به نظر شما بین نگرش ثروت و فروش ارتباطی وجود دارد؟
برای بیان ارتباط نگرش ثروت و فروش سخنم را با چند سوال آغاز میکنم. «چگونه می‌توان فروش، را افزایش داد؟»
این سؤال، همان دردی بود که بعد از یک‌سال‌ونیم وقت گذاشتن برای سروسامان دادن به اوضاع داخلی کارخانه‌ای که برای حدود ۱۰۰ نفر، اشتغالزایی کرده بود، به آن پی بردم. طی این مدت فهمیدم کسب‌ و کاری که مثل ساعت کار کند ولی فروش، نداشته باشد، ارزشی ندارد.

فروش، مسئله‌ای است که می‌تواند منظم‌ترین کسب‌وکارها را ورشکست کند، یا کوچک‌ترین کسب‌وکارها را ثروتمند.

برای یافتن درمان این درد، شروع به مطالعه‌ و تحقیق در مورد روش‌های افزایش فروش کردم. به نتیجه جالبی دست یافتم: «کسب‌ و کارهای کوچک کشورمان، در حال سرمایه‌گذاری رو به رشدی در فعالیت‌های بازاریابی هستند؛ اما تقریباً بخش زیادی از این سرمایه‌گذاری به هدر می‌رود!».
چرا که فعالیت‌ها و برنامه‌های بازاریابی زمانی به نتیجه می‌رسند که منجر به فروش شوند؛ و این در حالی است که واحدهای فروش، به‌ویژه اغلب مدیران این واحد و فروشندگان، به عنوان خط حمله یک تیم کسب‌وکار، آموزش‌های مناسبی برای استفاده از فرصت‌های به وجود آمده به واسطه فعالیت‌های پرهزینه بازاریابی، ندیده‌اند. برای آن‌که بتوانم تکنیک‌های مناسب گلزنی را برای مهاجمان تیم فروش بیابم، با بیش از ۱۰۰ فروشنده ایرانی مصاحبه کردم. آموزش‌های کاربردی و اثربخش فروش را در دانشگاه‌های معتبر داخلی و نیز نزد اساتید برتر خارجی گذراندم. آموخته‌هایم را در یکی از شعبمان که فروش چندان مطلوبی نداشت، مشق کردم. و توانستم با کاربردی کردن آن‌ها و آموزش فروشنده‌ای با تحصیلات متوسط، از یک کارمند بی‌انگیزه و قانع، یک انسان باانگیزه و عاشق پیشرفت بسازم. از راه تازه لذتی می‌بردم که آن را فقط در خواندن رمان‌های عاشقانه تجربه کرده بودم و فهمیدم:
فروش، و فروشندگی هنر است. ذاتی نیست. هنری آموختنی است.

و حالا قصد دارم در اینجا، از تکنیک‌هایی بنویسم که شما هم بتوانید با یادگیری و اقدام فوری، تبدیل به یک قهرمان فروش شوید.

بگذارید برای درک بهتر نگرش ثروت با چند سؤال شروع کنم؛
«اگر با پیشنهاد جدیدی برای کار در یک نمایشگاه مبلمان مواجه شوید، چه چیزی شما را هیجان‌زده می‌کند؟
گرفتن حقوق ثابتی معادل سه برابر حقوق ثابت فعلی شما، یا دریافت سه درصد پورسانت بیشتر؟
یا فرض کنید اولین روز کاری سال جدید است. اگر این فرصت را بیابید که به کارفرمایتان پیشنهاد نوع جدیدی از همکاری را بدهید و او هم بپذیرد، چه می‌گویید؟
از او درخواست افزایش حقوق می‌کنید یا می‌خواهید به‌جای حقوق، مشارکت کنید و در سود و زیان نمایشگاه شریک شوید؟
پاسختان چه بود؟

لطفاً ادامه مقاله را بخوانید تا بدانید از ویژگی‌های یک قهرمان فروش مبلمان برخوردارید یا نه…
آیا شما هم دارای نگرش ثروت هستید یا نه…

داشتن نگرش ثروت به عنوان یک عامل کلیدی در افزایش فروش
پس تجربه ملاقات با یکی از فروشندگان مبلمان را برایتان تعریف می‌کنم. در بازار مبل یافت‌آباد، فروشنده‌ای را می‌شناسم که به صورت ساعتی کار می‌کند. در مصاحبه‌ای که با او داشتم از وضعیت خود بسیار راضی بود و می‌گفت: «شرایط خوبی دارم. و می‌دانم آخر ماه پول مشخصی دستم می‌آید و برایش برنامه‌ریزی می‌کنم. و حتی ماه‌‌هایی که پول بیشتری نیاز داشته باشم، چندساعتی اضافه‌کاری می‌کنم».

فکر می‌کنم با من هم‌نظر باشید که این فروشنده از نگرش ثروت برخوردار نیست و هیچ‌گاه ثروتمند نخواهد شد. چون برای زمانی که می‌گذارد پول می‌گیرد و زمان هم منبعی محدود است. در مقابل فروشندگان موفقی را دید‌ه‌ام که حتی ساعات کاری آن‌ها بسیار کم‌تر از همکارانشان است؛ اما با داشتن تفکراتی مثبت و آگاه بودن از آرزوهایشان، باصلابت و باانرژی در محل کارشان حاضر می‌شوند و فعالیت می‌کنند. این فروشندگان معیارشان برای درآمد بیشتر، وقت گذاشتن بیشتر نیست، بهتر نتیجه گرفتن و بیشتر فروختن است.

تابلوی آرزوهای شما چه شکلی است؟
اگر با پاسخ‌هایی که به سؤالات من دادید، فکر می‌کنید نیاز به تغییر نگرشتان به ثروت، برای موفقیت لازم است، خودیاری زیر را جدی بگیرید:
قلم و کاغذی بردارید و باخود خلوت کنید.
چشم‌های خود را ببندید و چند نفس عمیق بکشید.
به هیچ‌چیزی فکر نکنید جز آرزوهایتان. آرزوهایی که هیجان‌زده‌یتان می‌کند. از خانه و نمایشگاه و همسر خوب و فروش میلیاردی تا کمک کردن به دیگران.
حالا همه آن‌ها را روی کاغذ بکشید. مهم نیست چقدر نقاشی کشیدن بلدید، چون این‌ها فقط باید برای خودتان معنا داشته باشد.
وقتی کارتان تمام شد، آن را جایی نصب کنید که همیشه ببینید و برای فروش و درآمد بیشتر انگیزه بگیرید.
این نقاشی سند موفقیت شماست، «تابلوی آرزوهای» شماست…

مثبت‌اندیشی یکی از مؤثرترین تکنیک‌های موفقیت در فروش است.

چگونه می‌توان فروش را افزایش داد؟
این سؤال، همان دردی بود که بعد از یک‌سال‌ونیم وقت گذاشتن برای سروسامان دادن به اوضاع داخلی کارخانه‌ای که برای حدود ۱۰۰ نفر، اشتغالزایی کرده بود، به آن پی بردم. طی این مدت فهمیدم کسب‌وکاری که مثل ساعت کار کند ولی فروش نداشته باشد، ارزشی ندارد. و فروش مسئله‌ای است که می‌تواند منظم‌ترین کسب‌وکارها را ورشکست کند، یا کوچک‌ترین کسب‌وکارها را ثروتمند. برای یافتن درمان این درد، شروع به مطالعه‌وتحقیق در مورد روش‌های افزایش فروش کردم. به نتیجه جالبی دست یافتم: «کسب‌وکارهای کوچک کشورمان، در حال سرمایه‌گذاری رو به رشدی در فعالیت‌های بازاریابی هستند؛ اما تقریباً بخش زیادی از این سرمایه‌گذاری به هدر می‌رود!».

چه زمان بازاریابی منجر به فروش می‌شود؟
چرا که فعالیت‌ها و برنامه‌های بازاریابی زمانی به نتیجه می‌رسند که منجر به فروش شوند؛ و این در حالی است که واحدهای فروش و به‌ویژه اغلب مدیران فروش و فروشندگان، به عنوان خط حمله یک تیم کسب‌وکار، آموزش‌های مناسبی برای استفاده از فرصت‌های به وجود آمده به واسطه فعالیت‌های پرهزینه بازاریابی، ندیده‌اند. برای آن‌که بتوانم تکنیک‌های مناسب گلزنی را برای مهاجمان تیم فروش بیابم، با بیش از ۱۰۰فروشنده ایرانی مصاحبه کردم. آموزش‌های کاربردی و اثربخش فروش را در دانشگاه‌های معتبر داخلی و نیز نزد اساتید برتر خارجی گذراندم. آموخته‌هایم را در یکی از شعبمان که فروش چندان مطلوبی نداشت، مشق کردم. و توانستم با کاربردی کردن آن‌ها و آموزش فروشنده‌ای با تحصیلات متوسط،از یک کارمند بی‌انگیزه و قانع، یک انسان باانگیزه و عاشق پیشرفت بسازم. از راه تازه لذتی می‌بردم که آن را فقط در خواندن رمان‌های عاشقانه تجربه کرده بودم. فهمیدم فروش و فروشندگی هنر است. ذاتی نیست. هنری آموختنی است. و حالا قصد دارم در اینجا، از تکنیک‌هایی بنویسم که شما هم بتوانید با یادگیری و اقدام فوری، تبدیل به یک قهرمان فروش شوید. در قسمت اول این مطالب با نگرش ثروت در فروش آشنا شدید، حالا قصد دارم با دومین تکنیک شما را آشنا کنم:

بگذارید با چند سؤال شروع کنم؛

اگر به مدت یک هفته هیچ فروشی نداشته باشید… در پایان روز و در مسیر رفتن به خانه، چه احساسی دارید؟
مثلاً با همان افکار پریشان و چهره ناراحت به خانه می‌روید یا سعی می‌کنید با فکر کردن به چیزهایی که دوستشان دارید، روز سختتان را فراموش کنید و با چهره‌ای خندان به خانه بروید؟

اگر یکی از دوستان شما که همیشه از کسادی بازار صحبت می‌کند، پیش شما بیاید، چه می‌کنید؟
می‌کنید نظرش را تغییر دهید، یا اجازه می‌دهید حرفش را بزند و شما هم با او هم‌نظر می‌شوید، یا سعی می‌کنید هرطوری شده از دستش خلاص شوید؟ پاسختان چه بود؟ لطفاً ادامه مقاله را بخوانید تا بدانید از ویژگی‌های یک قهرمان فروش برخوردارید یا نه…؟!

مثبت‌اندیشی یکی از مؤثرترین تکنیک‌های موفقیت در فروش است.
در تحقیقاتم هیچ فروشنده موفقی را ندیدم که افکار منفی داشته باشد. قهرمانان فروش همواره چیزی برای خوشحال بودن در زندگی خود پیدا می‌کنند.
جادوگران سفید کسانی هستند که منبع انرژی‌های مثبت‌اند. و شما پس از ملاقات با آن‌ها خود را سرشار از انرژی می‌بینید و دلتان می‌خواهد برای هدف‌های بزرگتان اقدام کنید. این‌ها قهرمانان فروش هستند. فروشندگانی که مشتریان خوب را به خودشان جذب می‌کنند.

بیشتر فروشندگان را می‌توان از نظر نوع تفکراتشان در دو گروه «جادوگران سفید» و «جادوگران سیاه» جای داد. جادوگران سیاه کسانی هستند که بعد از هم‌صحبت شدن با آن‌ها، احساس ناامیدی و ناتوانی می‌کنید. آن‌ها به شما القا می‌کنند که برای رسیدن به فروش بیشتر باید به جنگ رقبا و مشتری بروید و با وجود رقبای قدرتمند و بازار کساد، شما شانسی برای موفقیت ندارید. در مقابل این‌ افراد، جادوگران سفیدی هستند که منبع انرژی‌های مثبت‌اند. و شما پس از ملاقات با آن‌ها خود را سرشار از انرژی می‌بینید و دلتان می‌خواهد برای هدف‌های بزرگتان اقدام کنید. این فروشندگان همواره آماده‌اند تا فروش‌های موفق داشته باشند.

مسئله مهم آن است که بدانید به نفع خودتان هم هست که مثبت‌اندیشی پیشه کنید!
مثبت‌اندیشی باعث تقویت روحیه سپاسگزاری می‌شود. و روحیه سپاسگزاری هم یعنی اینکه شما می‌توانید جنبه مثبت هر اتفاقی را ببینید! و جنبه مثبت هر اتفاقی را دیدن، همان فرصت طلبی است. یعنی دقیقاً همان چیزی که افراد موفق از آن برخوردارند. همان چیزی که منبع انرژی یک جادوگر سفید است. همان چیزی که تو را قهرمان فروش می‌کند. ممکن است هنوز هم در فکر این باشید که: «عجب حرف‌های قشنگی! اما خب بعید می‌دانم کار کند. هر جوری که فکر کنیم، اتفاقی که باید بیفتد، می‌افتد!». قبول است! بیایید فرض را بر این بگذاریم که مثبت‌اندیشی هیچ تأثیری بر آینده شما ندارد؛ و چه مثبت بیاندیشیم و چه منفی، اتفاقاتی که باید، خواهد افتاد. خب من به شما می‌گویم، حداقل ثمره مثبت‌اندیشی این است که از حال لذت برده‌ایم! شما که دوست ندارید هم حالتان خراب باشد و هم آینده‌یتان؟! پس اگر اعتقادی به تأثیر قطعی مثبت‌اندیشی در افزایش فروشتان ندارید، سود حداقلی‌اش را از دست ندهید!

حالا اگر با پاسخ‌هایی که به سؤالات من دادید، فکر می‌کنید نیاز به مثبت‌اندیشی، برای قهرمان شدن در فروش لازم است، خودیاری زیر را جدی بگیرید:

خودیاری
برای آن‌که بتوانید مثبت‌اندیشی را در خود تقویت کنید،
به مدت ۲۱ روز، هرشب پیش از خواب، برای سه چیزی که در آن روز خوشحالتان کرده ، سپاسگزاری کنید.
روزهای اول شاید کمی مشکل باشد، اما کم‌کم عادت می‌کنید و باور می‌کنید که زندگی‌تان سرشار از چیزهایی است که از وجودشان بسیار خوشحال هستید.
هر چیزی مثل سلامتی تا نشاندن لبخند رضایت روی لب‌های یک مشتری می‌تواند ارزش شکرگزاری را داشته باشد.

شما هم از تجربیات خود بگویید. چگونه مثبت‌اندیشی، می‌تواند در رسیدن به ثروت، از شما فردی پیروز یا شکست‌خورده بسازد؟ نظرات خود را در پایین همین مطلب بنویسید.