواهد شد، آشنا می شوید.

حفظ مشتری
بازار به شدت رقابتی شده است و همین موضوع دلیلی برای مبارزه بر سر جذب و حفظ و رشد مشتریان در بین کسب کارهای محتلف شده است. درخصوص این موضوع باید به این موضوع توجه داشت که بازاریابی یک نوع علم زندگی با تلفیق علومی مانند روانشناسی و ارتباطات است که اگر به درستی اجرا شود، می تواند زندگی را برای افراد سهل‌تر کند. پس برای بازاریابی و جذب مشتری باید به این نکته توجه داشته باشید که مشتری فقط به واحدهای تجاری و کسب و کارها محدود نمی شود؛ به عنوان مثال حتی رابطه فرزندان با والدین هم می تواند نوعی رابطه بازاریابی و مشتری نوازی باشد که محصول آن عشق و عاطفه موجود در این رابطه است. پس مشتری نوازی فقط ارائه محصولات باکیفیت با قیمت مناسب نیست و باید فراتر از این موضوعات به آن نگاه کرد؛ کسب و کارهای مشتری نواز باید محیطی را برای مشتریان خود فراهم سازند که آن ها بتوانند با علاقه و خاطری آسوده رضایت و عدم رضایت خود را اعلام کنند. معمولا کسب و کارهای موفق به این نتیجه رسیده اند که سرمایه گذاری احساسی و ایجاد احساسی خوشایند و تاثیر مثبت در مشتری، دلیل اصلی حضور آن ها در بازار است.

کسب و کارهای موفق چگونه در مشتری احساس مثبت ایجاد می کنند؟
کسب و کارهای کوچک و بزرگ موفق، به این نتیجه رسیده اند که “پاسخگویی” حزو اصلی ترین ارکان مشتری نوازی است؛ آن ها فرهنگ پاسخگویی را در کسب و کارشان نهادینه کرده اند و اهمیت ویژه ای برای آن قائل هستند. در این نوع سازمان و کسب و کارها تمامی کارکنان از بالاترین تا پایین ترین رده، خود را مسئول و پاسخگو مشتری می دانند و اشتیاق فراوانی برای خدمت رسانی به مشتری دارند. رفتار مدیران و صاحبان این نوع کسب و کارها سرمشق نیروهای فروش و پرسنل است و کارکنان نیز در این زمینه آموزش می بینند که میزان آگاهی خود را در زمینه ارتقا رضایت مشتری بالا ببرند.

اما به نظر شما لازمه این فرهنگ سازی چیست؟
تجربه نشان داده کسب و کارها و سازمان هایی که پیشرفت کرده اند؛ آموزش را سرلوحه پیشرفت کسب و کار خود قرار داده اند و این تکنیک ها تنها از راه آموزش و تجارب دیگران به دست آورده اند.

آیا شما هم معتقدید که یک موجود زنده هستید؟
آیا می دانید در وجودتان واحدهای کوچک تری نسبت به این جسمی که دارید، وجود دارد و آنها نیز زنده هستند؟ مثلا قلب، کلیه و شش! همه اجزای بدن ما زنده هستند و باز هم واحدهای کوچک تری از این ها به نام سلول در بدن ما وجود دارد. همه موجودات زنده چنین ساختاری دارند. یعنی هر موجودی که اجزای زنده‌ای داشته باشد، خودش هم زنده است. حالا بیابیم سراغ کسب و کارتان!

کسب و کار شما از چه چیزی تشکیل شده است؟
تعدادی نیروی انسانی! این نیروهای انسانی اجزای کسب و کار شما هستند. این نیروهای انسانی زنده هستند. پس کسب و کار شما یک موجود زنده است. هر موجود زنده ای همان لحظه تولد یک دفعه ظاهر نمی شود. قبل از تولد یک دوره آمادگی طی می شود. همه ما یک دفعه در این دنیا ظاهر نشدیم! مادران ما یک دوره بارداری را طی کردند تا به دنیا آمدیم. در مورد دختر من، وقتی همسرم به من گفت که باردار است و قبل از آنکه دختر کوچکم به دنیا بیاید، تا حدی ناراحت شده بودم. حتی کلی فکرها به سرمان زد که از شر این بچه راحت شویم. البته باورهای مذهبی و اخلاقی من باعث شد این اتفاق نیوفتد و بعد از کلی سر و کله زدن قبول کردیم که این بچه را نگه داریم. الان سن این بچه دو سال و شش ماه است و ما دلمان نمی آید که چهار ساعت این بچه را کنار مادر من یا مادر همسرم بگذاریم و یک کنسرت یا تئاتر برویم. چون دلمان برایش تنگ می شود. چه اتفاقی افتاده که موجودی که می خواستیم از شرش راحت شویم الان حتی برای چند ساعت نمی توانیم دوری‌اش را تحمل کنیم؟
هر اتفاقی افتاده، در دوره آمادگی افتاده است. دوره آمادگی مسئله مهمی است که خیلی از ما برای موفقیت در کسب و کار از آن غافل هستیم. هر موجودی مراحل عمر مشخصی دارد. آماده تولد می شود؛ پس از این آمادگی، متولد می شود و نوزادی را طی می کند، رشد می کند، به بلوغ و تکامل می رسد و کم کم رو به زوال و نابودی می رود. این مراحل عمر برای انسان، کسب و کار و هر چیزی زنده ای یکسان است. اولین بخش از نمودار عمر، مربوط به دوره آمادگی است که در مورد آن صحبت کردیم. در ادامه با یک مثال این دوره آمادگی را بیشتر توضیح می دهیم.

نوزاد و مادر
مثنوی حضرت مولانا چند دفتر دارد. از قضا فاصله سرودن دفتر دوم با دفتر اول زیاد شد. مولانا دو بیتی را در ابتدای دفتر دوم آورده که علت این تاخیر را به شیرینی توضیح می دهد:
مدتی این مثنوی تاخیر شد
مهلتی بایست تا خون شیر شد
تا نزاید بخت تو فرزند نو
خون نگردد شیر شیرین، خوش شنو

در توضیح این دو بیت اینکه قدما معتقد بودند وقتی مادر باردار می شود در سینه های او خون تبدیل به شیر می شود. دلیل این دوره بارداری آن است که در این دوره سینه می تواند از خون، شیر درست کند. بحث علمی آن در اینجا مد نظرم نیست، اما این بیت شاهد مثال صحبتی است که داریم. اگر قرار است ما کسب و کار پررونقی داشته باشیم؛ و اگر قرار است کسب و کاری داشته باشیم که در آن فروش خوبی انجام شود؛ و اگر قرار است کسب و کاری داشته باشیم که یک بازاریابی درخشان داشته باشد، قاطعانه می گویم قبل از رفتن به دنبال تکنیک های بازاریابی باید دوره آمادگی خوبی داشته باشید. بعد از دوران آمادگی، مرحله تولد است. در این مرحله شرکت و محصولاتش معرفی می شوند و شرکت در مسیر رشد قدم برمی دارد تا به دوران بلوغ برسد. یکی از سخت ترین دوره ها، دوره بلوغ است. در دوران بلوغ همه چیز در ظاهر رو به راه است؛ ولی اگر در این دوران کارهایی را که لازم است انجام ندهیم، به سرعت این دوران تمام می شود و به دوران افول و سپس مرگ می رسیم.

چاره جلوگیری از مرگ زودرس کسب و کار، نوآوری است. آن هم یک نوآوری بومی شده با ظرفیت های خودتان.

کلیدهای فروش موفق به درد همه فروشنده ها می خورد. فروشنده های حضوری، تلفنی، کهنه کار یا کسانی که همین امروز قرار است وارد این عرصه بشوند. یادتان باشد هیچ کس فروشنده موفق زاده نمی شود. شاید یک سری خصوصیات ذاتی باعث شود بعضی ها چند قدم جلوتر باشند؛ اما موفقیت در فروشندگی بیشتر اکتسابی و یادگرفتنی است. عرصه فروش بسیار پویاست. هر روز رقیبان تازه ای پیدا می شوند و روش های جدیدی برای فروش موفق ابداع می شود. آنچه همین یکی، دو سال پیش به شما کمک می کرد جزو موفقت ترین فروشنده ها باشید، ممکن است امروز دیگر کارایی نداشته باشد. کلیدهای فروش موفق که در این مقاله به شما معرفی می کنیم شاید ساده به نظر برسند، ولی مفید و حتی ضروری هستند. پیشنهاد می کنم این موارد را مانند یک چک لیست یادداشت کنید و هر دفعه به آن رجوع کنید، چون به قول دارن هاردی در کتاب اثر مرکب: «هر کاری که انجام دادنش ساده باشد، فراموش کردنش هم ساده است!»

کلیدهای فروش موفق
در ادامه این مطلب، شما را با ۶ کلید برای فروش موفق آشنا می کنم. سعی کنید روی هر مورد به خوبی درنگ کرده و مصداق آن را در کار خود بیابید.

هدف خود را مشخص کنید
همه چیز از همین پله اول شروع می شود. تا زمانی که هدف مشخص نباشد، مسیر هم روشن نخواهد شد. برای تعیین هدف، می توانید پاسخ این سوالات را پیدا کنید: شما یا شرکتتان به چند مشتری نیاز دارید؟ در چه بازه زمانی؟ آیا ارتباطات لازم را برای دستیابی به این تعداد مشتری دارید؟ چه مقدار از فروش قرار است توسط مشتری های قدیمی انجام بشود؟ برای یافتن مشتری های جدید بهتر است از چه مسیرهایی اقدام کنید؟ البته فهرست این سوالات با توجه به نوع کار شما یا شرکتی که در آن کار می کنید ممکن است متفاوت باشد. این نکته را فراموش نکنید که باید هدف های شخصی هم مشخص کنید. هدف های شخصی به شما سوخت لازم را می رسانند که انگیزه و پشتکار خود را حفظ کنید.

فراموش نکنید که فروش یک روند است
یکی از کلیدهای فروش موفق، داشتن بینش درست است. فروش موفق یک هنر نیست؛ بلکه تلفیقی از دانش و تکنولوژی است و برای به ثمر رسیدن نیاز به زمان دارد. اکثر فروشنده های موفق دانشمند هم هستند! آنها می دانند فروش مثل یک درخت است که تا ریشه های قوی نداشته باشد، برگ و بار خوبی هم نخواهد داشت. شرایط تجارت و فروش در دنیای امروزی به سرعت عوض می شود؛ اما برخی اصول همیشه یکسان می مانند. شما باید مشتری خود و نیازهای خاص او را بشناسید؛ در او احساس اعتماد ایجاد کنید، راه های موثری برای جلب توجه آنها نسبت به محصول خود پیدا کنید و…
پس از طی چنین مراحلی است که فروش اتفاق میوفتد. در حقیقت، فروش جزو پله های آخر این روند به حساب می آید.

یکی از کلیدهای فروش این است که هر قدم خود را اندازه گیری کنید
هر کاری که ارزش انجام دادن داشته باشد، ارزش این را هم دارد که سنجیده و اندازه گیری شود… و هر چیزی که به صورت منظم اندازه گیری شود، می تواند رشد و پیشرفت کند. مرحله اول – تعیین هدف – را به یاد دارید؟ اگر هر قدم و پیشرفت خود را اندازه گیری نکنید، از کجا می توانید میزان پیشرفت خود را متوجه بشوید؟ چطور نتیجه هر اقدام خود را بررسی می کنید؟ این یکی از کلیدهای فروش موفق است که به شما کمک می کند هر مشکل را تا زمانی که کوچک است شناسایی کنید. وقتی شما در فاصله زمانی کم عملکرد و دستاوردهای خود را بررسی می کنید، هر عدم هماهنگی یا کج‌ روی را به سرعت تشخیص می دهید. احتمالا شما هم موافقید که رفع مشکلات زمانی که کوچک هستند خیلی راحت تر از وقتی است که به معضل بزرگی تبدیل شده اند!

به آدم های درست بفروشید!
این یک واقعیت است که تمام مردم کره زمین به محصول یا خدمات شما نیاز ندارند؛ یا خیلی ساده دلشان نمی خواهد از شما خرید کنند! به جای این که تلاش کنید همه را برای خرید متقاعد کنید (که احتمالا تلاش بیهوده ای خواهد بود) باید بگردید و افرادی را پیدا کنید که مشتری احتمالی خواهند بود. به طور مثال، شما به سختی بتوانید یک آقا یا خانم مجرد را ترغیب کنید که پوشک بچه بخرد! هرقدر هم که کیفیت محصول عالی و قیمت آن مناسب باشد! سعی کنید انرژی خود را به صورت هدفمند صرف گروهی از افراد بکنید که احتمال دارد از شما خرید کنند. پس از آن باید تلاش کنید که در او نسبت به محصول و خدمات خود وفاداری ایجاد کنید.

برای کار گروهی ارزش قائل شوید
تقریبا هر فروشنده ای اوایل کار خود حس رقابت شدیدی با همکارانش دارد. او تصور می کند برای اینکه عضو درخشان و موفقی در شرکت باشد، فقط لازم است رکورد فروش بقیه را بشکند. آن چه اکثر افراد تازه کار فراموش می کنند، اهمیت و ارزش کار گروهی است. کار گروهی باعث می شود شبکه ارتباطات قوی تر و گسترده تری داشته باشیم. اگر ذهنیت خود را از کمبود نعمت به وفور آن تغییر بدهید، متوجه می شوید همیشه مشتری کافی برای همه وجود دارد. چطور کار گروهی یکی از کلیدهای فروش موفق است؟ تصور کنید شما تمایل دارید با یکی از مدیران یک سازمان ملاقات کنید، اما منشی او به شما وقت نمی دهد. در این بین یکی از همکاران شما، از دوستان آن مدیر است و می تواند در زمانی کوتاه از او برای شما وقت ملاقات بگیرد. شما به کمک همکارتان می توانید یک مانع بزرگ را از میان بردارید. کار گروهی مصداق های دیگری هم دارد که در هر حال به نفع تمام اعضای گروه تمام می شود.

چشم و گوش خود را باز نگه دارید!
در هر شرکت یا گروهی، یک سری افراد هستند که معمولا موفقیت بیشتری در امر فروش دارند. سعی کنید از آنها یاد بگیرید. چشم و گوش خود را باز نگه دارید که جزئی ترین رفتار یا کلام آنها را هم دریافت کنید. آیا همکاری دارید که در فروش تلفنی موفق است؟ پس دقت کنید که چطور سر صحبت را با مشتری باز می کند و معمولا از چه کلماتی استفاده می کند. آیا فرد دیگری در شرکت هست که می تواند مذاکره فروش را به خوبی پیش ببرد؟ پس به زبان بدن و اصطلاحاتی که به کار می برد دقت کنید. هیچ کلاس درسی مفیدتر و بهتر از محل کارتان نیست. شما به صورت عملی می توانید شگردها و ترفندهای همکاران موفق خود را بررسی کنید…و حتی دلایل شکست و عدم موفقیت باقی همکاران را متوجه بشوید. این یکی از کلیدهای فروش موفق است که همیشه و همه جا باید به آن توجه کنید.

یادگیری کلیدهای فروش موفق
یک امر مداوم است کلیدهای فروش موفق فقط موارد بالا نیست. هر کسی ممکن است بتواند کلیدهای منحصربفرد خودش را هم پیدا کند. آنچه اهمیت دارد این است که هرگز تصور نکنیم تمام نکات را یاد گرفته ایم و دیگر موضوعی برای فراگیری وجود ندارد.

این جمله طلایی را فراموش نکنید: فقط آماتورها پیشرفت می‌کنند! همین که حس کنید آنقدر حرفه ای هستید که نیاز به آموزش و تجربه بیشتر ندارید، در سراشیبی سقوط قرار خواهید گرفت!

متقاعدسازی مشتری برای خرید خدمات و محصولات ما کار ساده ای نیست! بلکه مهارتی است که باید کلیدها و نکات آن را یاد بگیریم! اگر غیر از این باشد که شرکت ها و کارخانه ها مشکلی برای فروش نمی داشتند و فروشنده های موفق را روی هوا نمی قاپیدند! در این مطلب می خواهم شما را با یک سری رازها برای متقاعد سازی مشتری های احتمالی آشنا کنم. شاید بعضی از آنها برایتان آشنا باشد یا بعضی ها به نظر بدیهی و ساده بیایند. با این وجود خیلی از فروشنده ها این موارد را رعایت نمی کنند! شاید به این دلیل که تصور می کنند خیلی پیش پا افتاده هستند! توجه داشته باشید که خریدار در دنیای امروزی، با طیف گسترده ای از خدمات و محصولات مواجه هست. او با صدها و حتی هزاران فروشنده مثل شما روبروست که همگی ادعا دارند بهترین محصول با مناسب ترین قیمت را ارائه می دهند. پس یک فروشنده چطور می تواند یک فروش موفق را رقم بزند؟ در ادامه متن چند کلید طلایی برای متقاعد سازی مشتری را شرح می دهیم.

در مورد ارزشی که عاید مشتری می شود صحبت کنید
فروشندگان عادی معمولا روی قیمت، کیفیت و کارایی محصول یا خدمات خودشان متمرکز می شوند. آنها چنان غرق توضیحات درباره این موارد می شوند که یک نکته اساسی را فراموش می کنند: مشتری ناخودآگاه می خواهد با این خرید ارزشی کسب کند! بگذارید مثالی بزنم: شما فروشنده خودرو هستید. احتمالا موقع صحبت با بازدیدکننده (مشتری احتمالی) از شتاب خودرو، مصرف کم بنزین، قدرت موتور و… می گویید. این صحبت ها لازم است، اما کافی نیست! برای متقاعد سازی مشتری باید به ارزش های او توجه کنید. به طور مثال اگر می بینید خانواده اش همراه او هستند، به جای اینکه بگویید: «این خودرو ایمنی بالایی دارد.» بهتر است بگویید: «این خودرو ایمنی و آسایش خانواده شما را تامین می کند.»
می بینید چه تفاوت ظریفی بین این دو جمله هست؟ در حالی که هر دو به یک ویژگی یکسان اشاره دارند. در جمله دوم فروشنده در ذهن خریدار ارزش بیشتری برای محصول ایجاد کرد: این خودرو از جان عزیزان شما محافظت می کند.

برای متقاعد سازی مشتری پرگویی نکنید
پرگویی و اضافه گویی، حوصله مشتری را سر می برد. از طرف دیگر باعث می شود حس کند محصول شما آنقدرها هم خوب نیست! چون از قدیم می گویند مشک آن است که خود ببوید، نه آنکه عطار بگوید! پس بهتر است فقط نکات برجسته و خاص را عنوان کنید و اجازه دهید خود مشتری درباره آنچه برایش مهم هست سوال کند. در مورد کسانی که فروش حضوری دارند (مثل فروشندگانی که در گالری ها، بوتیک ها و… کار می کنند) بهتر است بیش از حد به مشتری نزدیک نشوید. فاصله فیزیکی مناسب را حفط کنید، اگر نه او را معذب می کنید. مدام از او نپرسید چه می خواهد، کاملا هم ساکت نمانید! این تعادل ظریف را حفظ کنید!

یک امتیاز کوچک و رایگان به خریدار بدهید
فکر می کنم در این باره زیاد خوانده یا شنیده اید؛ اما آیا واقعا به آن عمل هم کرده اید؟ رقیبان خود را در بازار بشناسید. ببینید چه کارهایی را برای مشتری انجام می دهند و چه کارهایی را نمی کنند. امتیاز شما برای متقاعد سازی مشتری این است که نسبت به رقیبان برای او کار بیشتری انجام بدهید. یک مثال می زنم که احتمالا برای شما هم ملموس است: اکثر فروشندگان مبلمان یا لوازم خانگی بزرگ – با وجود اینکه به مشتری می گویند حمل و نقل رایگان دارند – محصول را فقط تا دم در ساختمان حمل می کنند! به طور مثال یخچال را از پشت وانت می گذارند توی کوچه و می گویند وظیفه ما تا همین جا بود! در این حالت مشتری یا باید آن وسیله سنگین را خودش تا داخل خانه ببرد، یا باید به کارگرها پول اضافه بدهد که این کار را بکنند. شما می توانید از همین نقص در سرویس رقیبان، به نفع خودتان استفاده کنید. به طور مثال زمانی که بازدیدکننده در حال بررسی طراحی و ابعاد یخچال است بگویید: «در ضمن، حمل محصول تا داخل آشپزخانه شما رایگان است!»

مشتری را به طور کامل در جریان قوانین و مقررات شرکت بگذارید
اگر شرکت یا فروشگاه شما شرایط خیلی خاصی برای مرجوع کردن کالا دارد، خدمات پس از فروش را فقط به محصولات خاصی ارائه می دهد و… باید آن را به مشتری بگویید. تصور نکنید او خودش از قبل می داند، شاید اصلا مشکلی پیش نیاید یا فقط مهم این است که او این محصول را بخرد! صداقت و شفافیت، عامل بسیار مهمی برای متقاعد سازی مشتری است. مشتری هم مثل شما دارای حس ششم است! او متوجه می شود آیا شما واقعا به فکر کمک به او و راهنمایی درست هستید، یا می خواهید به اصطلاح جنس را به او بیندازید!

بگذارید اینجا هم مثالی بزنم: یک تولیدکننده کفش دست ساز که اتفاقا طرح های زیبایی هم دارد، ادعا می کرد کفش ها را با گارانتی دو ساله می فروشد. خیلی وسوسه کننده است. نه؟ پس بسیاری از افراد با فرض گارانتی داشتن کفش ها، قیمت بالای آنها را پرداختند. پس از مدتی رویه کفش یکی از مشتری ها خراش برداشت. او با دفتر تولیدکننده تماس گرفت تا از گارانتی استفاده کند. چه جوابی شنید؟ اینکه: رویه کفش شامل گارانتی نیست!! فقط کفی و دوخت دور آن دارای گارانتی هستند! تولیدکننده در پاسخ به اعتراض باقی مشتری ها که از این موضوع آگاه شده بودند گفت :«خب رویه هیچ کفشی دارای گارانتی نیست! شما خودتان باید می دانستید!!»
مسلم است که او پس از این اتفاق، برای متقاعد سازی مشتری ها با مشکلاتی بیشتر روبرو شد. درصد زیادی از خریدارهای احتمالی را هم از دست داد.

همیشه در دسترس باشید
حتی اگر بازدیدکننده (یا کسی که با شرکت تماس تلفنی گرفته است) قصد خرید نداشته باشد، سعی کنید همیشه در دسترس او باشید. به او راه های تماس مختلفی ارائه بدهید: تلفن های خارج از ساعت کاری، ایمیل، دسترسی از طریق شبکه های اجتماعی و… احتمال اینکه کسی پیدا شود که گاه و بی گاه با شما تماس بگیرد و سوال بپرسد، کم است. اکثر افراد متوجه هستند که شما هم ساعاتی برای استراحت و زندگی شخصی نیاز دارید. اما همین که مشتری احتمالی بداند که از مسیرهای مختلفی می تواند با شما در ارتباط باشد، خیالش راحت می شود و بیشتر به شما اعتماد می کند. این موضوع برای متقاعد سازی مشتری خیلی مهم است. شخصی ممکن است امروز با شما صحبت کند و خرید هم نکند؛ اما در ذهنش می ماند که شما شرکتی قابل اعتماد، پاسخگو و در دسترس هستید. ممکن است شما را به دیگران معرفی کند یا مدت ها بعد خودش برای خرید به شما مراجعه کند. نکته مهم دیگر این است که سعی کنید در اسرع وقت سوال ها و تماس های آنها را پاسخ بدهید، نه فقط در ساعات کاری!

متقاعد سازی مشتری یک روند است
باید توجه داشته باشید که مشتری ممکن است همان لحظه اقدام به خرید نکند. او از فروشگاه شما دیدن می کند، با شرکت تماس می گیرد، سوال می پرسد، حتی غر می زند! پس از آن به اصطلاح می رود در بازار رقیبان دورهایش را می زند و در آخر تصمیم می گیرد از چه کسی خرید کند.

شما با رعایت مواردی که گفته شد، بذر اعتماد را در ذهن او می کارید. او ممکن است با ده ها رقیب شما صحبت کند، اما گوشه ذهنش صحبت های شما می چرخد!

انواع روش های بازاریابی را می شناسید؟
تا به حال به این موضوع فکر کرده اید که بازاریابی ممکن است صدها نوع و روش مختلف داشته باشد؟ ما در زمانی زندگی می کنیم که رقابت در هر عرصه ای بالاست. امکان ندارد وارد حیطه ای از کسب و کار بشوید و در آن لااقل ده‌ها رقیب جدی و کاربلد وجود نداشته باشد. بازاریابی همان عامل مهمی است که باعث می شود به چشم مشتری بیایید. بازاریابی درست، شما را در ذهن مشتری برجسته و حتی وسوسه‌انگیز جلوه می دهد. پیش از آنکه روش مناسب را برای کسب و کار خودتان انتحاب کنید، بهتر است انواع روش های بازاریابی را بشناسید. شما می توانید با توجه به نوع کسب و کار، زمان یا منابعی که در اختیار دارید، بودجه، مهارت، نوع بازار هدف و… روش دلخواه خود را پیدا کرده و به کار ببرید. به همین دلیل روش هایی که در این مقاله معرفی می شوند هیچ کدام نسبت به دیگری دارای اولویت نیست.

بازاریابی از طریق نمونه رایگان
این یکی از انواع روش های بازاریابی قدیمی است که امروز هم کاربرد دارد. شما هم حتما کیوسک‌های کوچکی را در هایپرمارکت‌ها یا نمایشگاه‌ها دیده اید که در آن محصولات یک شرکت به صورت محدود و رایگان در اختیار بازدیدکنندگان قرار می گیرد. البته این روش بیشتر توسط کسب و کارهایی مورد استفاده قرار می گیرد که محصولات خوراکی، نوشیدنی، آرایشی و بهداشتی تولید یا عرضه می کنند. بازاریابی دهان به دهان این شاید قدیمی ترین مدل بازاریابی باشد که هنوز هم جزو بهترین و پربازده‌ترین روش ها محسوب می شود. خود ما هم به شرکت یا محصولی که مشتری ها از آن راضی هستند (و حتی تبلیغش را می کنند) خیلی بیشتر از انواع دیگر تبلیغات اعتماد می کنیم.

بازاریابی دهان به دهان
یک شبه اتفاق نمیوفتد؛ بلکه حاصل مدت ها خدمت‌رسانی صادقانه و باکیفیت به مشتری هاست. از طرفی دیگر، به شدت هم شکننده و ناپایدار است. چون خبر پایین بودن کیفیت محصولات، خدمات، پشتیبانی یا برخورد بد شما با یک مشتری، با سرعت بیشتری پخش می شود! این روش دقیقا مصداق ایجاد اعتماد است : بسیار دشوار به وجود می آید و ممکن است به آسانی از دست برود.

بازاریابی از طریق ایجاد امتیاز خاص برای مشتری ها
یکی از انواع روش های بازاریابی که بازده خوبی هم دارد، قائل شدن امتیازی خاص برای مشتری ها است. به طور مثال، شرکت شما ممکن است تصمیم بگیرد به مشتری هایی که اولین خرید خود را انجام می دهند تخفیف بدهد؛ یا برای مشتری هایی که در سال گذشته بیش از سه بار خرید داشته اند یک هدیه بفرستد. به این ترتیب، افراد بیشتری تمایل پیدا می کنند که به جمع مشتری های شما بپیوندند.

بازاریابی از طریق تبلیغات آنلاین
این نوع بازاریابی به نسبت تبلیغات شهری، رادیویی و تلویزیونی هزینه به مراتب کمتری دارد. اگر صاحب یک کسب و کار کوچک یا استارتاپ هستید، چنین تبلیغاتی بیشتر به دردتان می خورد. البته تبلیغات در فضای مجازی هم باید خلاقانه، جالب توجه و بکر باشد. اگر نه مخاطب خیلی سریع و آسان آن را نادیده می گیرد.

بازاریابی از طریق خلاقیت در دنیای واقعی
منظورم از دنیای واقعی، دنیای غیرمجازی است! این روزها تمام قسمت های شهر پر از بیلبوردهای تبلیغاتی است؛ تا جایی که ذهن ما آنها را بخشی از محیط اطراف تصور می کند و نادیده می گیرد.(البته به جز مواقعی که ایده تبلیغاتی خیلی هیجان انگیز باشد!) پس شرکت های بزرگ که سرمایه بیشتری برای بخش بازاریابی دارند، باید راه های خلاقانه‌تری را در پیش بگیرند. به طور مثال، چند وقت پیش شرکت کوکاکولا ماشین های فروش الکترونیکی جالبی طراحی کرده و در بعضی شهرها قرار داده بود. اگر مشتری این ماشین را بغل می کرد، یک قوطی نوشیدنی مجانی دریافت می کرد! چنین ایده ای نه تنها روی احساسات مشتری ها اثر مستقیم و مثبت گذاشت؛ بلکه باعث شد مردم بیشتر به اهمیت در آغوش گرفتن یکدیگر فکر کنند.

بازاریابی از طریق ایجاد محتوای مناسب
این یکی از انواع روش های بازاریابی است که با ظهور و گسترش اینترنت پدیدار شده است. با ایجاد محتوای تازه، موثق و مناسب درباره خدمات یا محصولات خود، مشتری را نسبت به کاری که انجام می دهید آگاه کنید. زمانی که مشتری بداند شما دقیقا چه چیزی به او ارائه می دهید، بهتر می تواند درباره خرید آن تصمیم بگیرد. شما در محتوایی که تولید می کنید باید نکات برجسته محصول خود را که باعث ایجاد ارزش یا کیفیت در زندگی خریدار می شود، شرح بدهید. محتوایی که تولید می کنید باید بر اساس استانداردهای سئو باشد؛ در غیر این صورت در نتایج سرچ گوگل جایگاه مناسبی نخواهید داشت. در ایجاد محتوا با مخاطب روراست باشید و جملات تکراری سایت های دیگر را کپی نکنید. این موضوع در نهایت باعث جلب اعتماد مخاطب خواهد شد.

بازاریابی از طریق شرکت در بازارچه های خیریه و کمپین ها
مهم نیست کسب و کار شما کوچک است یا بزرگ، سعی کنید همیشه جلوی چشم مشتری ها باشید! بازارچه های خیریه معمولا غرفه هایی با قیمت مناسب اجاره می دهند. شما می توانید از این فضا برای معرفی و فروش محصولات خود استفاده کنید. چنین فرصت هایی به شما اجازه می دهد با مشتری ملاقات کنید و حرف و نظرش را به صورت مستقیم بشنوید.

بازاریابی از طریق شبکه های اجتماعی
تقریبا همه ما در روز، دقایقی را در فضای شبکه های اجتماعی می گذرانیم. در این بین، صفحه ها و کانال هایی وجود دارد که به آنها علاقه بیشتری داریم و تمام مطالب جدیدشان را دنبال می کنیم. به همین دلیل، استفاده ازشبکه های اجتماعی مثل تلگرام و اینستاگرام یکی از انواع روش های بازاریابی پرطرفدار و پربازده است.

بازاریابی از طریق ایمیل و تلفن همراه
این هم یکی از انواع بازاریابی است که با بیشتر شدن کاربران تلفن همراه و ایمیل، پدیدار شد. این روش هرچند تا چند سال پیش خوب جواب می داد؛ اما مدتی است که دیگر بازدهی بالا ندارد. چون مردم از حجم بالای پیام های تبلیغاتی روی گوشی همراه یا ایمیل خود خسته و کلافه شده اند. این روش فقط زمانی جواب می دهد که خود مشتری آن را تقاضا کرده باشد. در این حالت، احتمال باز کردن پیام توسط او بیشتر است.

بازاریابی از طریق کمپین یا مسابقه
این یکی از انواع روش های بازاریابی است که تا حدود زیادی با کودک درون مخاطب ارتباط برقرار می کند. اگر می خواهید مسابقه یا کمپین شما توسط خود مردم به یکدیگر معرفی شود، باید کاری کنید که آنها هیجان‌زده بشوند. این هیجان همیشه در نوع و مقدار جایزه نیست! بلکه بهتر است در طراحی خود کمپین یا مسابقه به کار رفته باشد. به طور مثال، فضایی ایجاد کنید که مشتری ها به صورت آنلاین یا واقعی، با هم بازی کنند و مسابقه بدهند. یا برای آنها نقشه گنج طراحی کنید. از ایده های تکراری و خسته‌کننده مثل مسابقه عکس گرفتن با محصول، به شدت پرهیز کنید.

بازاریابی درون شرکت یا سازمان
این نوع از بازاریابی زمانی ممکن می شود که مشتری با شرکت شما تماس گرفته یا شخصا به دفترتان آمده است. در این حالت باید از اصول زبان بدن و فن بیان بیشترین استفاده را بکنید. مشتری را بمباران اطلاعاتی نکنید. او را در منگنه قرار ندهید و کاری نکنید که احساس اجبار کند. سعی کنید نقش مشاور و دلسوز او را داشته باشید. قصد شما باید کمک کردن باشد، نه به زور چیزی را فروختن.

بازاریابی از طریق علایق و نگرانی های مشترک
اسم آن کمی عجیب به نظر می رسد، اما یکی از بهترین روش های بازاریابی است. حتما شما هم فروشگاه‌ها، صفحه های مجازی و… را دیده اید که ادعا می کنند درصدی از فروش محصولات خود را به محک، بهزیستی، پناهگاه حیوانات و… می بخشند. این روزها اکثر افراد دغدغه محیط زیست، افراد کم بضاعت، بیماران و حیوانات بی سرپرست را دارند. یکی از نمونه های موفق چنین بازاریابی مربوط به کارخانه کفش‌سازی Toms Shoes است. این شرکت در یک دوره، به مشتریان قول داد به ازای هر یک جفت کفشی که خریداری شود یک جفت کفش رایگان به کودکان فقیر می دهد. یادتان نرود: صادق باشید! از قدیم می گویند ماه پشت ابر نمی ماند. از دغدغه ها و نگرانی های خیرخواهانه مشتری های خود سوءاستفاده نکنید. در عوض، مطمئن باشید برکت و فروش بالا در کارتان سرازیر خواهد شد.

مدیریت بازاریابی به تلاش ها و ایده های شما برای جلب مشتری های بیشتر، نظم و جهت می دهد. مدیریت بازاریابی در حقیقت همان مدیریت تقاضا و رضایت مشتری است. مدیر بازاریابی باید با مدیریت تبلیغات، مدیریت فروش و فروشندگان در ارتباط و تعامل باشد. توجه داشته باشید که مدیریت بازاریابی یکی از اصلی ترین نقش ها را برای توسعه و گسترش کسب و کار شما دارد.

مدیر بازاریابی چه وظایفی دارد؟
یکی از مشکلات اصلی کسانی که در سمت مدیریت بازاریابی قرار می گیرند، این است که نمی دانند چه وظایفی دارند! به همین دلیل هم نمی توانند برنامه ریزی و عملکرد درستی داشته باشند. وظیفه مدیر بازاریابی با توجه به شرکتی که در آن کار می کند ممکن است تفاوت های جزئی داشته باشد؛ اما به صورت کلی شامل این موارد است:
تحقیق و بررسی روند بازار
شناسایی بازارهای هدف و بهترین روش ‌های دسترسی به آن‌ ها
تدوین استراتژی‌ های بازاریابی برای رسیدن به اهداف بازاریابی شرکت
طراحی کمپین و بودجه بندی آن‌ ها
نظارت و انجام هماهنگی‌ های لازم برای تولید پوستر، بروشور، بنر تبلیغاتی اینترنتی و…
طراحی استراتژی رسانه ‌های اجتماعی
شرکت در همایش ‌ها، کنفرانس ‌ها و جلسات فروش
نظارت بر روند اجرایی کمپین ها از این بابت که همه چیز به موقع و به درستی اجرا شود.
نظارت بر بودجه هزینه شده در کمپین ‌ها
بررسی و تهیه گزارش درباره میزان اثربخشی هر کمپین
مدیریت تیم مدیران (اجرایی) بازاریابی و دستیاران‌

یک مدیر بازاریابی موفق چه ویژگی هایی دارد؟
اگر شما قرار است مدیریت بازاریابی یک شرکت را به عهده بگیرید، باید به چند موضوع مهم توجه کنید! درست است که ساعت کاری معمولا بین ساعت هشت و نه صبح شروع می شود و تا پنج و شش عصر تمام می شود؛ اما شما حتی خارج از این ساعت ها هم باید پویا، در دسترس و آماده به کار باشید. هر لحظه ممکن است یکی از فروشندگان یا افرادی که کمپین را اداره می کنند با شما تماس ضروری بگیرند؛ یا مثلا از وجود یک فرصت عالی مطلع شوید که نیاز به اقدام فوری و شبانه دارد! همچنین، باید تا جایی که می توانید (و هر روز کمی بیشتر از روز قبل) در زمینه های زیر مهارت کسب کنید:
یادگیری فروش موفق
وفادار کردن مشتری نسبت به محصولات یا خدمات خود
داشتن سرعت عمل در انجام وظایف و بررسی فرصت ها
استفاده از زبان بدن باز و مثبت در نظر گرفتن سود دو طرفه (مشتری و شرکت)
بررسی علاقه و نیاز بازار هدف
یادگیری مداوم در زمینه های مربوط به فروش، تبلیغات، علوم رفتارشناسی و روانشناسی

چطور یک مدیر بازاریابی موفق باشید؟
همان طور که فیلیپ کاتلر می گوید: «بازاریابی را می توانید یک روزه یاد بگیرید؛ اما تسلط بر آن یک عمر زمان می خواهد.»
پس برای موفقیت در این زمینه، باید همیشه قدمی به جلو بردارید. برای مسلط شدن بر بازاریابی شما باید دانش و تجربه خود را در زمینه های زیادی ارتقاء دهید؛ که بعضی از آنها به نظر ربطی به قضیه فروش ندارند!
بگذارید مثالی بزنم: اگر قرار باشد یک محصول را در یک منطقه کاملا جدید بفروشید، واضح است که ابتدا باید با مردم آنجا ارتباط برقرار کنید. باید کاری کنید آنها شما و محصولتان را به چشم یک آشنا ببینند. پس باید در مورد تاریخچه آنجا، عادات و رسوم مردم و حتی زبان و گویش محلی شان تحقیق کنید. فقط تصور کنید بخواهید بدون تحقیق قبلی، در مناطقی از هند که گاو را مقدس می دانند، سوسیس درجه یک با گوشت گاو بفروشید!

بازاریاب موفق هرگز دست از یادگیری نمی کشد؛ حتی اگر در ظاهر چیزهایی که می آموزد ربط مستقیمی به شغلش نداشته باشند!

بازاریابی اینترنتی به درد همه می خورد!
بازاریابی اینترنتی دیگر نه فقط یکی از راه‌های مناسب، بلکه جزو مسیرهای ضروری برای جذب مشتری است. اینترنت – خصوصا در چند سال گذشته – فضایی ایجاد کرده است که هر شخص یا شرکت می تواند از آن برای کسب درآمد استفاده کند. فرقی ندارد کسب و کار شما بزرگ است یا کوچک، قدیمی است یا جدید، محصول فیزیکی ارائه می دهد یا خدمات رفاهی و… در هر حال، دانستن نکات بازاریابی اینترنتی یکی از برگ های برنده شماست. بیایید بدون مقدمه بیشتر، سر اصل مطلب برویم!

۱) محتوای جذاب تولید کنید
خود شما هم کاربر سایت ها و صفحه های دنیای مجازی هستید و تجربه گشت و گذار در این فضا را دارید. در هر روز و در مجموع چقدر مطالب مفید، جذاب و قابل اعتنا می بینید؟ چند مقاله شما را ترغیب می کند که روی «ادامه مطلب» کلیک کنید و بقیه متن را بخوانید؟ تهیه محتوای جذاب، تازه و البته صادقانه، از اولین و مهم ترین نکات بازاریابی اینترنتی است. کاربران دیگر هم مثل شما هستند. کسی حوصله مطالب تکراری و غیرقابل اطمینان را ندارد. فرقی ندارد محصول شما، طراحی سایت، نوع برخورد با مشتری و… چطور است؛ چون تمام این موارد در پله دوم قرار دارند. پله اول، محتوای نوشتاری، ویدئویی و حتی صوتی سایت شماست. چون صفحات مجازی و آنلاین، حکم ویترین کار شما را دارد.

۲) در دسترس باشید!
اگر قرار است در بازاریابی اینترنتی از باقی رقبا جلو بیوفتید، سعی کنید همیشه و همه جا در دسترس باشید. سعی کنید ساعات پاسخگویی را بیشتر کنید، یا حتی اگر می توانید آن را ۲۴ ساعته انجام بدهید! تصور کنید شخصی اواخر شب و پس از کارهای روزانه، روی تخت دراز کشیده است و دارد صفحاتی را در اینستاگرام نگاه می کند که فروش کیف و کفش دارند. صفحه شما هم فقط یکی از صدها صفحه است. یکی از محصولات شما نظر او را جلب می کند و در قسمت نظرات یا پیام خصوصی، سوالی مطرح می کند. شما ممکن است با خودتان بگویید ساعت کار من هشت صبح تا شش عصر است و خارج از آن، به هیچ سوالی پاسخ نمی دهم. این یک اشتباه بزرگ است! یکی از نکات بازاریابی اینترنتی این است که در اسرع وقت پاسخگوی مشتری باشیم. اگر نه، او ممکن است از رقیب ما خرید کند یا اصلا فراموش کند به ما پیامی داده است. در این نوع بازرایابی، نباید برای خودتان ساعت کاری مشخصی تعریف کنید. هر زمان متوجه شدید پیغام جدیدی دارید، همان موقع یا در اسرع وقت به آن جواب بدهید.

۳) راحتی مشتری باید در اولویت باشد
سعی کنید در طراحی سایت یا صفحه خود به شکلی عمل کنید که بازدیدکننده – که ممکن است تبدیل به مشتری بشود – راحت باشد. او را مجبور نکنید برای گرفتن اطلاعات بیشتر از اینستاگرام به سایت مراجعه کند؛ یا برای پرسیدن قیمت حتما پیغام خصوصی بدهد. بازدیدکنندگان سایت شما معمولا دو دسته هستند: کسانی که هدفمند و قطعی به دنبال کالا یا خدماتی مشابه آنچه که شما دارید هستند؛ و کسانی که به صورت تفریحی و گذری از سایت یا صفحه دیدن می کنند. تعداد گروه دوم به مراتب بیشتر از گروه اول است. گروه اول ممکن است برای اطلاعات بیشتر برای شما پیغام خصوصی بفرستند یا روی لینک سایت کلیک کنند. آنها در هر صورت دنبال کالای شما هستند. هرچند برای آنها هم سهولت دسترسی به اطلاعات مهم است. اما یکی از نکات بازاریابی اینترنتی، ترغیب دسته دوم به خرید است. آنها اگر تمام اطلاعات را در همان نگاه اول دریافت نکنند، ممکن است برای خرید حتی وسوسه هم نشوند. اطلاعاتی مثل جنس و بافت، سایزبندی (برای لباس و کفش)، عکس از زوایای مختلف کالا، قیمت و… را حتما در توضیحات اولیه بگنجانید.

۴) با دیگران تعامل داشته باشید
اگر عمده فعالیت شما در فضایی مثل اینستاگرام یا تلگرام است، با دیگران تعامل داشته باشید. مطلبی از پیج های دیگر را در صفحه خود گذاشته و بازدیدکننده ها را ترغیب کنید به آن صفحه هم سر بزنند. در مقابل، از آن پیج هم درخواست کنید شما را به فالوورهای خودش معرفی کند. البته گزینه تبلیغات توسط صفحه های پربازدید هم وجود دارد، که معمولا گران و پرهزینه است. بر خلاف آنچه ممکن است تصور کنید، نظر گذاشتن برای پست های رقیب می تواند به نفع تان باشد. چون بازدیدکننده ها ممکن است از طریق همان نظر، وارد صفحه خودتان بشوند. پس تا جایی که می توانید با صفحه های دیگر تعامل داشته باشید که بهتر به چشم بازدیدکننده ها بیایید.

۵) هنگام بازاریابی اینترنتی مسائل غیرکاری را با مسائل کاری تلفیق نکنید
یکی از نکات بازاریابی اینترنتی که بسیار اهمیت دارد، جدا کردن صفحه و سایت کاری از صفحات شخصی است. صفحه اینستاگرام یا کانال تلگرام، ویترین کار شماست. این ویترین نباید جای اظهار نظرات سیاسی، اجتماعی، بیان زندگی خصوصی و… باشد. در غیر این صورت، اعتبار و وجهه شما در نظر مشتری ها پایین می آید. حتی ممکن است یک سری از دنبال‌کنندگان را به دلیل تفاوت نظرهای سیاسی و اجتماعی از دست بدهید. این موضوع نه فقط یکی از نکات بازاریابی اینترنتی، بلکه به طور کلی یکی از نکات مهم در کسب و کار است.

۶) موقع بازاریابی اینترنتی بازدیدکننده را ترغیب کنید که صحبتی کند یا سوالی بپرسد
کمپین بسازید، مسابقه طرح کنید، اطلاعات عمومی جالب در حیطه محصولات خود پست کنید. سعی کنید مخاطب را هیجان‌زده کنید تا نظر خودش را بنویسد، حتی اگر فقط چند شکلک خنده باشد. این یکی از نکات بازاریابی است که در یکی، دو سال اخیر ترویج زیادی داشته و واقعا موثر است. نکته مهم این است که این قدم را صرفا برای گرفتن نظرات و پیام های بیشتر برندارید. سعی کنید هدفتان واقعا شگفت‌زده کردن یا خنداندن بازدیدکننده باشد. حتی می توانید بازی «آیا می دانستید؟» راه بیندازید. در یک پست سوال یا معما را مطرح کنید و بخواهید هر شخصی جوابی که به نظرش می آید را بنویسد. سپس در پست بعدی جواب را بگذارید. در این حالت حتی اگر شخصی نظرش را ننویسد هم به احتمال زیاد برای دیدن پاسخ، دوباره به صفحه شما برمی گردد.

۷) صداقت، صداقت، صداقت
تحت هیچ شرایطی از صداقت با مشتری، فاصله نگیرید. جنسی تمام شده است و ممکن است دوباره شارژ نشود؟ همین را بگویید و مشتری را معطل نکنید. کیفیت یکی از اجناس ارزان‌تر، بهتر از یکی از محصولات گران‌تر است؟ اگر مشتری در مورد کیفیت این دو سوال پرسید، حتما واقعیت را بگویید. ممکن است ارسال محصول با تاخیر مواجه شود؟ حتما پیش از قطعی شدن خرید، مشتری را در جریان بگذارید. هرگز فراموش نکنید که اعتبار شما پیش مشتری، ارزش بسیار بالایی دارد. همین اعتبار منجر به تبلیغ دهان به دهان می شود. چنین گنجی را فدای سودهای کوتاه مدت نکنید.

۸) خودتان را جای مشتری بگذارید
خود شما هم در جایی دیگر، مشتری یک فروشنده مجازی دیگر هستید یا خواهید بود. در این حالت می توانید از مثل: «ادب از که آموختی؟ از بی ادبان!» استفاده کنید. کدام رفتار، خدمات یا محصولات فروشندگان فضای مجازی را نپسندیدید؟ همان مورد را در کار خودتان اصلاح کنید!

این یکی ار ترفندها و نکات بازاریابی اینترنتی است که به صورت نامحسوس اما عالی، کسب و کار شما را در نظر مشتری ها بالاتر می برد.

این روزها که همه دنیا درگیر بیماری کرونا هستن ، در کشور ما هم مردم ترس از حضور در مراکز خرید دارن و اسفند ماهی که باید بیشترین میزان خرید و فروش رو در کل سال داشته باشه ، تبدیل شده به کابوس فروشنده ها. کابوسی که با ناامیدی از درست شدنش به زودی باعث برگشت خوردن چک های زیادی میشه و اوضاع بازار رو حسابی بهم میریزه. البته اگر کاروکسب شما به فروش اسفند وابسته نیست نیازی به نگران شدن ندارید. چون در ظرف یکی دو ماه آینده کرونا کنترل میشه و بازار مثل سابق میشه. هر چند که سال ۹۹ همینطوری هم سال پر رونقی نسبت به سه سال پیش نیست.
اما کرونا که وسط این ماجراست ترس فراوانی در بازار ایجاد کرده. ترس از عدم فروش شب عید. با ترس از کرونا چه کنیم که فروش مون از دست نره ، بلکه فروش بیشتری هم داشته باشیم؟
برای اینکه فروش بیشتر داشته باشیم ، میتونیم مثل یه سری آدم که بویی از انسانیت نبردن ، دست به احتکار و دلالی در خرید و فروش کالاهای ضروری برای مقابله با بیماری کرونا بریم. یا اینکه با ادعاهای جعلی مواد خوراکی و دارویی رو به عنوان درمان کرونا به مردم بفروشیم. من به هیچ عنوان این دو راه حل غیرانسانی رو پیشنهاد نمیکنم. فروش همیشه مساوی کالا(یا خدمات) هست به علاوه خود فروشنده. اگر نتونیم خودمون (یا همون انسانیت و اخلاق) رو به همراه خدمات یا کالا بفروشیم ، هیچ وقت فروش بیشتر رو تجربه نمیکنیم. مردم یکبار به اجبار از یه فروشنده بد خرید میکنن. اما به محض اینکه بتونن از این بدی در امان بمونن ، دیگه حاضر نیستن سمت فروشنده بد برن. حالا به کالا یا خدمات خودمون که از رونق افتاده چه کنیم؟ مهمترین مساله ایجاد اعتماد در بین مشتری ها هست. دیشب برای خرید مواد غذایی به یه خشکبار رفتم. دیدم که فروشنده خشکبار ، ماسک به صورت و دستکش به دست ، ظرف تمیزی که به گفته خودش تازه ضدعفونی کرده بود رو برداشت و احتیاط از خشکباری که الان در دسترس همه نیست (چندتا وسیله جلوی خشکبار گذاشته بود که کسی نزدیکش نشه و تنفسش رو به مواد خشکبار نده) خشکبار لازم رو در کیسه نایلونی تمیزی ریخت و به من داد. نمیدونم که آیا این کارها برای تهیه یه مواد غذایی سالم کافیه یا نه (من پزشک متخصص نیستم) اما به عنوان یه مشتری اعتمادم به رعایت نکات بهداشتی توسط اون فروشنده جلب شد. همه ما در این مواقع بحرانی باید سعی کنیم که ترس رو از بین ببریم. رعایت نکات بهداشتی مثل عدم تجمع در فروشگاه ها ، عدم دست زدن به همه وسیله ها و مواد خوراکی و … کاملا واجب هست. اما اینکه بیکار بیاستیم و تلاشی برای از بین بردن خودمون ، خانواده ، همکاران و مشتری ها نکنیم ، زندگی رو باختیم.

همیشه میگن که ترس از دست دادن خیلی بدتر از خود از دست دادن هست. مثل ترس از دست دادن سلامتی!
حالا برای کاروکسب شما چه میشه کرد؟ مخصوصا کاروکسب هایی مثل پوشاک ، مواد خوراکی و … که مستقیما با جسم ما سروکار دارن. یکی از ره حل ها فروش های آنلاین هست. اگر تا به حال برای فروش آنلاین کاری نکردید ، الان وقتشه که خیلی سریع اقدام کنید. اما اقدامی که مناسب الان باشه. و نه کارهایی که تا به قبل از کرونا برای تبلیغات و فروش در دنیای مجازی میشده. مثلا لازمه که از محیط کارتون فیلم و عکس تهیه کنید و به مشتری نشون بدید که جنس های شما ایزوله هستن و ضد عفونی میشن. و حتما نشون بدید که خودتون هم کاملا موارد ضروری بهداشتی رو رعایت میکنین. حتما روشهای ضدعفونی کردن کالا یا محیط کاری رو یادبگیرید و به شکلی درست و واقعی این کار رو انجام بدید. مشتری شما از شما باهوش تر و دقیقتر هست. شما ترسی از فروش محصول یا خدمات خودتون ندارید. ولی مشتری به شدت از کالا یا محیط خدمات شما میترسه. پس مطمئن باشید که مشتری از شما دقیقتره. یکی از روشهای دیگه برای اعتمادسازی ، بسته بندی صحیح و بهداشتی هست. مثلا برای پوشاک میتونید نشون بدید که لباسها رو با دستگاه بخار ضدعفونی کردید و با پوشیدن دستکش ، ماسک و شستن مرتب دستهاتون ، لباسها رو در داخل نایلون هایمناسب میذارید و با وسیله ای مثل سشوار یا دستگاه مکنده ، وکیوم میکنید تا مشتریها از سلامت پوشاکی که میفروشید مطمئن بشن. یا برای خدماتی مثل آرایشگاه ، نشون بدید که تمام وسایل تون رو دایم با الکل و مواد ضدعفونی کننده تمیز میکنید ، حتی بعداز استفاده برای هر مشتری. این رفتارها هم باعث از بین رفتن ترس مشتری میشه و هم نشون میده که شما آدمی هستی که به سلامت خودت و دیگران اهمیت زیادی میدی. امیدوارم که با رفتار صحیح در محیطهای کاری ، بتونیم با کمترین آسیب از این دوران واقعا سخت عبور کنیم. یادتون باشه که شما به عنوان یه ارزش آفرین در محیط کارتون موظف هستین تا ترس رو از دل جامعه خارج کنید.

شما فکر کنید که الان چکار میتونید برای نجات فروش شب عیدتون چکار کنید؟ نظرتون رو زیر همین پست کامنت بذارید تا همه به بهتر شدن اوضاع کمک کنیم.

محصولات خانگی این روزها بیشتر از هر زمان دیگری بین مردم محبوب شده‌اند. حتما شما هم انواع صابون‌ ها و شمع‌ های دست‌ساز، غذاهای خانگی، زیورآلات و صنایع دستی، پوشاک، وسایل آشپزخانه، لوازم سرگرمی و… را دیده‌اید یا در مورد آنها شنیده‌اید. البته همه محصولات خانگی کالا نیستند. بعضی‌ها هم خدمات ارائه می‌دهند. کارهایی مثل آموزش مجازی، ترجمه، ایجاد محتوای سایت و…
اگر شما هم یک کسب و کار خانگی راه انداخته‌اید، احتمالا برای بازاریابی و بالا بردن فروش خود دنبال راه‌های موثر می‌گردید. پس این مقاله را با دقت بخوانید و از نکاتی که به دردتان می‌خورد یادداشت بردارید.

از محصولات خانگی عکس‌های خوب بگیرید
البته منظورمان از عکس خوب فقط مشخصات فنی آن نیست. عکسی که می‌گیرید باید وجوه تمایز محصول شما را نشان بدهد. کیفیت و نورپردازی آن هم باید به شکلی باشد که جنس محصول یا کاری که روی آن انجام شده را به خوبی بازتاب بدهد. برای این کار نیاز به تجهیزات گران ندارید، فقط کمی دانش و تجربه خود را در زمینه عکاسی بالا ببرید.

در بازارچه‌ های خیریه شرکت کنید
در طول سال بازارچه‌های خیریه متعددی برپا می‌شود. اجاره میز یا فضا در این بازارچه‌ها معمولا هزینه معقولانه‌ای دارد. در این رویدادها شرکت کنید و محصولات خانگی خود را به صورت حضوری به مردم نشان بدهید. بگذارید آن‌ها را لمس کنند، از نزدیک ببینند، یا اگر خوراکی است طعم آن را بچشند. برای خوراکی‌ها تست رایگان قرار بدهید.

از قدرت شبکه‌های اجتماعی غافل نشوید
بگذارید با شما روراست باشم: شاید تمام فروش شما از طریق شبکه‌های اجتماعی و دنیای مجازی صورت نگیرد؛ اما بدون حضور در این شبکه‌ها عملا نامرئی هستید و بخش بسیار بزرگی از بازار خود را از دست می‌دهید. هیچ بهانه‌ای قابل قبول نیست. برای خودتان وبسایت بسازید (خصوصا اگر خدمات ارائه می‌دهید)، پیج اینستاگرام و فیسبوک برای محصولات خانگی تان راه بیندازید و… و البته که باید در این فضاها فعال باشید! شبکه‌های اجتماعی همان‌طور که از اسم آن‌ها مشخص است، محلی برای تعامل با دیگران است. اگر ساکت بنشینید که صفحه محصولتان به خودی خود کشف شود، هرگز موفق نخواهید شد.

از محصولات خانگی خود هدیه و اشانتیون بدهید
دفعه بعد که به یک مهمانی یا رویداد دعوت می‌شوید، به عنوان هدیه از محصولات خودتان ببرید. به این ترتیب صاحب مهمانی یا برگزارکننده رویداد (و احتمالا دیگر افراد حاضر در آنجا) با محصول شما آشنا می‌شوند. بهتر است برای خود کارت ویزیتی طراحی و چاپ کنید که در چنین موقعیت‌هایی (البته اگر خود افراد تقاضای راه ارتباطی کردند) بتوانید آن را به مشتری‌های احتمالی بدهید.

داستان‌ تان را تعریف کنید
فراموش نکنید که انسان‌ها اول احساساتی می‌شوند و سپس خرید می‌کنند! خصوصا در رابطه با محصولات خانگی که احتمالا کالای لوکس یا غیرضروری است. پس در صفحه اینستاگرام یا وبسایت خود، داستانی که باعث پیدایش و تولید این محصولات شده است را شرح بدهید. همچنین از آرزو و هدفی که دنبال می‌کنید هم بگویید. به طور مثال اگر صابون دست‌ساز تولید می‌کنید، بگویید که چه آرزویی برای پوست مشتریان خود دارید و دلتان می‌خواهد چه تغییری در سلامتی آنها ایجاد کنید.

چرا محصولات خانگی شما؟؟
غلو نکنید؛ اما صادقانه برای مشتری بگویید (یا بنویسید) که استفاده از محصول شما چه ارزش افزوده‌ای برای او ایجاد خواهد کرد. این کار از آنجایی اهمیت دارد که معمولا محصولات خانگی قیمت بیشتری نسبت به نمونه کارخانه‌ای دارند.

از کاسبین آشنا و دلسوز محله کمک بگیرید!
یکی از راه‌هایی که خصوصا در جایی مثل ایران جواب می‌دهد، این است که نمونه محصولات خود را برای فروش به کاسبین محله بدهید. این هم یک روش برای در دیدرس قرار دادن محصولات است. مثلا اگر کیک خانگی درست می‌کنید، چند نمونه از کیک‌ها را به سوپرمارکت آشنا و همیشگی‌تان بدهید که به صورت امانی بفروشد. این روش یک مزیت دیگر هم دارد: احتمالا مشتری‌ها (خصوصا آنها که محصول شما را نمی خرند!!) نظرات و پیشنهادات مفیدی به صاحب مغازه می‌دهند که او هم به شما بگوید. مثلا : خب این چه وضع بسته‌بندیه؟ از قیافه‌اش معلومه سوخته و بدمزه است! کیک با طعم نارگیل؟ اگه آلبالویی بود یه چیزی!

بسته بندی بسته بندی بسته بندی!
هرقدر روی این موضوع تاکید کنم کم است! بسته‌بندی محصولات خانگی شما نباید حتما گران‌قیمت و لوکس باشد، اما نباید هم به صورت سرسری انجام بشود. حتما هزینه‌ای را برای طراحی و تولید یک بسته‌بندی مناسب در نظر بگیرید. محصول شما حتی اگر رقیب اصلی کمپانی‌های بزرگ باشد هم، هرگز با یک ظاهر نچسب و ناخوشایند به فروش نخواهد رفت! سعی کنید در بسته‌بندی یک عامل عاطفی هم قرار بدهید. مثلا برای خریدار با خط خودتان یک یادداشت کوتاه بنویسید، یا در بسته یک هدیه کوچک قرار بدهید.

مشتری‌های راضی را تشویق کنید که از محصولات خانگی شما بگویند
این مورد خصوصا زمانی که در شبکه‌های اجتماعی فعال هستید جواب می‌دهد. مشتری‌ها را تشویق کنید که محصولات شما بگویند. حتما شما هم پیج‌هایی را دیده‌اید که مسابقه عکاسی راه می‌اندازند، یا از بین کسانی که بهترین توصیف را از محصولات‌شان کرده باشند یک برنده انتخاب می‌کنند. البته توصیه من این است که تا حد امکان این کار را بدون مسابقه انجام بدهید. یعنی از قبل چنان حس خوبی در مشتری ایجاد کنید که خودش داوطلبانه (و بدون در نظر داشتن جایزه) این کار را برای شما انجام بدهد.

از اپلیکیشن ها و سایت ها استفاده کنید
با یک جستجوی ساده، می‌توانید بفهمید در حیطه کار شما سایت یا اپلیکیشنی هست که به بازاریابی و فروش محصولات خانگی بپردازد یا نه. احتمالا شما هم مامان‌پز را می‌شناسید. مامان‌پز گروهی از خانم‌های خانه‌دار هستند که در منزل خودشان آشپزی می‌کنند و تحت نام و هماهنگی گروه مامان‌پز، غذاهایشان را می‌فروشند. یعنی به جای اینکه هر کدام به صورت جداگانه برای بازاریابی و تبلیغ دستپختشان زمان و هزینه صرف کنند، در گروه بزرگ و معتبری عضو می‌شوند که از قبل مسیر را هموار کرده است.

صبر و حوصله داشته باشید
مطمئن باشید هیچ تلاشی بدون نتیجه نمی‌ماند، هر موفقیتی یک دوره جنینی دارد. پس صبر و حوصله داشته باشید و در ماه‌های اول کنار نکشید. در این بین، از آموزش‌ها و دانشی که می‌توانید کسب کنید هم غافل نباشید. فراموش نکنید که همه ما همیشه یک آماتور هستیم! تا جایی که خودتان را یک آماتور بدانید، پیشرفت خواهید کرد و آموزش و کسب تجربه را پشت گوش نخواهید انداخت.